「ネットワーキング」という言葉について考えてみましょう。あまりに使い古された結果、一部のビジネスパーソンでさえ、もはやこの言葉を定義できなくなっています。多くの人が、ネットワーキングとは、異業種交流会や仕事帰りのビジネス交流イベントに参加して、握手を交わし、名刺を何枚か交換することだと思っています。残念ながら、それがネットワーキングだと本気で信じているのです。公平を期して言うならば、社交目的のネットワーキングにいそしんでいるとも言えますね。しかし、そうした活動とビジネスネットワーキングを混同してはいけません。
BNIの創立者であり、チーフビジョナリーオフィサーとして、この38年間、ビジネスネットワーキングの定義が変化し、進化するのを見てきました。私が定義するネットワーキングとは、次のようなものです。
「ネットワーキングとは、ビジネスを増やし、知識を深め、影響力を広げ、あるいはコミュニティに貢献するために、人との関係性を築き、活性化するプロセスである」
着目すべきキーワードは、「関係性」
どのようなネットワーキングであれ、成功の出発点は、ビジネスを紹介し合うために関係性を築きたいと真に願うことにあります。ビジネスを与えることをせず、ただ受け取ることだけを目的としたネットワーキングをしている人は、決して成功しません。関係構築は、あなたのビジネスにおける最も重要な構成要素のひとつであるべきです。そして、それを行う最善の方法は、狩猟型ではなく、農耕型です。関係を耕す、つまり、相手が育ち、花開くように時間をかけ、力を注いでいくことです。
優れた農夫のように考えましょう。いつ農作物の手入れをし、いつ収穫すべきなのかを心得ています。収穫しすぎたり、収穫が早すぎたりすると、その後、何も残らなくなってしまいます。作物（そして、あなたのビジネス上の関係性も）を手入れし、維持し続ければ、豊かに実り、十分な成果をもたらしてくれるでしょう。
この農耕型のネットワーキングをするビジネスプロフェッショナルは、新しい人と出会う機会を求めてネットワーキングのイベントに参加します。そのようなイベントを対面での飛び込み営業のような機会にはしません。誰かと出会うことの大切さ、そしてその関係性を築くことの大切さを理解しています。単に連絡先リストに名前を一つ加えるだけの「狩猟型」の出会いをはるかに超えます。
深い関係性を築く
もう何年にもわたってお伝えしている「人脈が1マイルの幅を持っていても、深さが1インチしかなければ、強い人脈にはなりません」。ビジネス上の関係性を最大限に生かすには、相手の名前や仕事、勤め先を知っているだけでは十分ではありません。深いネットワークにいるのは、あなたが相手について詳しく知っている人たち、そして通常は、相手があなたについても詳しく知っている人たちです。相手の家族のこと、興味や趣味、人生の目標について知っておくとよいですね。強く深いネットワークは、そうやって築かれていくのです。
社会資本もまた、強い関係性を築くうえでの重要な構成要素です。社会資本とは、金融資本によく似ています。金融資本を蓄えるには、まず投資して、資産を育てる必要があります。お金を引き出す前に、銀行にお金を預けておかなければなりません。関係性、特にリファーラルを交わし合う関係性においても、同じです。助けを求める前に、他の人のビジネスをサポートし、助ける必要があるのです。
ビジネスネットワーキングにおける２つの見方
私はこれまで、ビジネスパーソンは、ネットワーキングに対する見方において、大きく２つのグループに分かれる傾向があることに気づきました。多くの人にとっては、現在のマインドセットでは、ネットワーキングは積極的なマーケティングツールではなく、受動的なビジネス戦略として捉えられています。このような態度は、場当たり的で、非効率なネットワーキングにつながり、ビジネスパーソンの時間とお金を無駄にしてしまいます。時間とお金を浪費し続けていると感じたとき、そんな活動を続けたいと思わなくなるのは、当然のことと言えるでしょう。
一方で、ビジネスプロフェッショナルの中には、ネットワーキングを自分のビジネスにとって、積極的なマーケティングツールだと考える人もいます。どうしてそれがわかるのでしょうか？そうした人たちは、マーケティングプランやビジネスプランの重要な一部だと位置づけています。ネットワーキングのゴールを設定し、中にはネットワーキングのための予算項目さえも設けている人もいます。
もっとも重要なのは、それを毎日実践し、体現しているということです。潜在顧客を見逃さないように目を光らせてくれているネットワーキングのチームが自分のためにそこにいることを理解しています。「ターゲットトーク」、つまり、あなたが求める理想のクライアント像を具体的に伝えることで、ネットワーキングパートナーからは、より質の高い、適切なリファーラルを受けとることができます。
ネットワーキングに対して積極的なマインドセットと態度で、同じ価値観を持つ人たちと、互いに利益をもたらしあう強い関係性を築くことに注力すれば、ビジネスネットワーキングで成功するための道を着実に歩んでいけるでしょう。
この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Successful Business Networking」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/successful-business-networking/
翻訳：川崎あゆみ