私は、BNIの創始者として、リファーラルマーケティングが正しく適用されたならばいかにパワフルであるかをこの目で見てきました。リファーラルマーケティングの核には、ひとつのシンプルな事実があるのです。それは、ビジネスの成功は人との関係によって築かれるという事実です。強い影響の領域を築くことが、効果的なリファーラルマーケティング戦略を作るための基礎となります。
あなたの影響の領域は、あなたが知っている全ての人によって成り立っています。彼らがあなたにとって近しい仲間かちょっとした知り合いかは関係ありません。あなたが現在誰と繋がっているのか、そしてどのようにして関係を強められるかを評価することが不可欠です。人は既存ネットワークの力を見過ごしがちです。既に持っているネットワークを発展させ育てていくことを忘れ、新しいコネクションを築くことに集中してしまいがちなのです。
棚卸から始める。あなた自身に問いかけてみてください。「私は誰を知っていますか？」 そして「誰が私を知っていますか？」 このリストには、あなたのクライアントまたは顧客、取引先、仕入先、債権者、従業員、隣人、友達、家族など、あなたが個人的あるいは職業的に関わっている全ての人が含まれます。これらの人々の名前は、データベース、メール、スマートフォン、SNS、名刺の中に見つけられます。
コンタクトの識別が済んだら分類をはじめましょう。私はこの人をどれくらい知っているだろうか、とあなた自身に尋ねてみてください。あなたがよく知っている人、定期的にコミュニケーションを交わし相互に信頼している人は、あなたにとって強いコンタクトです。このようなコンタクトは、あなたが活発にネットワーク活動すべき人々です。ミーティング、電話、日常的なやり取りの中で定期的に関わっていきましょう。彼らの生活やビジネスに深い興味を示しましょう。彼らを助ける方法を探し、彼らからのサポートを求めましょう。この相互関係が信頼を築き、あなたのコネクションを強くします。
一方、カジュアルコンタクトとは、それほど頻繁に関わっていない知り合いや人々のことです。カジュアルコンタクトにも価値はありますが、どちらかといえば受け身のネットワークになるでしょう。おそらく、あなたはカジュアルコンタクトの人々に対してもリファーラルを申し出たり、あなたの影響の領域の中にいる誰かに紹介したりすることになります。時折のメッセージやソーシャルメディアのやり取りを通じて彼らと繋がりを保ちましょう。彼らと会えるようなイベントに参加しましょう。これらのやり取りが、場合によっては、予想もしなかったような機会に繋がります。
強い関係であれカジュアルな関係であれ、あなたが関係を養うとき、あなたはビジネスリファーラルへのより大きな機会のドアを開けるのです。人々があなたを信頼しあなたの専門性を知れば、彼らはあなたのことをもっと他者へ推薦するようになるでしょう。常に価値を提供し、ポジティブな評判を維持できるように努めましょう。これが、あなたのコンタクトが、そのネットワークの誰かにあなたを紹介する力へと繋がるのです。
覚えていてください。リファーラルマーケティングの秘密は、あなたのネットワークの人々との一貫した本当の関わり合いの中にあるのです。あなたの関係が強ければ強いほど、あなたの影響はもっと力強くなり、より多くのリファーラル、ビジネス、そして究極的にはより大きな成功へとつながるのです。
今日、あなたの影響の領域を評価し広げるために、時間をとりましょう。それこそが、あなたのビジネスにおいてあなたができる最も重要な投資の一つです。
訳＝丹野裕道（株式会社ディアス）