リードとリファーラルの違いを知ることで、マーケティング活動をより円滑で効果的に進めることができます。
リードとリファーラルの違いとは？
リードは、さまざまな情報源から得られる連絡先のことです。この連絡先の人は、大抵あなたから電話が掛かってくるとは思っていません。例えば、誰かがある保険代理店に新築住宅購入者のリストを提供すれば、それは良質なリード情報とみなされるかもしれません。残念ながら、その見込み客は保険代理店から電話が来るとは思っていないため、それは売り込み電話の一つにすぎないのです
一方リファーラルは、共通の友人や仲間からすでにあなたのことを聞き、あなたの商品やサービスを購入する可能性のある人とビジネスをする機会となり得るものです。つまり、あなたが連絡するときには、すでに彼らはあなたやあなたのビジネスについて分かっています。リファーラルがリードよりも優れているのは、その見込み客は共通の知人と話をしており、ほとんどの場合あなたから連絡が来ると思っているからです。つまり、彼らはあなたに紹介されているのです。
リファーラル提供者から連絡を取るべき人物の名前を教えてもらったら、その後はあなた次第です。リファーラルがリードよりも優れているのは、リファーラル提供者の名前を使ってビジネスチャンスをつかむことができるからです。これ以上何を望めるでしょうか？実は、しっかりと関係構築ができているリファーラル提供者からは、さらに多くのことを期待できるのです。
リファーラルのレベル
リファーラルの質トルは、リファーラル提供者があなたのためにリファーラルを準備する際にどれだけ熱心に取り組んだかによって様々です。リファーラル提供者が、あなたにその見込み客を紹介する前に、その人を見定め、教育し、そして推奨に時間と労力を費やすほど、そのリファーラルの質は高くなるはずです。逆に、リファーラル提供者が単に見込み客の名前をあなたに伝えるだけでは、その見込み客との関係を育み、顧客へと発展させるための大部分のプロセスはあなたに委ねられ、成約に至る可能性は大幅に低くなってしまいます。
もちろん、あなたのリファーラルネットワークが質の高いリファーラルを生み出せるかどうかは、ネットワーク内で提供者を教育するのに、あなたがどれだけ時間と労力をかけて取り組むかにかかっています。リファーラル提供者に働きかけ、あなたのマーケティングチームの一員として、活発で熱心に活動してもらうための方法はたくさんあります。このような努力の積み重ねが、やがてあなたが受け取るリファーラルの質を決めていくのです。
リファーラルのレベルは、単に見込み客の名前を伝えてもらうだけのものから、すでにあなたの商品を購入する意思のある顧客を紹介されるものなど多岐にわたります。以下の３つの事例は、あなたがリファーラル提供者と時間を掛けて関係構築することで得られる多様なリファーラルの可能性を表すものです。
リファーラルレベル１:名前を使うことを許される
リファーラル提供者が、自分の名前を使うことをあなたに許してくれたなら、その人と十分な信頼関係を築けている証拠です。あなたが見込み客に「〇〇さん（リファーラル提供者）が私の商品やサービスを推薦している」と伝えることは、見込み客にとって大きな後押しとなります。ただし、この段階のリファーラルにおける課題は、見込み客との関係を発展させて、実際の顧客になってもらうまでのプロセスは、依然としてあなたに委ねられているということです。共通の知人であるリファーラル提供者が「あなたとあなたのビジネスを推薦している」と伝えた瞬間から、あなたにとっての本当の営業活動が始まるのです。
リファーラルレベル２:面談が設定されている
このレベルでは、リファーラル提供者は、あなたにビジネスを紹介してくれるプロモーターとしての役割を超えて、あなたと見込み客をつなぐファシリテーターとしての役割を果たします。あなたと見込み客が会って、今後のビジネスの可能性について詳しく話し合えるよう、リファーラル提供者が段取りを整えてくれます。
リファーラルレベル3:取引が成立している
この段階では、あなたが見込み客に連絡を取る前に商談はすでにほぼ確定している状態です。リファーラル提供者の努力のおかげで、あなたに求められるのは、商品やサービスを提供し、代金を受け取ることくらいです。これは最も強力なリファーラルであり、同時にあなたがリファーラル提供者と強固な信頼関係を築いてきたネットワーカーであることを示しています
リファーラルは、基本的にリードよりも成果につながりやすいものです。ただし、リファーラルにはさまざまなレベルがあり、そのレベルがどのように発展していくのかは、あなたがネットワーキングパートナーとどのような関係を築くかにかかっています。長期的にリファーラルを築いていくための鍵は、トル関係構築にかかっています。あなたが得られる情報やサポート、そしてリファーラルは、すべてあなたと関わりのある人や企業との関係から生まれるのです。
訳＝川崎あゆみ