意欲的な会話

子供の頃、磁石で遊んだ思い出はありますか？磁石をどの方向に向けるかで、互いに引き合ったり反発したりします。大人になってから、リファーラル先に電話したものの全くリファーラルにならなかったときなどは、まるで自分が６歳児に戻ったような気持ちになるのかもしれません。反対を向いた磁石と同じように、あなたは相手から受け入れられていないどころか、敵対さえされています。あなたへのリファーラルは「暖かい紹介」であったはずが、突然「冷たい相手への売り込み電話」と化してしまうのです。

私たちは皆、私たちと話をしたいと思ってくれる人たちへの紹介を求めています。自分たちの商品やサービスについて、意欲的に話を進められるようなリファーラルを提供したいし、受け取りたいですよね。ビジネスネットワークの仲間からより効果的なリファーラルを受け取るためには、仲間たちが私たちのビジネスやターゲットマーケットを十分に理解し、適切なリファーラルかどうかを見極められるようにする必要があります。

ここで、その意欲的な会話につなげるための４つのヒントを紹介します。

１．ニーズ評価

自分にとっての良いリファーラルはどういうものかをリファーラルパートナーに明確に、そして具体的に説明することは自分の責任です。理想的な見込み客はどういう人なのか、その見込み客が抱える問題に対して私たちがどのように解決できるのか、その両方を伝えます。

たとえば、こちらはターゲットマーケットが明確に定義された、企業向けのコーチングを仕事にする人の場合です。

従業員100名以下の中小企業で、多くの場合家族経営で、３つ以下の州に拠点を持つ地域密着型の企業です。従業員を家族同様に大切にするという評判もあり、従業員の定着率は平均以上であることに誇りを持っています。競争の激しい業界において、優位性を保つことに注力しています。

２．あなた独自の強み

あなたのマーケットには、何十、何百という競合相手がいますか？恐らくいますよね。競合相手に差をつけるために非常に重要なのが、あなたのUSP（Unique Selling Proposition/独自の強み）です。

USPは、あなたのビジネスの目的を端的に説明し、あなたにしかない独自の価値を仲間に理解してもらうために最も簡潔かつ説得力を持って明確にされています。あなたのUSPは、どのようなクライアントと仕事をし、どのような利益を彼らに提供するのかを伝えるものです。

あなたは差別化を図るためにどんなことを言っていますか？競合相手が真似できないことは何ですか？　少なくとも競合相手よりも自分が優れている点を見つけ出し、「優れたカスタマーサービス」以上の自社の強みを提供できるようにしましょう。

３．なぜビジネスをしているのか？

あなたは何に情熱を注いでいますか？なぜ仕事に行くのですか？残念ながら、この質問に対する最も一般的な答えの一つが、「お金を稼ぐため」です。それは、プロのビジネスパーソンの答えとして最悪です。なぜ今の職業に就いているのか。どのように人生を変えるのか。実はその答えが、あなたのリファーラルパートナーが知るべきことなのです。情熱も、リファーラルにつながるものであることを覚えておいてください。仲間と本当に個人的につながりたいのであれば、自分を深堀りし、自分の「なぜ」を明らかにする必要があります。

４．あなたの感情的なつながりは？

あなたのECC（Emotionally Charged Connection/感情的なつながり）は、リファーラルパートナーがあなたを誰かに紹介する際に、本格的な話の前段として、すでに頭に入っていてその場でさっと口から出るようなフレーズです。

私たちは皆、ECCを持っています。それは、たいてい私たちが子どもの頃に起きた出来事で、我々の人間としての基礎となっているものです。それは、ポジティブなものもあればネガティブなものもあるでしょう。多くの人は、自分のECCを意識していませんが、それがあるからこそ、私たちは朝起きて、毎日のことをしています。小切手帳や頭ではなく、心によって動かされるものであり、両者には大きな違いがあります。

これらのヒントを、ビジネスネットワークグループでうまく共有できるようになれば、反発する磁石ではなく、引き寄せる磁石だと感じるようになるでしょう。そしてあなたのリファーラルパートナーは、意欲的に会話を進められるリファーラルを出せるようになっていきます。

あなたがどうやって見込み客と意欲をもって会話ができるようになったのかについて、ネットワークの中でどんなことをシェアしましたか？

 

訳＝川崎あゆみ