ビジネスネットワーキングにおいて成功するためには、あなたがどんな仕事をしていて、それがいかに素晴らしいかを仲間に知ってもらう必要があります。リファーラルマーケティンググループにおいては、あなたが潜在顧客や既存顧客との間でやりとりするのと同じように、グループ内のメンバーに対してもあなたの商品やサービスについてよく理解してもらうようにしなければなりません。そのためにはあなたと仲間との間に信頼関係を築くことが大切ですし、さらに仲間たちから誰かを紹介してもらえるようになるために十分な信頼を得ることが重要です。

多くの専門家は、初対面の人に話しかけるのはあたかも簡単であるかのごとくネットワーキングのことを語りますが、自分のことを話すのは難しいと感じている人たちもいると思います。自分がいかに優れたビジネスパーソンであるかを、人に話すことは誰もがたやすくできる訳ではありません。しかし、ビジネスネットワーキングで結果を出すためには、自分自身について語ることに慣れておく必要があります。

話すのに慣れる

最近、「The Unnatural Networker」「The Unnatural Promoter」の著者であるチャーリー・ローソンと話す機会がありました。彼が言うには、多くのプロフェッショナルは素晴らしい仕事をしています。顧客が満足し、ほれ込むような素晴らしい商品や一流のサービスを提供しています。しかし、ビジネスパーソンとして自分を売り込むことに違和感があり、むしろあまり自分について多くを語りたがらないように思えます。

話すことに慣れるための一番の方法は、あなたと良好な関係を築けていて、あなたのことを助けたいと思っている人たちと一緒にいることです。あなたのネットワーキンググループ内の仲間と深い信頼関係を築き、あなたのビジネススキルについて伝えることができれば、その仲間があなたのことをその先にいる人たちに話し始めます。彼らは、あなたのために、あなたの代わりに宣伝してくれるでしょう。

第三者によるお墨付き

第三者からのお墨付きはどんな時も、自分をアピールする効果的な方法になります。

私は初の主著「The World’s Best Known Marketing Secret」の中で、人はあなたのサービスに満足したときよりもむしろ腹を立てているときの方が、あなたについて多くを話す傾向にあるということを述べています。必要なことは、あなたのビジネスに満足する人たちを集め、あなたのことを話してもらう、それも効果的に話せるようになってもらうことです。そうすることで、非常に影響力のある「推薦の言葉」を手にすることになります。

あなたが紹介先と強固な関係を築き、自分のビジネススキルや強みについて話すのに慣れたとき、リファーラルマーケティングが効果を発揮します。リファーラルパートナーがあなたの能力に確信が持てるようになれば、潜在顧客にあなたについて話し、紹介してくれるようになります。

これは双方向に効果を発揮します。なぜなら、あなたもリファーラルパートナーについて話し、そのパートナーへのリファーラルを探す必要があるからです。ギバーズ・ゲイン®の理念は、昔からあることわざの「what goes around comes around（因果応報)」に基づいており、与えること（ギブ）は、与えられること（ゲイン）と同じく重要であるということを覚えておいてください。

訳＝川崎あゆみ