月: 2022年7月

今回は、大きく考えることについての私の信念をお伝えします。私たちが描くビジョンが認識をコントロールし、認識したことが現実になります。できるはずのことがわからなくなってしまう固定概念に捕らわれないこと。固定概念を断ち切り、自分の信じている大切なことに向かって進んで行きましょう。大きく考えるのです。

あなたの成功の度合いは、あなたの信念の大きさによって決まります。小さな夢では、小さな結果しか見込めません。大きな目標を掲げて、周りの人たちの期待をはるかに上回るのです。大きく考えようが小さく考えようが、同じだけのエネルギーが必要なことはお分かりですよね。もちろん、大きな夢を持つと、時にはその夢を叶えることができるかどうか不安になることもあります。しかし、夢が小さいと、自分が望む成功が収められなかったと自分自身にがっかりすることになります。個人的には、自分にがっかりするよりは少々不安になるくらいの方がいい。夢は大きく描きましょう。必要なエネルギーは、大きな夢でも、小さい夢でも同じ。でも、大きく考える方が、はるかに良い状況になるはずです。

自分の意思決定の産物であれ

狭い心を持つ人たちにあなたの夢は大きすぎるなどと言われても、信じ込まないようにしましょう。あなたの上に立って、その夢が実現しない理由を言ってくる、あなたの心をかき乱す声は存在します。私にもありました。私がBNIを創立した当初、10,000チャプターを立ち上げることを目指すという夢を抱いていた話を覚えていますか？　私の夢はそんな心の狭い人たちに影響されましたか？　いいえ、そんなことはありませんでした。あなたの大きな夢は、心が狭い人たちからの影響を受けてはいけません。私は、これまでのキャリアの中で普通の人が並外れたことをするのを見てきました。私は、正しいマインドセットを持ち、計画し、そして努力することによって誰もが並外れたことを成し遂げることができると信じています。

以前、リチャード・ブランソン卿が所有するネッカーアイランドを訪れたとき、彼は、「もし他人があなたのことをクレイジーと呼んでいないのであれば、あなたは大きな夢を抱けていないということだ」と言いました。私はその話が大好きで、まさに、その通りだと思います。ただ、人を感動させるには、まず自分自身が感動しなければなりません。もし、成功したいと思うのなら、夢を大きく持ち、大きく行動しましょう。そして、環境任せの生き方をするのではなく、自らの判断に基づく生き方をしましょう。

私の人生における最大の教訓の一つが、第一に自分の考え方を変え、次に態度を、そして最終的に行動を変えることで、自らを取り巻く状況を変えることができると学んだことです。もし、あなたに人生を変える力があるならば、それをしっかりと掴むことです。

皆さん、大きく考え、大きな夢を描きましょう。どうすれば、人の人生を変えることができるのか考えましょう。それ以下のことを考えても、チャンスを生かすことはできません。

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この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Thinking Big」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/thinking-big/
翻訳：川崎あゆみ

今日におけるプロフェッショナルたちは、ビジネスにとって質の高いリファーラルを受け取るために、強い人間関係のネットワークを構築することが重要だということが分かっています。しかし、時にあまり質の良くないリファーラルを受け取ることがあります。紹介された人が求めていたのは、あなたが提供しているサービスや商品の範疇のものではなかったということも考えられます。もしかしたら、その人は、特に何も必要としていなかったとか、あなたから電話が掛かってくると思っていなかったとか、そもそもあなたと話をしたいわけではなかったということもあります。

望まないリファーラルを受け取ったら、どうすればよいでしょう。私の経験上、明確、率直、正直かつ直接的、プロフェッショナルで、礼儀正しいコミュニケーションが唯一の問題解決法です。会話をしないことには、事態の核心に迫ることは不可能なのです。

望まないリファーラルに対処するための３つのヒント

1.   望んでいないリファーラルを受け取ったときは、率直にそのリファーラルをくれた人と話をしましょう。そつなく、しっかりと伝えましょう！「いえいえ、リファーラルをくれた人に、あまり良いリファーラルではなかったなんて言えません」と、多くの人が口にするのを聞いてきました。でも私は、「伝えないわけにはいかないですよ」と答えます。相手に伝えるのが申し訳ないという気持ちを持たずに率直に。シンプルに「こういうことがありました。あなたから受け取ったリファーラルが質の低いものだったと判断してしまう前に、あなたにお伝えしておきたかったのです」と伝え、相手の説明を聴きましょう。ここで一例を聞くことができます

 

2.   リファーラルを出してくれたこと自体はもちろん悪くないけれど、リファーラルが望んでいなかったものであったということを肯定的な雰囲気の中できちんと分かってもらいましょう。相手があなたやあなたのビジネスのことを考えてくれていることに感謝していることを伝えます。質の低いリファーラルを受けないようにする最善の方法は、あなたが質が高いと考えるリファーラルについて相手に教えることです。これは内容が人それぞれで、職業によっても大きく異なります。あなたのネットワーキンググループ内にいるすべての人が、あなたがどのようなリファーラルを求めているのかを分かっているとは思いこまないことです。自分にとって何が良いリファーラルなのかを具体的かつ明確に説明し、メンバーを教育する必要があります。

