ビジネスの世界において、リファーラルの力は、言葉では言い尽くせないほど大きなものです。クライアントや顧客、リファーラル提供者と接する際に、与えることから始めるというリファーラル・マインドセットを持つことは、自分が受け取るものを探し求める姿勢ではなく、積極的に与える姿勢が求められます。人の役に立ち、戦略的にリファーラルを提供し、自らが与える人であることを示すことで、相手に期待する行動を、自ら模範として示すことになります。とはいえ、単に相手に与えるだけでは、相手があなたにビジネスを紹介してくれるとは限りません。相手が紹介が生まれるネットワーキングを理解し、その仕組みに参加できるように育てていくことが不可欠です。
リファーラル・マインドセットを理解する
人脈とは言えないまでも、接点のある人たちは、真のリファーラルネットワーキングには何が必要なのか、また、質の高いリファーラルを生み出すためには細やかな配慮が必要であることを十分に理解していないかもしれません。そのため、多くの場合、プロセスを通して彼らをコーチングをする、、あなたが何をしているのか、なぜそれが重要なのか、そしてあなたの取り組みから何を期待できるのかを説明しながら、相手を育てていく必要があります。
例えば、友人が個人情報の盗難に遭ったことを知ったとしましょう。あなたはこう伝えるかもしれません。「サラ、個人情報が盗まれた件について、同僚に相談しました。その人は、信用情報を早く回復させるために役立つ情報や相談先を持っています。また、この分野を専門とする弁護士も知っています。ご紹介しましょうか？進捗がわかったら教えてくださいね。他に何かお手伝いできることがあれば、遠慮なく言ってください」。
このアプローチはすぐに役立つ支援ができるのと同時に、お互いに支え合う関係づくりの土台にもなります。積極的にサポートすることによって、将来のリファーラルにつながる礎が築かれるのです。
リファーラルパートナーとの明確なコミュニケーション
リファーラルを提供する際は、相手にしっかりと伝えることが大切です。あなたの大切な人脈へつなぐ価値をしっかりと理解してもらいましょう。例えば、次のように話してみてはどうでしょう。「ジム、あなたが求めているサービスを提供する専門家を知っています。15年以上一緒に仕事をしている人で、その専門性や信頼性も確かです。彼から連絡を差し上げるように手配しましょうか？それと、鉄骨建築を手掛けていて、私が取り扱う新型ファスナー（鉄骨を固定する新製品）に関心がありそうな建設業者をご存知でしたら、ぜひご紹介いただければ嬉しいです」。
自分の行動と意図を明確にすることは、どのような貢献をしてもらうことを期待しているのか、また、相手に自分への貢献を考えるきっかけとするために、まずは自らが貢献の模範を示すことです。同時にリファーラルパートナーに、自分はどのように貢献できるかを考えるきっかけにもなります。これはリファーラルを学ぶプロセスにおいて極めて重要なステップです。あなたは、相手がリファーラルを自然に提供できる習慣を育てるように導いているのです。
オープンな対話の重要性
ビジネスで成功するリファーラルネットワークを構築するには、率直なコミュニケーションが欠かせません。リファーラル活動（紹介を生み出すための取り組み）について率直に話すことは、自ら手本を示すだけではなく、相手が、自分はどんなネットワークを持っているか、また、どのように貢献できるかを考えるきっかけにもなります。こうしたやり取りは、相互に与えあう文化を育む上で非常に重要です。
もちろんすべてのリファーラルが必ず見返りにつながるわけではありません。しかし、その可能性を大幅に高めることはできます。最初は、あなたからの手助けに対する感謝から紹介を返してくれるかもしれません。やがて、リファーラルによる関係構築を通して、お互いに利益をもたらすことを理解し、価値のあるビジネス戦略として捉えるようになります。
持続可能なリファーラルネットワークの構築
持続可能なリファーラルネットワークを構築するには、つながりがある人たちと継続して関わり続ける必要があります。そのためにも、定期的に連絡を取り合い、紹介後の進捗報告を行い、受け取った紹介に対して感謝の意を示しましょう。簡単な感謝の言葉や短いメッセージでも、信頼関係の維持に大きな効果があります。
また、リファーラルを提供してくれる人を、毎週のネットワーキングミーティングや所属するコミュニティグループ、自分も参加するビジネス交流イベントに招待してみましょう。これによりすでに築いてきている関係が深まるだけでなく、新たな人脈が生まれ、あなたのネットワークがさらに広がっていきます。
リファーラル提供者を育てていくことは、忍耐や明確な意図、そして率直なコミュニケーションを必要とする継続的なプロセスです。自らが模範を示し、リファーラルのプロセスについて理解してもらい、相互に与えあう文化を育てていくことで、関わる全ての人に価値をもたらす強固なネットワークが構築されていきます。
目標は単にリファーラルを受け取ることではありません。皆が互いの成功を支え合い、成長しあう活気に溢れたコミュニティをつくることです。力を合わせれば、驚くべき成果を達成できます！
この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「How to Train Referral Sources to Generate Referrals for You」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/how-to-train-referral-sources-to-generate-referrals-for-you/
翻訳：川崎あゆみ