ターゲット市場、コンタクトサークル、パワーチーム

ビジネスをしている人なら、みなさん、結果を出したいと思っています。成功している起業家とプロフェッショナルたちは、ビジネスを成長させるために欠かせない強いネットワークの重要性を理解しています。しかし、強いネットワークを築くためには、時間を投資する必要があります。あなたがどんなビジネスをし、あなたにとっての最上の顧客は、どういう人たちなのかをネットワーキング仲間たちに理解してもらうための関係を築く時間です。

さらに自分自身のための時間を投資することも必要です。つまりコンタクトサークルを特定するために、どんな人たちをターゲットにしたビジネスをしているのかを明確にし、パワーチームを戦略的に発展させていくための時間です。

ターゲットとする市場

あなたがターゲットとする市場はどこですか？ターゲットとする市場を最もシンプルに定義すると、あなたがやろうとしているビジネスに合致するようなニーズを持つ特定のクライアント層です。全ての人に売ろうとするのではなく、あなたの商品やサービスを必要とし、または望んでいる可能性が最も大きい人たちにフォーカスしましょう。全ての人の全てのニーズを満たそうとすると、結局誰にとっても少しのことしかできなくなります。

多くの人が、自分がターゲットとする市場を明確に特定するのに苦労しており、人に話すときも、具体性に欠けた内容になりがちです。まず、あなたの理想的な顧客は誰なのかということをはっきりと理解することから始めましょう。過去の販売実績を見て、あなたがやりたいことに一番マッチするお客様はどういう人たちなのか見極めます。多くの企業には、提供するサービスや商品にぴったりのターゲットとする市場がいくつかあります。

コンタクトサークル

コンタクトサークルは、顧客を共有し合えるプロフェッショナルのグループです。ビジネスの相性がよく、競合しない職業です。例えば、イベントプランナー、ケータリング、カメラマン、花屋、旅行代理店のグループです。以前、1996年からBNI®に関わってくれているトム・フレミング氏とコンタクトサークルとパワーチームについて話をしました。トムは、コンタクトサークルを次のように定義しています。

あなたがターゲットとする市場と全く同じ市場でビジネスをしながらも、競合関係にはない仲間たち。つまりその仲間が持つ顧客リストは、あなたにとっても潜在的な顧客リストになるということになります。

トムは、コンタクトサークルの概念は名詞であり、あなたのビジネスと競合せず同じ市場でビジネスをする経営者リストだと言います。パワーチームは、コンタクトサークルを実践したもので、パワーチームは動詞だと考えているそうです。

また、私はその関係を同心円として見ています。コンタクトサークルはあなたが共に仕事をする可能性のある全ての人であり、パワーチームは、実際に一緒に仕事をしている人たちです。

パワーチーム

パワーチームは、お互いに補完しあう職業の人たちの集まりです。お互いにビジネスを奪い合うことなく、共通の顧客と仕事をしています。

みなさんは、どのようにパワーチームを構築していますか？　まず、コンタクトサークルの中のメンバーについて、そしてその業界を理解することです。お互いに利益を得られる仲間との関係を築くことから始めましょう。潜在的なリファーラルパートナーについてできる限り理解することで、あなたがどんな種類のビジネスを求めているのかをパートナーたちにも伝えることができます。こちら（英語）から、パワーチームのパートナーに聞くべき10の質問を確認できます。

うまく機能しているパワーチームは、ミーティングの日時や場所があらかじめ決められており、少なくとも月に2回は、きちんとしたアジェンダが用意されているといった体系だった仕組みが必要であることを認識しています。メンバーは、アカウンタビリティ（責任ある行動をとること）とエンゲージメント（積極的に関わる）がある人たちです。 メンバーは、パワーチームのミーティングに出席し、参加していますか? 同じパワーチームで活動するメンバーにリファーラルを積極的に提供しているでしょうか。実際に機能しているパワーチームでは、チームメンバー全員がリーダーシップを取り、コミュニケーションがよく取れています。トムがこちら（英語）からパワーチームのミーティングでのアジェンダをシェアしてくれています。

ターゲットとする市場を明確にすることから始めましょう。それによって、リファーラルパートナーにあなたが紹介してもらいたいベストな顧客のイメージを描いてもらうことができます。次にターゲット市場を共有しつつ、競合しない全ての職業と業界を特定し、コンタクトサークルを構築します。パワーチームは、コンタクトサークルを機能させる場所です。リファーラルを確認し、パワーチームのメンバーにつなげることで、お互いに助け合おうという意思と本気で関わる気持ちを持って協力しあいます。

あなたは、パワーチームのメンバーですか？あなたの成功談をぜひお聞きしたいです。

訳＝川崎あゆみ