ビジネスリファーラルは、ネットワーキングの主要なツールであり、価値ある通貨です。ビジネスプロフェッショナルとして、あなたが提供するリファーラルがタイムリーかつ適切であることを確かにしなければなりません。
ネットワーキングパートナーによいリファーラルを提供するための大切なヒントを５つご紹介します。
１．あなたが出会う人々からニーズを聞き取りましょう。
誰かがニーズを口にしたときは、「お探しの製品とサービスを提供できる人を知っていますよ」と伝えましょう。そして、（もしあれば）紹介しようとしている人とあなたとの間で交わされたビジネス上の経験や、他の人から聞いた推薦のことばを伝えましょう。紹介しようとしている人の名刺を渡し、まだ彼らの名刺を持っていなければ、名刺を貰うか、連絡先を聞きましょう。
２．紹介先（推薦する相手）から連絡してもよいか、相手に確認しましょう。
こうすることで、このリファーラルに対するあなたの真剣な姿勢を決定づける効果があります。もし彼らの答えがイエスならリファーラルスリップを入力しましょう紹介先へ知らせましょう注意しましょう。
たとえリファーラルが大きなものでなくても、あなたの見込み客に対する誠実さは評価の対象になります。リファーラルの大きさに関して期待値を上げるのはやめましょう。単に事実を述べたりコネクションを作ったりしただけなのに、リファーラルが実際のビジネスになるのを急いではいけません。
４．誰かに対するホットなリファーラルがある時、すぐに行動しましょう。
紹介先にすぐに電話をしましょう。ホットなリファーラルはすぐに冷めてしまうものです。見込み客について、名前、住所、電話番号、職業、探している製品やサービスの内容など、できるだけ多くの情報を提供しましょう。
５．悪いリファーラルを提供するのはやめましょう。
- 例えば、経営者交流会や商工会議所の親睦会などの案内は、リファーラルではなく、ただのアナウンスです。これはよい情報を共有していることにはなりえるのですが、あくまでもアナウンスメントであってリファーラルではありません。
- 誰かによりよい仕入先や情報源を紹介することも、リファーラルではありません。再度になりますが、これはよい情報にはなり得るものの、新規顧客を獲得するためのビジネスリファーラルではありません。
- 同じ業種の3人に同じリファーラルを渡すことは避けましょう。
- 見込み客に紹介のことを知らせずにリファーラルを行うことは避けましょう。リファーラルの過程でサプライズが起こらぬよう明確かつオープンなコミュニケーションを行う必要があります。
- リファーラルを渡しておきながら、相手に「自分の名前は出さないで」と伝えるのは避けるべきです。こんなことではリファーラルマーケティングが適切に機能しません。
ネットワーキングパートナーにリファーラルを提供する上で、これらのヒントは、あなたが正しい方向へ進み、その道を維持する助けとなるでしょう。
訳＝丹野裕道（株式会社ディアス）