ネットワーキングで成功するためには、ビジネスネットワーキンググループのメンバーに対して直接売り込むよりも、あなたが望むリファーラルについて教育することの方が、はるかに重要です。

そう、これはあなたのネットワーキングパートナーに対する考え方を転換する必要があることを意味します。あなたのビジネスについてリファーラルパートナーを教育することの重要性を理解しましょう。メンバーは、クライアントではありません。あなたのためにリファーラルを探そうとしている人たちなので、あなたのビジネスやあなた自身について知っている必要があるのです。メンバーは、実質的にはあなたの営業チームです。セールスチームにトレーニングをするとしたら、あなたの商品やサービスのメリットをチームメンバーが十分に理解できるように、どのように説明しますか？　それこそが、あなたがネットワーキングミーティングで行うべきことではありませんか？

誰もグループのメンバーが、実際のセールスパーソンになることは期待していません。しかし、リファーラルを提供してもらいたいのであれば、他のメンバーが、あなたのビジネスにとっての潜在顧客を見つけられるような教育が必要です。

売り込みたい衝動を抑える

私は、ビジネスパーソンが、出会った相手に「売り込む」傾向があることに気づきました。メンバー間でのリファーラル提供を目的としたネットワーキンググループに参加している人たちは、多くの場合、メンバーに自分の商品を試してもらうよう勧めたり、商談を成立させることで、自分にも同じようなリファーラルがもっとたくさん舞い込んでくると考えているようです。ネットワーキンググループのメンバーが、あなたにリファーラルを効果的に提供するためには、あなたの商品やサービスを熟知しなければならないということについては賛成です。でも大切なことは、目の前のメンバーに対して売り込みたい衝動を抑えることです！メンバーは、あなたが何をしているのか、あなたのターゲットマーケットはどういう人たちなのかについて、一貫して教育されることで、あなたのサービスや商品について詳しくなっていきます。

ネットワーキングに「教育」を取り入れるためのヒント

１．あなたのビジネスをキーワードで表す

ネットワーキングミーティングでは、「当社は、XYZ会社と申しまして、幅広くサービスを提供しております」と自己紹介を始めたくなるかもしれません。でもその気持ちは抑えましょう！ミーティングでは、年間を通じて50回以上、あなたの提供する商品やサービスについて、毎回キーワードを変えて紹介する機会があります。もしビジネスの全体像を一度に伝えてしまうと具体性に欠けてしまい、せっかくの機会を活用できません。一つのポイントに焦点をあてるチャンスを無駄にしないでください。詳細について話しましょう。具体的なキーワードを使い、ネットワーキングパートナーを毎週教育しましょう。

毎週のプレゼンテーションでは、あなたのビジネスにおけるポイントを毎週変えてメンバーに伝え、そのポイントに合った理想的なクライアントがどんな人かを伝えましょう。

2．「どなたか、誰かをご存じでないですか？」を避ける

ネットワーキンググループのメンバーが、「〇〇を必要としている誰でも」や「〇〇を探している誰か」あるいは、「車を持っている方なら誰でも」などと言うのをよく耳にします。たいていの場合、「誰でも」とか「何かを探している人」と聞くと、私は興味を失ってしまいます。なぜなら、私はあまりにも多くの「誰でも」や「誰か」を知っているため、結局誰も紹介することができないからです。面白いことに、この原因は、情報が多すぎることにあると思っています。具体的なビジネスリファーラルを求める場合は、ネットワーキングパートナーに対しての依頼も具体的であるべきです！あまりに漠然とした一般的なキャッチフレーズを使うと、得られる成果が限定されてしまいます。

３．「理想のリファーラル」をネットワーキングメンバーに伝える

もし、あなたが次のビジネスネットワーキングミーティングに、理想的なリファーラルとなる人を実際に連れて参加するとしたら、その人はどのような人でしょうか？理想のリファーラルについてネットワーキングパートナーに話すときは、その人についてできるだけ具体的に説明しましょう。まるでその人がその場にいるかのように詳しく描写してください。詳しく説明すればするほど、仲間たちがそのミーティング以外の場で、リファーラルとなる人に出会ったときに気づく可能性が高まります！その人の名前や具体的な企業における役職を伝えることも役に立ちます。

４．カスタマージャーニーをパートナーたちに共有する

これは、新しい顧客として求める人物や特徴について、ネットワーキングパートナーを教育するのに極めて効果的な方法です。あなたの現在の顧客の特性や特徴を共有することで、パートナーたちにビジネスの全体像を明確にすることで、あなたが描いているイメージを理解してもらうことができます。適切なタイミングで、顧客やクライアントをミーティングに招いて、あなたやあなたの会社がどのように彼らの役に立ったかについて話してもらうのもいいですね。このようなやり取りは、あなたが紹介してもらいたい人の特徴についてグループに伝えるのに大いに役立ちます。

成功するネットワーカーは、プレゼンテーションの時間を「売り込み活動」のためではなく、「営業チームを教育する」ために使っていることを覚えておきましょう。グループの中での活動の意図を売り込みから教育に変えることで、リファーラルの質も変わることに気づくでしょう。あなたが商談を成立させるのは、リファーラル先の人と会ったときです。あなたがどのようなタイプのリファーラルを求めているのかについて、ネットワーキングパートナーに教育することに注力し続けることで、あなたの商品やサービスを仲間に売り込もうとするよりも、得られるリファーラルの質が向上し、それが商談成立につながる可能性が高くなることに気づくでしょう。会員制の交流会に参加するということは、要するにあなたの営業チームとなる人たちとパートナーになるということです。彼らを手助けし、手助けしてもらうためには、教育、教育そして教育が必要なのです。

あなたが提供する製品やサービスについて、パートナーを教育するためにどのような表現を使っていますか？あなたが試してみたけれど、全くうまくいかない戦術はありますか？ご意見をお聞かせください。

訳＝川崎あゆみ