ビジネスネットワーキングにおいて、多くのリファーラル提供者は、紹介料を受け取ることよりも、信頼できる有能な人が提供する質の高い商品やサービスを誰かにつなげられる人物として認められることの方が重要だと感じています。
私は長年、ほとんどの人はお金よりも承認されるために行動する姿を何度も目にしてきました。ただし、紹介料を期待する人もいます。そんな相手との関係を健全で、活発で、利益のあるものとして維持したいなら、事前にそのことを知っておくことが大切です。
紹介を生み出す原動力となるものは、リファーラルチームの仲間によって異なります。だからこそ、相手の行動スタイルを理解することが役立つのです。では、あなたは、ネットワークの仲間が何を重視し、どんな行動スタイルを持っているのか、どのように知るのでしょうか。それは、相手との強固なビジネス関係を築くために時間を投じる以外にありません。
リファーラル提供者を知る
スポットライトを浴びることが苦手で、称賛や喝采を浴びることに居心地の悪さを感じる人は、控えめでプライベートな形で感謝されることを好むかもしれません。口頭やメッセージカードで「ありがとう」と伝える、あるいはオフィスの近くでコーヒーやお茶をご馳走するだけでもとても喜ばれます。
一方、公の場で承認されることを好む人は、掲示板やウェブサイトに名前が掲載されることを望むでしょう。また、現金よりも心のこもった小さなギフトにより強く動機づけられる人もいます。例えば、ネットワークの仲間が用意したオリジナルのギフトバスケットや、好きな旅行先のすてきな写真集などは、その人にとってより意味のある贈り物になるかもしれません。
公的な場でも、プライベートな形での承認でも、シンプルながらも、心に残るような工夫をしてみましょう。私自身も、以前、ある人から受けた承認によって、その方にもっと多くのリファーラルを贈りたいと思うようになったことがありました。
私のストーリー
通っているカイロプラクターのオフィスでの出来事です。私が訪れた日の数週間前、事故に遭った友人をそのカイロプラクターに紹介していました。待合室に入ると、壁の目立つところに掲げられた掲示板が目に留まりました。そこには「先月、当院にお客様をご紹介くださった皆さまに感謝します」と書かれていました。
この掲示板は以前からあり、特に珍しいものではありません。でもその日は私の名前が載っていたのです。嬉しくなりましたが、それ以上特に何も考えることはありませんでした。ですが翌月、再び訪れたとき私の名前がなくなっているのに気づいたとき、その瞬間、「他に誰を紹介すれば、また名前を載せてもらえるだろう？」と思ったのです。
このシンプルな承認が、私に「もっとこのカイロプラクターに誰かを紹介しよう」と意識的に紹介のチャンスを探すようになりました。（ちなみに、その後何年も私の名前は掲示板に載り続けることになりました。）
感謝の効果
以前にもお話しした通り、感謝は人の行動を変えます。つながりの意識を深め、より良い結果を生み出します。数年前、ハーバード大学医学部は感謝を表す人はより楽観的で、自分自身に対してよりよい感情を持てると発表しました。クレアモント大学院のポール・ザック教授によると、神経科学の観点では、承認は信頼に最も大きな影響を与え、特にそれが具体的かつ思いがけないもので、その人に向けたものであるほど効果が高いとされています。
感謝は大きな原動力になると言われています。人を認め、感謝を伝えることは、私たち自身の気持ちも明るくしてくれます。相手の貢献に対して、心をこめたさりげない承認は、ネットワークから継続的にリファーラルを得るために大きな力となります。
この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Sometimes Simple Recognition Is the Best Reward」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/sometimes-simple-recognition-is-the-best-reward/
翻訳：川崎あゆみ