答えはYESです。経験豊富なネットワーカーであれば、リファーラルマーケティングを成功させるためには、営業スキルが絶対的に必要なことを理解しています。このスキルは、見込み顧客との商談をクロージングする時のみならず、あらゆるビジネスの過程において必要とされます。

私は、これまで数えきれないほど多くの事業家たちに出会ってきました。彼らは優れたネットワーカーではありますが、ネットワーキングのやり方は知っているのだから、売り方についてまでは知る必要がないと考えています。相手は自分に対して好意を持ってくれているし、自分も相手に対して好意的なのだから、商品やサービスは自ずと売れていくものだと思っているのでしょう。このような考え方は、往々にして「ビジネス」を置き去りにしてしまうことがあり、適切な考え方ではありません。

営業スキルが必要不可欠とされるリファーラルマーケティングの販売プロセスには、３つのステップがあります。

リファーラルを受け取る

まず、手始めに期待できそうなリファーラルを提供してくれる仲間にあなた自身を売り込む必要があります。

忘れてはいけないのは、リファーラルは売上が確約されたものではないということ。リファーラルは、紹介された人と話をする機会であり、ビジネスにつながる可能性があるというものでしかありません。その上で、最後に取引を成立させるのはあなたなのです。あなたは、売り込み方を心得ていて、期待通りの商品やサービスを有していて、それを実際に提供することができるのだということを示す必要があります。そして、そのお客様が紹介から販売に至る過程とその結果どちらにも満足をするということが、あなたにリファーラルを提供してくれた人に良い形で戻っていくのです。

まず、リファーラルを提供してくれる可能性のある仲間たちに「営業」ができなければ、リファーラルパートナーにはなってはもらえません。彼らは、自分たちの評判や紹介しようとしている人との関係を危険にさらすようなことをする気にはならないでしょうし、リファーラルが無駄になるようなことはしたくないでしょう。

アポイントメントを取る

リファーラルを提供してくれる仲間にあなた自身を売り込んだら、次に見込み客に初回のアポイントメントを取るための売り込みをします。リファーラルを提供してもらうのは多いに助かるのですが、見込み客に対して自分と会うことが、時間を割く価値のあるアポイントメントであることと、先方にとって有益な結果につながる可能性があることについては、あなた自身で納得させる必要があります。

私は、この時点では強引であったり、優柔不断であったり、曖昧な態度を取らないことを強く勧めます。見込み客は、それまでにあなたへのリファーラル提供者と連絡を取っており、あなたからのアプローチに高いレベルのプロ意識と敬意を感じることを期待します。双方にとって有益な関係が進行していることに自信を持って、あなたの態度と行動を通して、それらが伝わるようにします。紹介してくれた人を困惑させるようなことだけは避けましょう。

取引を成立させる

アポイントメントが取れたら、次に必要なことは、見込み客に商品やサービスを購入してもらうために説得すること。「営業する」という言葉を聞いて思い浮かぶのは、この部分ですね。この段階で最も重要なのは、あなたの誠実さです。つまり、彼らは、あなたのビジネスにおいて、説明になかった料金や予期していなかった例外は発生しないし、ましておとり商法などではないと当然のように思っています。

まず、覚えておくべきは、紹介された人と話をするときに、あなたに対してリファーラルを提供してくれた人への印象を良くすること。見込み客がリファーラル提供者に対して悪い印象を抱くことがないように、あなたは適切に営業のプロセスを踏むことができることを示す必要があります。リファーラルを提供した人は、紹介した人とあなたがしっかりと話をし、ニーズを見出し、そのニーズに基づいていくつかの解決策と選択肢を提示してくれる人であり、見込み客が望む解決策を提供できないとわかっている場合は、無理強いしない人であることを確信したいのです。

リファーラルマーケティングでは、見込み客との取引を成立させることは、営業プロセスの始まりでもなく終わりでもないことに留意しましょう。ここに至るまでに、先にお話ししたように、リファーラルを提供してくれる仲間と紹介された見込み顧客に対しての少なくとも2つの営業を終えることになります。リファーラルマーケティングの成功の特徴である長期的な関係の構築とその関係を維持するために、全営業プロセスの一環として、新規顧客とリファーラル提供者の双方にフォローアップを行うことが必要です。

ビジネスネットワーキングにおいて、営業は重要なスキルです。商談をまとめるのが得意な人とそうでない人がいますが、リファーラルを提供するための知識とスキル、そして商談を成立させる知識とスキルを備えれば、ビジネスパーソンにとって大きなアドバンテージになるでしょう。

営業プロセスとは、クライアントや顧客、そしてリファーラルパートナーとの間に継続的な関係を維持することです。これは、優れたリファラルマーケターなら熟知していることであり、「営業する」という言葉は、すべてのネットワーカーが使う語彙の中に加えられるべきです。

あなたは、どのようにして営業スキルを磨き、顧客と継続的な関係を保っていますか？

訳＝川崎あゆみ