ビジネスコンタクトから新しいリファーラルをもらった場合、それは見込み客があなたの商品やサービスについてプレゼンテーションを聞く用意ができているということでしょうか？ 私のあとに繰り返してください……「ノー」です。思い込みは禁物です。
ネットワーキングパートナーがリファーラルをくれたら「ありがとう」と伝えた後に、より詳しい情報を聞き出しましょう。その見込み客は具体的に何をしているのでしょうか？ 彼らがあなたに求めている商品やサービスは何でしょうか？ あなたの商品・サービスは彼らのニーズを満たすことができるでしょうか？ 彼らの行動特性はどのようなものでしょうか？ 彼らのビジネスの目標は何でしょうか？ 彼らの会社はどれくらいの規模でしょうか？
営業プロセスの各ステップを飛ばさないようにしましょう。見込み客にアプローチする前に、その見込み客に関する情報を基にして、戦略を決定しなければなりません。これは普段の営業活動に向けて準備するのと同じです。リファーラルを受け取ったからといって、それで成約したわけではありません。実際にあなたが得たのは、好意的な紹介を通じて見込み客にアプローチする機会にすぎません。彼らがあなたのクライアントになるかどうかは、あなたが提示する価格や条件で、どれだけニーズに応えられるかにかかっています。
リファーラルのレベル
最低限リファーラルとして認められる紹介と、しっかりと照会された詳細をリサーチ済みの紹介とでは違いがあります。また、多くのレベルの違いがあります。あなたが得たリファーラルのレベルが、このリストで、価値が低いものから高いものまでのどこに当たるのかを考えてみましょう。
- 名前とコンタクト情報だけ
あなたが最初に「リファーラル」と口にした時、多くの人が思うのがこれかもしれません。一定レベルのあなたへの信頼を示すことになるかもしれませんが、このタイプのリファーラルはネットワーキングの結果としての価値は低いものです。何もないよりはましですが、価値の高いものではありません。
- 名前を使う許可
例えばリファーラル提供者であるジョーさんが「ジョーからの紹介だと伝えてください」と言ったとしたら、ジョーとの信頼関係がある程度しっかり築けている証拠だと言えるでしょう。これはある程度の信用を後ろ盾にできますが、見込み客との関係を発展させていく作業はあなたの頑張り次第です。
- 推薦のことばまたは紹介状
もしあなたを紹介してくれた人があなたのことを充分に信頼していて、あなたのことを褒めてくれている場合、この人に紹介状や推薦状を書いてもらえるように頼んでみましょう。紹介元が書く手紙にはあなた自身の経歴や、商品・サービスに関する説明が含まれていると良いでしょう。
- 紹介の電話
リファーラル提供者があなたのために個人的に紹介先へ電話をかけ、紹介先があなたからの連絡に備えて心構えができるようにします。このような準備を行うためには多くの時間と努力が必要になります。
- 紹介状と電話によるプロモーション
リファーラル提供者が手紙の後に電話でフォローアップしてあなたのビジネスを薦めることは、リファーラル提供者があなたのビジネスに高いレベルの信頼と協力を示すことになり、見込み客にとっては非常に大きな影響を与えます。
- ミーティング
あなたと見込み客との間のミーティングを丁寧にアレンジし実行することで、リファーラル提供者はプロモーターの役を超えてファシリテーター、あるいはビジネスエージェントとして動くことになるのです。これはリファーラル提供者があなたに寄せる信頼の深さを、見込み客に印象付けることになります。
- 対面での紹介とプロモーション
直接の紹介とプロモーションを組み合わせることで、あなたのリファーラル提供者は、単にあなたの営業努力を後押しするのではなく、あなたの製品またはサービスを売ることに深く関与していることを示すことになります。
- クローズドディール（成約）
リファーラル提供者があなたの商品またはサービスの特徴や利点を説明し、あなたがそのリファーラル先にコンタクトする前にセールスを成約させます。あなたがやるべきことは、商品を提供して代金を受け取るだけです。このレベルのリファーラルを得るためには、ビジネスネットワーキングパートナーと関係を構築し、リファーラル提供者と共に働き、彼らから何を求めているのかを伝える必要があります。これには時間と教育が必要になります。
リファーラル提供者があなたを深く理解するほど、彼らはあなたの個性とビジネスに確信を持ちます。そしてあなたは、より多くのより高いレベルのリファーラルを得られるようになるでしょう。あなた自身も、リファーラル提供者に対して高レベルのリファーラルを提供する必要があることを忘れないでください。本当にその通りです。良いことをすれば、巡り巡って自分に返ってきます。
さて、あなたのリファーラル資源から高いレベルのリファーラルを得るため、今週は何ができるでしょうか？
この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Getting a New Referral Is NOT a Done Deal」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/getting-a-new-referral-is-not-a-done-deal/
翻訳：丹野裕道（株式会社ディアス）