ビジネスネットワーキンググループに参加しても、すぐにリファーラルが舞い込んでこないことにがっかりしてしまう人たちの話は、これまでも数えきれないほど耳にしてきました。実のところ、ネットワーキンググループへの入会時に支払うものは、入会費に過ぎません。ビジネスチャンスに巡り合える場に参加することはできますが、リファーラルを得る権利を手にするわけではないのです。単にミーティングに足を運び、参加するだけでは不十分で、そこにあるチャンスと新たに出会った人たちを最大限に活用する必要があります。

メンバー同士の結びつきが強く、体系がしっかりと確立されている上に、リファーラルに特化した組織に入ったとしても、人によってはリファーラルを生み出せなかったり、自分が受け取ることができなかったりすることもあります。一体なぜでしょうか？それはより多くのリファーラルを生み出すためには、ネットワーキングスキルをまず身に付ける必要があるからです。ネットワーキンググループは、これらのスキルを活用しやすい環境であるということにすぎません。メンバーであるからといって、リファーラルを求めたり受け取ったりする権利が与えられる訳ではないのです。そこで、あなたのネットワーキングスキルを磨くために役立つことを挙げてみました。

リファーラルをフォローアップすること。リファーラルパートナーからリファーラルを受け取った場合、もしくは電話での紹介であっても、速やかにフォローアップすることがとても重要です。それを怠ると、その取引を逃すだけでなくあなたの信用も失うことになります。同様に、あなたがパートナーにリファーラルを提供した場合も、紹介先に連絡を取ったかどうかをパートナーに確認することは重要なことです。
前向きな態度で活動すること。後ろ向きな態度を取り続けると、周囲の人々はあなたと一緒にいることに嫌気がさし、ひいてはリファーラルまで遠ざけてしまうことになります。前向きな態度で関わることで、人は仲間としてあなたと仲良くしたい、協力したいと思うようになります。ポジティブなビジネスプロフェッショナルはまるで磁石のようなもの。周りには人が集まってきますし、家族や友人、同僚までも紹介しようとします。
熱意に溢れ、意欲的であること。あなたの知っている人を思い浮かべてみてください。誰が一番リファーラルを受け取っていますか？最も意欲のある人ではありませんか？営業活動において一番大切なものは、熱意だといわれています。所属するネットワークで一目置かれる存在になるためには、少なくとも熱意を持って自らを売り込む必要があります。自分自身を効果的に売り込むことができれば、ネットワークの仲間たちがあなたのことを他の人に売り込んでくれるようになり、スキルを十分活用できるようになります！
信頼される人物になること。あなたが知り合いを誰かに紹介するときは、自分の信用度が測られることになります。あなたは、リファーラルパートナーを信用し、逆にあなたも相手から信用してもらわないといけません。誰かを紹介してもきちんと対処できるかどうかわからない、つまり信用できない人には、誰も紹介できません。
人の話をよく聴くこと。私たちがネットワーカーとして成功するかどうかは、相手の話にどれだけ耳を傾け、理解できるかにかかっています。あなたとネットワーキングパートナーがお互いに知っておくべきことについて理解を深めれば深めるほど、価値のある関係を築くことができます。コミュニケーションを十分にとり、相手の話をしっかりと聴きましょう。
常にネットワーキングをすること。成功を収めているネットワーカーに休みはありません。こうした人たちにとってネットワーキングをすることは全く自然なことで、例えばスーパーで並んでいるとき、診察室にいるとき、あるいは子どもを学校に迎えにいく最中でも、商工会議所の交流会に参加しているときと同じようにネットワーキングをしている姿が見受けられます。
人に感謝すること。今日のビジネス界において大きく欠けていることは、人に対する感謝の気持ちです。ビジネス仲間やクライアントに対して感謝の気持ちを表すことは、人間関係を育むための基礎的な土台になるもの。それによって、リファーラルを増やすことにつながっていきます。私たちは、人を紹介するなら、期待値をはるかに超えるプロフェッショナルたちにつなげたいものです。紹介が起きるたびにリファーラルパートナーに感謝することは、他に大勢いる仲間の中であなたの存在感を増すことになります。
人の役に立つことを楽しむこと。 オフィスの引っ越しを手伝ったり、仲間やお客様が興味のありそうな記事を送るなど、人の役に立つ方法は、たくさんあります。ネットワーキングの達人は、他の人がどんなことに関心を持っているかについて、可能な限りアンテナを張っているものです。
誠実であること。 多くの人は、相手が不誠実な人かどうかをたやすく見抜くことができます。あなたが誰かを手助けしたり、感謝したり、話を聴いてあげたりしたとしても、相手に対して本当に関心を持って行動していなければ、それは相手に伝わります。ネットワーキングで成功を収めてきた人たちは、どんなときでも相手に対して誠意を伝える人たちです。このスキルを磨くためには、リファーラルを提供し合う人に対してしっかりと意識を集中させることです。
ネットワークを活用すること。ネットワーキングは「net-work」であり、「net-sit」で　　も「net-eat」でもありません。つまり、集まってただ座っているだけだったり、ただ食事　　をしているだけでは、ネットワーキングにはならないのです。ネットワーキングの達人　　　は、ネットワークを活用するどんな機会も逃しません。リファーラルパートナーの連絡　　先をきちんと管理し、必要なときにいつでも共有できるように準備ができています。また、紹介した人と仲間がより親しくなるための機会を設け、お互いについて可能な限り理解し合うことで、双方がそれぞれのネットワークの一員になれるよう尽力します。

私は、何年もの間、ネットワーキングは、狩猟型ではなく農耕型であることを教えてきました。ネットワーキングは、プロフェッショナルどうしが双方にとって深く、有益な関係を育むことです。ネットワーキングスキルを向上させ、常に活用できるようになれば、あなたのネットワーキングパートナーからより多くのリファーラルを受け取れるようになります。

訳＝川崎あゆみ