数年前、BNIのディレクターと興味深い話をしたことがあります。話題は、オペラ鑑賞とリファーラルマーケティングの活用法についての比較で、「オペラを楽しむ最高の方法は舞台で観ること、そして口コミを活用する最善の方法はリファーラルマーケティングプランを立てることです。どちらの場合も、初心者はどこから始めればよいか分からないかもしれません」というものでした。

私たちは、リファーラルを通じてビジネスを生み出すシステムについて話し始めました。オペラと同様に、リファーラルマーケティングにほとんど経験がない、あるいは全く経験がない場合、準備せずにすぐに行動を起こすのは間違いです。成功するためには準備が重要です。リファーラルマーケティングにおけるプロセスにおいて核となるのは、人にリファーラルを提供してもらうことです。そのためには、人々にあなたのビジネスを正確に理解してもらう必要があります。つまり、あなたがどのような商品を作りサービスを提供しているのか、どのように、またどのような条件で提供しているのか、また、競合他社と比べてどのような点で優れているのかしっかりと把握してもらう必要があります。

この情報をネットワーキングの相手に確実に伝えましょう。そして効果的に伝えるためには、まず自分自身がこれらの内容を理解しておく必要があります。ビジネスのプロフェッショナルは、リファーラルマーケティング戦略を立てる前に、自分のビジネスの現状を時間をかけて明確に把握する必要があります。

そのBNIディレクターは、オペラを学び始める人たちは、ジュゼッペ・ヴェルディやジャコモ・プッチーニなどの作曲家の基本的な作品から入り、リヒャルト・ワーグナーのようなより複雑な作品へと進んでいくと話してくれました。それと同じように、口コミによってビジネス活動を行う場合にも、ネットワークの人たちと直接会う前にやるべきことがあります。あなた自身とあなたのビジネスについて、これらの基本的な質問に対する答えを準備することから始めてください：

あなたはなぜビジネスをしているのか？
あなたは何を販売していますか？
あなたの顧客は誰ですか？
競合に対して、あなたの競争力はどれくらいですか？

この情報をあなたにリファーラルを提供してくれる人や見込み客に伝える力量は、ネットワークを構築し、リファーラルという最も効果的な手法でより多くのビジネスを獲得するためのプランを立てるにあたってとても貴重なものとなります。

基本的な手段を身に付けたら、ネットワーキング成功のためのプロセスをより深く理解するために、次の段階へ移行しましょう。以下のことを実行してください：

前向きかつ、人をサポートする姿勢で、他のビジネスパーソンに対して前向きでお互いに支援しあえる環境を提供しましょう。
名刺や情報が記載された名札など、ネットワーキングツールを効果的に使用する方法を身に付け、人の名刺を保管するための名刺入れや名刺アプリを持ちましょう。
ネットワーキングは継続的な学習が必要な、後天的に身に付けるべきスキルです。ビジネスネットワーキングに関する動画を観たり、ポッドキャストを聴いたり、関連書籍や記事を読んだり、優れたネットワーカーのアドバイスを受けたり、そして学んだことを実践し練習しましょう。

私のウェブサイトに加え、BNI.comでもこのテーマに関する優れた情報が得られます。リファーラルマーケティングの基本的なツールに慣れ、それをビジネスで実行することを強くお勧めします。そうすることで、ビジネスの成長が見えてくるでしょう。オペラの鑑賞と同じように、基本を押さえなければ最適な結果を得ることはできません。

ネットワーキングの学習で特に価値があり、効果的な学びのリソースがあれば、ぜひ共有してください。他の皆さんにとても有益かもしれません。

訳＝川崎あゆみ