ネットワーキングは、ビジネスの話をするだけにあらず

多くの人が、ネットワーキングは、ただビジネスについて話をし、名刺交換することで成り立っていると思っていますが、それは誤解です。確かにそういう部分もありますが、全てではありません。

ネットワーキンググループでは、仲間とビジネスにとどまらない話をしたいものです。リファーラルを交し合う関係は、「私はビジネスをしています。あなたもしています。さあビジネスをしましょう」というものではありません。個人的な共通点を見つけて、相手と関係を構築してから、お互いのビジネスの話をするのがより良いアプローチの仕方です。

ネットワーキングに長く携わるうちに、潜在的なリファーラルパートナーとの関係を築く上で、個人的な興味・関心が大きな役割を果たすのを見てきました。成功するネットワーキングとは、個人的な関係を構築することです。相手との関係から個人的な部分を取り除いてしまったら、これから始まるかもしれないビジネスの可能性を狭めてしまいます。

GAINSワークシートを交換する

数年前、私は、BNIメンバー®のために「GAINSワークシート」を開発しました。GAINSとは、Goal（目標）、Accomplishments（実績）、 Interests（興味・関心）、Networks（人脈）、そして Skills（才能・能力）の頭文字を取ったものです。この５つの分野について、個人的なトピックや専門性についての情報を共有してもらい、共通の興味・関心や活動を見つけるというものです。例えば、あなたと私が「マラソン完走」という共通の目標を持っているとしたら、2人の間で会話が生まれます。それぞれの目標や関心があることをお互いに知らせ合うことで、会話が盛り上がり、つながりもより強固なものになります。

このやり方を試していた、とあるBNIチャプターでこんなことがありました。お互いに1年以上も知り合いなのに、仕事を一度も一緒にしたことがなく、接点もないという2人のメンバーがいました。

特にお互いのことが嫌いというわけではありません。それぞれのビジネスの内容は全く異なるもので、共通点もないように見えました。お互いにGAINSワークシートを交換したいとも思っていませんでした。でも、一度GAINSワークシートを交わしてみたところ、2人とも息子たちが所属するサッカーチームのコーチを務めていることがわかったのです。2人は、すぐに親しくなり、サッカーの練習の一部を手伝ったり、コーチとしてのテクニックを教え合うようになりました。

するとどうでしょう。個人的なやり取りが始まって数か月後には、お互いに仕事を紹介し合うようになったのです。そう、お互いにリファーラルを交わし合うようになっていました。共通点がなく、1年間ほとんど話したこともなかった2人が、サッカーという共通項を見つけたことで関係が築かれ、ビジネスをすることになりました。そんなこと、誰が想像できたでしょう？私も、思いもしなかったことでした。この結果を見たとき、リファーラルを交わすことでビジネスを構築する人々にとって、必要不可欠なビジネステクニックだと確信しました。

GAINSを効果的に使う

BNIメンバーには、仲間と1to1ミーティングをするたびに、GAINSワークシートを使うことを推奨しています。2人が順番に話すのが最も効果的です。例えば、私が先に趣味・関心、個人的なもの、ビジネスに関することも含めて話したら、次にあなたがあなたの興味・関心について話す。そして私が自分の実績について話したら、今度はあなたが自分の実績について話す。というように。これを繰り返すことが、共通の関心事を見付けるための質問をする機会になります。これが成功し、お互いに恩恵を得られるビジネスの関係を築く基礎になります。

他のメンバーと初めて1to1をするとき、関係を築くきっかけになりやすい興味・関心について最初に話したくなるかもしれません。でもそれで大丈夫です。最終的に５つの項目について話すことができれば、どういう順番で話しても問題ありません。

 

GAINSワークシートに記入した内容は、毎年、1年に何度か更新する必要がありますので注意してください。目標の一つが「実績」になったら、それを記録する必要があります。スペイン語を話せるようになったら、「Skills（スキル）」の項目に追加してください。ロータリークラブに入会したら「ネットワーク」の1つになります。最も成功しているネットワーカーたちの多くは、同じチャプター仲間と何度も会う機会があるので、仲間について最新の情報を得ることができます。

– Goals（目標）とは、お互いに助け合うためのものです。相手が何を達成したいのかを知ることで、リファーラルを提供しやすくなります。

– 相手のAccomplishments（実績）を知ることで、仲間に対しての信頼性が高まります。

– Interests（興味・関心）は、共通の話題を見つけ、親しい関係を築くのに役立ちます。

– お互いの異なるNetwork（人脈）を知ることで、多種多様なプロフェッショナルと相互につながることができます。

– Skills（スキル）を知ることで、より信頼性が高まり、ビジネスの扉が開かれます。

ビジネスネットワーキングとは、あなたがどんな仕事をしているのかを誰かに話すだけではありません。全てリファーラルを提供し合うという目的があります。ネットワーキングの目標は、自分が知っていて、信頼できる人々と関係を築くことです。あなたが仲間のことを知り、信頼することで、あなたは安心して仲間にリファーラルを提供できるし、相手もあなたに対してリファーラルを提供してくれるでしょう。見込みのあるリファーラルパートナーとビジネスにとどまらない話をすることで、ビジネス以外の共通の関心事が見つかり、距離が縮まることもあります。その結果、ビジネスの枠を超えて、親しい関係になります。

あなたは、ビジネス以外の話をすることによって、どのようにビジネスでの関係を築いてきましたか？

訳＝川崎あゆみ