ネットワーキングスキル上級編：リファーラル提供者を立てる

ビジネスネットワーキングにおいて、ほぼ話題に上ることはありませんが、非常に重要なコンセプトだと思っていることについてお伝えします。それは、リファーラルを受け取り、見込み客と会ったときに、リファーラル提供者を立てることはとても大切だということです。これは、あなたと見込み客が初めて話をする際、双方が共通して関心を持っている、知っていること、つまり、お互いの共通の知人をまず話題にするという方法です。

あなたがご自分のビジネスについて話し始める前、あるいは相手に何か質問をし始める前に、大切なことはあなたにリファーラルを提供してくれた人を立てることです。あなたがリファーラルを提供してくれた人に対して、いかに敬意を抱いているかを見込み客に伝えましょう。紹介してくれた人とあなたがネットワーキングビジネスを行っている仲間どうしであることにも少し触れます。その上で、このネットワーキンググループは、信頼に基づいて紹介を出しあう仕組みなので、信頼を損なわないためにも紹介していただいたすべての方に満足していただける商品やサービスを提供することが非常に重要であることを伝えます。そして、お互いにその共通の知人について少し話す時間を取りましょう。本題に入る前に先方に打ち解けてもらえる素晴らしい方法ですし、何より、あなたに対してリファーラルを提供してくれた人の顔を立てる絶好の機会になります。

リファーラルにおける最も重要なことは、リファーラル提供者を立てることだということを覚えておきましょう。そのためには、あなたは、リファーラルを提供してくれた人に恥をかかせるようなビジネスをする者ではないということを示す必要があります。あなたが見込み客の課題をヒアリングし、先方のニーズを理解し、そのニーズに応える解決策をいくつか提案することが可能な人物であること、また仮に納得していただける提案ができなかった場合でも先方に対して無理強いするような人物ではないと信頼してもらう必要があります。

あるいは、あなたのビジネスのやり方が見込み客をダイニングテーブルやオフィスのデスクなど商談の場に押しとどめ、根負けさせて何かを買わせるようなものであれば、リファーラル提供者はお客様との大切な関係を悪用されたと思うでしょうし、リファーラル提供者とそのクライアントの関係が損なわれてしまったことを不愉快に思うはずです。その場では、商談は成立するかもしれませんが、あなたは、そのクライアントとの将来的な仕事の可能性を自ら断ったことになりますし、リファーラル提供者からのリファーラルもその先一切得られなくなるでしょう。

常にリファーラル提供者の体面が傷つかないように注意し、その提供者があなたにより多くの人を紹介したくなるよう行動しましょう。

紹介者の顔を立てるために

そこで、あなたはこう言うかもしれません。「アイヴァン、それはいい考えですね。でも、それはどうやったらできますか？」と。

例を挙げましょう。

仮に、私のネットワーキングパートナーであるトムが私に誰かを紹介してくれたとします。まず私はトムにその見込み客について質問します。

• どのようにして、その方と知り合ったのですか？
• 知り合ってどれくらいですか？
• その方は、どのようなことでお困りでしょう？
• どういう経緯でそのような状況になったのでしょう？
• 私からの連絡を待ってくださっている状況でしょうか？

1，2分もあれば、このような質問によって、紹介された人についての背景や私につないでいただいた理由も知ることができます。

こうして必要な情報が揃い、いつでもリファーラル先に連絡できる状況となりました。トムからしばらく待つように言われない限り、私は紹介されたその日に連絡を入れます。連絡をするまで数時間、あるいは数日も待つ必要はありません。

見込み客に連絡するとき、まず「こんにちは、あなたとトムは長いお付き合いなんだそうですね」と言って、こう続けます。私は、トムに家の電気工事を依頼していて、数年来トムのことを知っていること。トムが、どのようにしたら人の役に立てるかをいつも考えていることに感心していることを伝えます。そうすることでトムを立てるのです。

なぜこのようなことをすると思いますか？大切なのは、私があなたからリファーラルを受け取ったら、まずその紹介された人に商品やサービスを提供することをいかに光栄に思っているのかを伝えることです。その理由は、第三者の声が持つ大きな影響力にあります。ここではトムが、私にとっての第三者の声、つまり推薦者となる人です。私が見込み客に電話で話をするときに、私自身がいかに優れているのかを話すのではなく、トムの顔を立てるための話をします。その見込み客と私に共通する人物は、トムです。私が提供する商品やサービスについて説明を始める前に、トムを話題にすることで、見込み客との距離が縮まり、関係を温めることができるからです。

あなたに見込み客を紹介してくれた人は、すでにその見込み客と信頼関係を築いており、あなたにその人を紹介することで、あなたの信頼性を高めてくれているのです。紹介者が、お客様からあなたのビジネスに満足したというフィードバックを得て、再びあなたにリファーラルを提供しようと思ってもらうためにも、リファーラル提供者が面目を保てるよう、お客様に十分に満足していていただくことが大切なのです。

あなたは、これまでにネットワーキングパートナーとこのような経験をしたことがありますか？

訳＝川崎あゆみ