多くの人が、“売り込まれる”ことを好みません。そして多くのビジネスパーソンもまた、自分たちの商品やサービスを「売り込まなければ」というプレッシャーを苦痛に感じています。素晴らしい商品、優れたアイデア、質の高いサービスを持っていながら、それをクライアントや顧客となってくれる見込みにある人々にうまく伝えられずにいる、そんな人は少なくありません。私の友人でコンシャス・コミュニケーション・コーチ＆スピーカーのスコット・デムーリンは、こう言っています。売り込むのではなく納得してもらうのだと。なぜなら、私たちが目指しているのはは、自分たちのサービスや商品についてのスペック、特徴、メリットを売り込むことではないからです。私たちが目指しているのは、自分たちのサービスや商品が相手のニーズや望みに対する解決策として、自ら納得し受け入れてもらうことだからです。
関係構築ができていない段階で売り込もうとする、時期尚早なアプローチに、多くの人は陥りがちです。忘れてはいけないのは、関係構築の土台は、信頼であるということです。『The Speed of Trust（スピード・オブ・トラスト）』の著者、スティーブン・M.R.コヴィーは、信頼があれば、ビジネスはより早く進み、コストも劇的に削減されると述べています。逆もまた然りで、信用がなければ、広告やマーケティングにかかるコストは膨らみ、ビジネスは失速する、と。信頼は、セールスの必要不可欠な要素であり、その力を何倍にもさせる要素でもあります。
準備をすることで恐れを乗り越える
イベントのステージに立って話すとき、ビジネスネットワーキングの場で仲間を前に話すとき、あるいは、見込み客に対して話す場合でも、どんなときでも準備が必要です。準備をすることで、不安や緊張、恐れを和らげてくれます。これからしようとしていることへの準備、そしてこれからの会話の中で起こり得るさまざまな展開にも備えておくことができれば、恐れという感情的な反応に囚われる必要がなくなります。
スコットによると、ステージに上がる前にアドレナリンが出て、闘争・逃走反応によるエネルギーを覚えるのはごく自然なことだと言います。問題は、そのエネルギーをどう解釈するかです。恐れだと解釈する人は、身動きできなくなってしまいますし、興奮だと解釈すれば、準備はできている、さあ行こうと思えます。質の高いスピーチの構造と組み立てを理解し、話の流れをを見失わないためのマインドマップを手にしていれば、恐れに打ち勝つのは簡単です。恐れの意味を変えることで、結果を変えることができるのです。
One to Manyアプローチ
ビジネスネットワーキングで成功するためには、自分のネットワーキンググループのメンバー、つまりリファーラルパートナーのことをよく知る必要があります。定期的に行われるグループミーティングや、個別の1to1ミーティングを通して、関係性を築いていきます。毎週のミーティングでは、自分の仕事を理解してもらえるようメンバーを教育することが大切です。ミーティングへの参加は、売り込むためではありません。参加の目的は、ミーティング以外の場で、自分のビジネスへの潜在的なリファーラルをどのように見つけるか、その方法を仲間に伝えることです。
私がおすすめするのは、自分のサービスや商品がお客様にもたらした変化をストーリーとして語ることです。アンディ・バウンズは、これを「The Afters」と呼んでいます。あなたのサービスを受けた後、お客様の人生や状況はどのように変わりましたか？あなたとビジネスをした後、お客様は、どんな気持ちになりましたか？
あなたは、ある時点で、ビジネスの機会を広げたいと思うかもしれません。そんなときは、Lunch＆Learn（昼食を取りながら学ぶ勉強会）やポッドキャストを通じて、One-to-Manyのコミュニケーションを取り入れてみましょう。一度に大勢の人に出会える素晴らしい機会です。売り込むのではなく教育する、自分のビジネスについて語るのではなく、相手から話を引き出せるような質問を投げかける、それによって、さらに商品やサービスへの共感と納得も深まります。複数の見込み客に同時に話すことで自分の時間と労力を最大限に活用する。これがひたすらに働くのではなく、賢く働くということです。
陥りがちな間違い
お客様に納得してもらおうとする際、プロフェッショナルが陥りがちな大きな間違いは、スペックや特長を売り込もうとしてしまうことです。人が買う理由は、そこにはありません。あなたのビジネスの業界のトレンド、最新情報を共有し、相手のニーズ、望むものを理解することによって、購入の意思があるかどうかを聞けるだけの信頼関係が築かれていきます。語らない、そして売り込まない。あなたが売りたい理由を述べるのではなく、相手が買いたい理由を尋ねましょう。
リファーラルとは、売り込みの対極にあるもので、納得を得ることです。セールスパーソンではなく、専門家として認識されるようにしましょう。
この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Enrolled, Not Sold」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/enrolled-not-sold/
翻訳：川崎あゆみ