長年にわたるビジネスネットワーキングの経験の中で、私は数えきれないほどの人と出会ってきました。グループや組織に参加し、ボランティアとして活動し、責任ある役割を担い、共通の目的に向かって、仲間と共に活動すれば、周囲から認知され、ビジネスの紹介を受けられる。そう信じている人たちです。しかし、現実はそうはいきません。
人と長く関わっていれば、自然とビジネスチャンスが舞い込んでくると考える気持ちは、理解できます。しかしそれは単なる「自分は当然もらえるはずだ」という思い込みにほかなりません。
ビジネスリファーラルを得るには、認知の段階、信頼の段階、収益の段階の3つの段階を経ることが不可欠です。私は、これをVCPプロセス®と呼んでいます。BNI®のようなリファーラルを互いに提供しあう強いつながりのある組織に参加すれば、認知が高まり、一定の信頼は得られるでしょう。しかし、自動的に収益につながるわけではありません。収益につなげるためには、自分がどんなリファーラルを求めているのかを具体的に伝え、多くの対話を重ねながら、より的を絞ったアプローチが必要です。
そもそもリファーラルを交わし合う関係は、計画性を持って相手を支援しようという思いが土台となってはじめて、有益で価値あるものとなります。ただ長い時間一緒に過ごしていれば、誰かが自分にリファーラルを提供してくれるはずだと考えているなら、その本質を誤解しています。
映画俳優兼監督のウディ・アレンは、かつて「成功の80％は、ただ出席することだ」と言いました、もちろんリファーラルマーケティングのことではありません。「ただ姿を現す」ことで席は確保できますが、座っているだけで何かが得られるわけではありません。Net-Sit（座っているだけ）／Net-Eat（食事するだけ）ではなく、Net-Work（積極的に活動する）です！リファーラルでビジネスを拡大させたいなら、所属するネットワークを計画性を持って活用する方法を学ぶ必要があります。
グループに参加することと、行動に移すことは別物です。リファーラルを受け取るためには、積極的にネットワーキングを行うことのです。自分のビジネスや専門分野、顧客にどのように役立てるのか、そして理想とするリファーラルは、どんな人なのか、具体的に共有しなければ、ネットワーキングパートナーがあなたの仕事内容やニーズをどうやって知ることができるでしょう。どうすれば自分にビジネスを紹介できるか、具体的に相手に伝える必要があります。また、あなた自身もグループのメンバーに対して、ビジネスを紹介する必要があります。
以下、自分のネットワークからより多くの成果を得たい方への提案です：
1.自己紹介の内容は毎週変え、テーマをひとつに絞って作成しましょう。
ミーティングは、仲間のメンバーに「どうすればあなたにリファーラルを提供できるか」を理解してもらう場です。毎回売り込みをする場所ではないことを、ぜひ心に留めておいてください。
2.毎週、グループ内の異なるメンバーと1to1ミーティングを設定し、関係を深めましょう。仲間のことを深く知るほど、相手もあなたのことをより理解してくれます。
3.グループ内でリーダーシップを発揮しましょう。
ビジターやメンバーの出迎えを担当したり、メンバーシップ委員会をサポートしたりすることで、グループに貢献しながら、あなたの認知度と信頼度が高まります。
4.メンバーのビジネスについて学んだことを活かして、他のメンバーに積極的にリファーラルを提供しましょう。ビジネスを得たいなら、まず与えることが必要です。
5.リファーラルマーケティングとビジネスネットワーキングに関して、継続的に学びましょう。書籍やブログ、記事を読み、ポッドキャスト、動画を活用して、関係づくりから紹介につながるプロセスを学びましょう。
これらの5つの提案を実践し、ネットワーキング活動からより多くの成果を得られるようになった方が、私にこう言いました。「ウディ・アレンは部分的に正しかったですね。確かに、成功の80%は出席することから始まります」と。私もその通りだと思います。
人生においてどんな目標を持っているとしても、成功を手にするためには、ただその場にいるだけではなく、実際に行動を起こす必要があります。上記のリストは、ネットワーキングを始めるにあたって、よいアクションプランになるでしょう。、
リファーラルによって、ビジネスを大きく成長させるには、リファーラル関係を育て、継続的に手をかけていくことが必要です。
仲間がどうすればあなたにビジネスを紹介できるか、理解してもらうにために、今週、どんな具体的な行動を起こしますか？
この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「How to Get Others to Refer Business to You」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/how-to-get-others-to-refer-business-to-you/
翻訳：川崎あゆみ