今日におけるプロフェッショナルたちは、ビジネスにとって質の高いリファーラルを受け取るために、強い人間関係のネットワークを構築することが重要だということが分かっています。しかし、時にあまり質の良くないリファーラルを受け取ることがあります。紹介された人が求めていたのは、あなたが提供しているサービスや商品の範疇のものではなかったということも考えられます。もしかしたら、その人は、特に何も必要としていなかったとか、あなたから電話が掛かってくると思っていなかったとか、そもそもあなたと話をしたいわけではなかったということもあります。

望まないリファーラルを受け取ったら、どうすればよいでしょう。私の経験上、明確、率直、正直かつ直接的、プロフェッショナルで、礼儀正しいコミュニケーションが唯一の問題解決法です。会話をしないことには、事態の核心に迫ることは不可能なのです。

望まないリファーラルに対処するための３つのヒント

望んでいないリファーラルを受け取ったときは、率直にそのリファーラルをくれた人と話をしましょう。そつなく、しっかりと伝えましょう！「いえいえ、リファーラルをくれた人に、あまり良いリファーラルではなかったなんて言えません」と、多くの人が口にするのを聞いてきました。でも私は、「伝えないわけにはいかないですよ」と答えます。相手に伝えるのが申し訳ないという気持ちを持たずに率直に。シンプルに「こういうことがありました。あなたから受け取ったリファーラルが質の低いものだったと判断してしまう前に、あなたにお伝えしておきたかったのです」と伝え、相手の説明を聴きましょう。ここで一例を聞くことができます

リファーラルを出してくれたこと自体はもちろん悪くないけれど、リファーラルが望んでいなかったものであったということを肯定的な雰囲気の中できちんと分かってもらいましょう。相手があなたやあなたのビジネスのことを考えてくれていることに感謝していることを伝えます。質の低いリファーラルを受けないようにする最善の方法は、あなたが質が高いと考えるリファーラルについて相手に教えることです。これは内容が人それぞれで、職業によっても大きく異なります。あなたのネットワーキンググループ内にいるすべての人が、あなたがどのようなリファーラルを求めているのかを分かっているとは思いこまないことです。自分にとって何が良いリファーラルなのかを具体的かつ明確に説明し、メンバーを教育する必要があります。

それでもうまくいかない場合は、あなたの所属するチャプターのメンバーシップ委員会に相談しましょう。ただし、グループ内の他のメンバーには言わないこと。先に当事者同士で話をしていないのに、当事者ではない人たちがこのことを話題にしても、全く何の解決にもなりません。メンバーシップ委員会にあなたの懸念を伝えてください。もしかしたら、他でもそのメンバーが質の低いリファーラルを提供しているという苦情を受けているかもしれません。チャプターの信頼のおけるメンバーシップ委員会は、そのメンバーと話し合い、必要に応じて適切な措置を取るでしょう。

ボーナスヒント：リファーラルを追跡確認する

あなたが良いリファーラルを得ることを確認するための効果的な方法は、あなたが受け取るリファーラルをモニターすることです。これは、いくつかの点で役に立ちます。あなたがどれほどの頻度でリファーラルを受け取っているのか、誰がリファーラル元なのか、リファーラルの質や進捗状況、そしてリファーラルがあなたのビジネスにどれだけの成約をもたらしているのかがわかります。もし、現時点でこれらについて把握していないのであれば、今後のネットワーキングの取り組みをモニターするための追跡システムの導入を検討するとよいでしょう。長年にわたり、私は、このようなシステムを利用する人々がより多くのビジネスを生み出しているのをずっと見てきました。

リファーラルと評判

ビジネスのリファーラルを出す場合は、同時にあなたは自分の評判をあげることにもなります。ですから、リファーラルを出すときは、必ず質の高いものを出すようにしましょう。見込み客に対して、紹介先のメンバー自身について、そしてそのメンバーが見込み客に対してどのように役立てるかを伝えてください。見込み客の電話番号をメンバーに教える前に、メンバーが見込み客に電話をかけることについて許可を得てください。

質の低いリファーラルを出すと、ネットワーキンググループやビジネスコミュニティにおけるあなたの評判を大きく損ねることになりかねません。もちろん、質の高いリファーラルを出せば、あなたの評判が上がります。

私は何年も前から、BNI®の強みの一つは、メンバーのほとんどが友人であることだと述べてきました。また、BNIの潜在的な弱点のひとつは、メンバーのほとんどが友人であることです。だからこそ、お互いにきちんと説明することは非常に重要なのです。

もし、望んでいないリファーラルを受け取ってしまったと気づいたら、上記の一番目のヒントに従って、そのリファーラルを出してくれたメンバーと話してみてください。その会話から何が生まれてくるかわからないものですよ。

訳＝川崎あゆみ