事業家たちは、ビジネスを拡大し自社の目標を達成するためには、より多くの顧客を獲得することが必要であることを理解しています。新規顧客を獲得するための最善策のひとつが、人脈の中から生まれるリファーラルです。リファーラルを受けるために効果的な方法は、あなたがターゲットとしたい市場で、課題解決ができる人として頼れる存在になることです。
私とグラハム・ワイミラー、ロバート・スクロブ、3人の共著『The Connector Effect』の中から、理想的な顧客を引き寄せる方法をミニ講座の形で紹介します。
さっそく始めましょう。このワークには3つのパートがあり、最善の結果を得るためには、3つすべてを完了する必要があります。2分以内に、これらの質問または要求に対しそれぞれ回答を書き留めてください。深く考えすぎず、ライトニングラウンド（稲妻のように数秒で回答するスピードクイズ）のように瞬間的に考えをまとめて回答することで、より多くの答えが引き出せるはずです。
１． あなたの理想とする顧客を説明する
多くのマーケター志望者が失敗するのは、ターゲットとなる顧客はどういう人なのかを明確にせず、「みんな」、「誰でも」といった表現を使うからです。ターゲットとする市場を明確にすることで、自分が描くベストな顧客イメージをリファーラルパートナーに伝えることができます。
あなたの顧客が消費者の場合は、下記に回答してください：
1. 現在の上得意客の一人を思い浮かべてください：お住まいはどちらですか？
2. その方の家族構成と職業は？
3. 彼らの世帯収入は平均と比較してどの程度ですか？
4. 何を計画し、何を自慢し、何に不満を抱いていますか？
あなたの顧客が企業の場合は、下記に回答してください：
1. 現在の上得意企業の一社を思い浮かべてください：同社の事業は何ですか？
2. 事業規模は？
3. あなたの製品やサービスを購入する場合、決定権は誰にありますか？
4. あなたの製品を購入する際に、解決しなければならない課題は何ですか？
これらのワークを通して具体的になったら、あなたが理想とする顧客の明確なイメージをネットワークグループの仲間たちに伝えます。あなたの求めているリファーラルを詳細にすればするほど、リファーラルを探す彼らの効率は良くなります。
２． どのような課題が解決できますか？
自分たちの製品やサービスについて語りたがる事業家たちに対して、私たちは、自分勝手な人というような印象を持ってしまいます。でも、解決できる問題や課題について話をする人なら、逆に顧客にとって魅力のあるギバーとして認識されるでしょう。
1. 顧客が抱えている課題で、あなたのビジネスにとって理想的なものを3つ以上挙げてください。
2. 顧客が抱えている課題が解決されない場合、その顧客にとって起こりうる最悪の事態は何ですか？
3. 顧客が抱えている課題が解決されると、どのような良いことが起こりますか？
4. どのように顧客の役に立てるかを説明するサクセスストーリーがありますか？（お客様の声は、あなたの仕事ぶりをビジネス仲間たちにより明確に伝える素晴らしい手段であり、さらにその仲間たちに対しても、あなたの仕事は信頼できるものであることを証明するものです）
３．プレゼンテーションを完成させる
では、課題解決者としてのあなたの経験談を明確にできたところで、上記の情報を、ビジネスネットワーキングミーティング、業界のイベント、ビジネス交流会などで発表できる短いプレゼンテーションにまとめましょう。
完璧な形で自分のビジネスを紹介するための３つの要素を紹介しましょう。
1. あなたがどういう仕事をしているのかを述べる。
2. 顧客のために解決した課題についてのショートストーリーを話す。
3. どんな人を紹介して欲しいかを伝える。「（ショートストーリーで述べたあなたが解決した課題）でお困りの（ターゲットとする業種）の方、をご存じですか」と、具体的に伝えましょう！
どのプレゼンテーションも、あなたがクライアントのために解決した特定の課題の一つに絞ることを覚えておくことが重要です。話題を詰め込むことは避けましょう。自分がしていることをすべて話してしまうと、プレゼンテーションの効果が薄れます。もしリファーラルを受け取れたとしても、数件にもならないでしょう。
これらの3つのステップを踏めば、リファーラルパートナーからあなたが望む顧客を引き寄せるプレゼンテーションを作り上げることができます。
あなたのビジネスに役立つプレゼンテーションを作成する方法を一度学んでしまえば、あなたがリーダーを務めるクラブやチャリティー、キャンペーンなどでもこのスキルを使えますし、それらの活動についてわかりやすく、印象に残る伝え方により磨きをかけることもできるでしょう。
訳＝川崎あゆみ