 

3. それでもうまくいかない場合は、あなたの所属するチャプターのメンバーシップ委員会に相談しましょう。ただし、グループ内の他のメンバーには言わないこと。先に当事者同士で話をしていないのに、当事者ではない人たちがこのことを話題にしても、全く何の解決にもなりません。メンバーシップ委員会にあなたの懸念を伝えてください。もしかしたら、他でもそのメンバーが質の低いリファーラルを提供しているという苦情を受けているかもしれません。チャプターの信頼のおけるメンバーシップ委員会は、そのメンバーと話し合い、必要に応じて適切な措置を取るでしょう。

 

ボーナスヒント：リファーラルを追跡確認する

あなたが良いリファーラルを得ることを確認するための効果的な方法は、あなたが受け取るリファーラルをモニターすることです。これは、いくつかの点で役に立ちます。あなたがどれほどの頻度でリファーラルを受け取っているのか、誰がリファーラル元なのか、リファーラルの質や進捗状況、そしてリファーラルがあなたのビジネスにどれだけの成約をもたらしているのかがわかります。もし、現時点でこれらについて把握していないのであれば、今後のネットワーキングの取り組みをモニターするための追跡システムの導入を検討するとよいでしょう。長年にわたり、私は、このようなシステムを利用する人々がより多くのビジネスを生み出しているのをずっと見てきました。

リファーラルと評判

ビジネスのリファーラルを出す場合は、同時にあなたは自分の評判をあげることにもなります。ですから、リファーラルを出すときは、必ず質の高いものを出すようにしましょう。見込み客に対して、紹介先のメンバー自身について、そしてそのメンバーが見込み客に対してどのように役立てるかを伝えてください。見込み客の電話番号をメンバーに教える前に、メンバーが見込み客に電話をかけることについて許可を得てください。

質の低いリファーラルを出すと、ネットワーキンググループやビジネスコミュニティにおけるあなたの評判を大きく損ねることになりかねません。もちろん、質の高いリファーラルを出せば、あなたの評判が上がります。

私は何年も前から、BNI®の強みの一つは、メンバーのほとんどが友人であることだと述べてきました。また、BNIの潜在的な弱点のひとつは、メンバーのほとんどが友人であることです。だからこそ、お互いにきちんと説明することは非常に重要なのです。

もし、望んでいないリファーラルを受け取ってしまったと気づいたら、上記の一番目のヒントに従って、そのリファーラルを出してくれたメンバーと話してみてください。その会話から何が生まれてくるかわからないものですよ。

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この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「What to Do If You Get a Bad Referral」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/what-to-do-if-you-get-a-bad-referral-2/
翻訳：川崎あゆみ

私たちは皆、ビジネスの継続的な成長を望んでいます。問題は、「どこから始めるのか」ということです。成功を導き出す専門家であり、作家のブライアン・トレーシーは、「ハンマーしか持っていなければ、すべてが釘のように見える」と言っています。

私たちはハンマーを持って歩き回る以上のことができます。私はビジネスを成長させる４つの方法を特定し、それぞれの良し悪しを精査することで、より戦略的になれると考えています。

１．広告

ビジネスの成長を促進するにあたって、とりわけどこから始めたらいいか分からない場合に、まず手をつけるのがここ、つまり広告です。オンライン・テレビ・ラジオ・印刷物・ニュースレター・看板・クーポン・販促物・バス停のベンチや地元コミュニティの掲示板に名刺を貼るなど、広告の手段は山ほどあります。

 

広告の長所

・短期間で大勢の人にリーチできる可能性がある。

・専門のプロに依頼して行うので、わずかな労力で済む。

・大量のセールスリードを得ることができる。

・特定の購買層やさまざまな地域をターゲットにすることができる。

 

広告の短所

・ビジネス拡大のために潜在的にもっともコストがかかる方法である。

・広告キャンペーンが戦略性に欠ける場合、一切の成果が得られない可能性がある。

・いくつかの統計によると、見込み顧客が少なくとも広告を5回目にするか、営業フォローアップを行った後に、売上の80％がもたらされることがわかっている。つまり、広告キャンペーンは、長期的な戦略が必要となる。

・消費者は、日々広告攻めにあっており、そのがらくたの山をくぐり抜けて、興味を惹くのは、なかなか難しいかもしれない。

２．広報

広報（PR）は、企業と社会、個人と社会の間のメッセージを取り扱う仕事です。優れたPRは、ストーリーテリングを通して、また製品やサービスの販売を促進することによって、企業の認知度を上げ、信頼度を高め、そしてブランドや企業の評価向上に努めます。これは、通常プレスリリースやテレビのニュース番組の特集、その他新聞、雑誌やウェブへの出稿などを通じて行われます。

