BNIという世界的なネットワーキング組織を、数十年にわたって構築・運営してきた経験に基づいてお答えします。期待できる紹介の数は、あなたがどんなビジネスをしているか、そしてビジネスとネットワークの構築にどれだけ積極的に取り組んでいるかによって決まります。
また、ビジネスによって期待できる紹介の数に差があることを理解しておく必要があります。例えば、花屋は不動産業者よりも、紹介を受ける頻度が高いかもしれません。しかし、花屋が一件の不動産取引に相当する売上を得るために、非常に多くの花を販売しなければなりません。つまり、紹介が期待できる数には、携わっているビジネスによって幅があるのです。
しかし、たとえ同じ業種であっても、実際に得られる紹介の数は、リファーラルを生み出すためにどれだけ努力するかによって大きく異なります。この違いは、ネットワークをどのように「活用」するかに左右されます。コンピューターの世界には、「入力が悪ければ、出力も悪い（ゴミを入れれば、ゴミが出る）」という格言があります。これは、システムに悪い情報を入力すれば、悪い情報しか出てこないという意味です。ネットワーキングにおける努力や取り組みも、何を投入するかがそのまま成果につながるという点で、まったく同じです。
ネットワーキングにおける努力から期待できる成果は、そこにどんな人たちを迎えるか、その人たちとの関係を築くためにどれだけの時間を投資するかによって決まります。数年前、私はビジネスパーソンに「あなたのビジネスの何パーセントが紹介や口コミマーケティングによるものですか？」という調査を行いました。結果は私自身も驚くものでした。回答者の3分の2以上が、ビジネスの70％以上を紹介から得ていると答えました。紹介がビジネスの30％未満だという回答はわずか14％。口コミマーケティングからのビジネスはゼロだという回答はわずか2％でした。
紹介は明らかに、多くのビジネスの成功にとって重要なものですが、問題は、それをどう増やしていくかという点です。まず、あなたのコンタクトサークルには、どんなビジネスの人たちがいるのかを考えてみてください。ここでは、あなたのビジネスと共生関係にあり、共通する顧客に対して競合せずにサービスを提供するビジネスを指します。コンタクトサークルは、紹介ビジネスにおいて、継続的に紹介を生み出すための重要で確かな基盤となります。
次に、異なる種類のネットワーキンググループに参加することを考えてみてください。さまざまなネットワーキンググループに参加することは有益であり、あなたの人脈の核に、多様な業種や専門家を迎えることができます。ただし、まずはしっかりと基盤を築くことが、紹介の増加につながる第一歩です。基盤を整えた上で初めて紹介が増えていくことに高い期待を持てるようになるのです。
数年前に、私が南カリフォルニア大学で行った研究によると、強固なコンタクトネットワークやビジネス開発ネットワーク（週に一度ミーティングを行い、各専門分野につき一人のみが参加でき、主な目的がビジネスリファーラルを交わし合うことにあるグループ）の参加者は、平均して月に4.2件、つまり年間で約50件の紹介を生み出していました。
この数字には多くの要因が影響します。私の研究では、ネットワーキンググループへの参加期間、代表するビジネス分野、その分野での経験年数、グループへの関わり方が変数として含まれていました。一方で、違いが見られなかったのは性別です。男女ともに参加を通じてほぼ同じ数の紹介を生み出していました。
期待できる紹介の数は、あなたのビジネスやネットワーキングにどれだけ力を注いでいるかによって変わります。しかし、平均すると、多くのビジネスパーソンが一つのネットワーキング組織への参加を通じて年間50件以上の紹介を生み出していることがわかりました。この数字が本当に重要なのは、ほとんどの人が「紹介によるつながりは、より高確率で成約に結びつく」と認めている点です。これこそが、世界中の多くの専門家が「自分のビジネスの多くは紹介によって成り立っている」と語る理由だと私は信じています。
この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「How Many Referrals Do You Expect to Receive from Networking?」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/how-many-referrals-do-you-expect-to-receive-from-networking/
翻訳：川崎あゆみ