 

PRの長所

・ブランドに対する好意的な認知を向上させるために費用対効果の高い手法である。

・PRは、特にメディアとの関係を通じて、信頼性を向上させるために効果的な手段である。

・あなたの企業の特集記事を執筆する有能なジャーナリストが第三者として推薦してくれたり、応援してくれることは非常に価値が高い。

・優れたPRは、他のマーケティング活動の効果を高め、そして拡散することができる。

 

PRの短所

・PRの目的は、一般的にブランドを構築すること。売上にすぐに繋がるというものではない。

・ジャーナリストや世間一般との関係構築には時間を要する。広報活動の結果は、すぐに出るものではない。

・マーケティング施策の結果検証は、非常に重要。しかし、PRキャンペーンは従来のマーケティングではないため、その成功を評価することは難しい場合が多い。

３．コールドコール（営業の売り込み電話）

約97％の営業担当者は、コールドコール（売り込み電話）が好きではありません。コールドコールが好きだと主張する残り3％の人は、嘘をついているかよっぽどの仕事好きのどちらかでしょう。これほど多くの営業担当者がコールドコールを嫌っているのに、なぜ彼らは続けているのでしょうか。それは、おそらくコールドコールが、考えつく新規ビジネスへの最短ルートだと考えているからなのでしょう。

 

コールドコールの長所

・コールドコールをすることで、電話を受けた多くの見込み客が決して返答しないような完璧な留守電メッセージを残す技術を磨くことができる。

・コールドコールをすることで人格が形成され、それはあなたにとっては良いことだと思われる。

・あなたが相当な件数の売り込み電話をすれば、最終的に誰かはあなたに同情し、もしかしたら何か買ってくれるかもしれない。

 

コールドコールの短所

・なんといっても「コールド」コールなので、冷たくあしらわれる。

・成功の兆しが見込めるまで、何百回のコールドコールを要することもある。

・フォローアップのために何百回も電話をかけることになる。

・コールドコールを受けた人は、発信者を着信拒否したり、そのまま電話を切ったりすることが多い。

４．ネットワーキングとリファーラル

新規ビジネスについての理想的な足掛かりは、リファーラルという形でもたらされます。リファーラルは、新たな機会の中でも最も質のよい形であり、あなたやあなたのビジネスに対する敬意の表れでもあります。リファーラルを提供する人の願いは、紹介した自分の家族や友人、仕事仲間をあなたが担当することによって、あなたの素晴らしさを認めてもらいたいということ。それ以外に本人は何も得るものはないということを考えてみてください。

 

ネットワーキングとリファーラルの長所

・リファーラルによる顧客の成約率は、コールドコールによる見込み客よりも300～700％高い。

・リファーラルによる顧客は、一般の顧客よりも4倍長く継続利用する。

・リファーラルからの顧客は、それ以外の顧客と比較して、最初の1年間で3～4倍多く購入する。

・リファーラルによる顧客は、将来的にあなたを彼らの家族、友人、同僚に紹介する可能性が高い。

 

ネットワーキングとリファーラルの短所

・質の高いリファーラルは、お金を出して手に入れるものではない。深いビジネス関係を構築するために時間と労力を費やして獲得しなければならない。

・リファーラルマーケティングのシステムや戦略がなければ、リファーラルは滅多に受け取ることができなかったり、いつ発生するのかわからない状態になる。

・有益なリファーラルを出し合う関係性は、信頼に基づくものであるため、その構築には時間がかかる。

 

さて、もうあなたはビジネスを成長させる4つの方法について熟知し、それぞれの長所と短所も理解していますから、何が自分のビジネスに最も適した方法なのか知識に基づいた選択ができるはずです。おそらく、4つの方法を組み合わせて使う（あるいはすでに使っている）でしょうか。私は、ビジネスパーソンとして、自分のキャリアの、とある時期にこれらのすべてを活用しました。

 

30年以上にわたってビジネスを成長させ、経営してきた私の経験では、リファーラルはビジネスの成長において最もコストのかからない形で、おおむね、長期的に良い結果を生み続けています。

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この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Four Ways to Grow Your Business」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/four-ways-to-grow-your-business/
翻訳：川崎あゆみ

最近、グーグルで「ネットワーキングとは」と検索したところ、60億件近い結果がヒットしました！当然、そこには「コンピュータネットワーキング」の検索結果も含まれているので注意が必要ですが、それでもコンピューターに関連しない「ネットワーキング」の定義が数多く存在します。それは、私たちの多くが望みながらも、ほとんどの人が正式なトレーニングを受けたことがない人と人との間で行われるネットワーキングです。

BNIの創立者でありチーフ・ビジョナリー・オフィサーとして、これまでの37年間でビジネスネットワーキングの定義が進化する様子を見てきました。進化はしてきましたがネットワーキングの本質は一切変わってはいません。私の定義をこちらの動画（英語）でもお話ししています。

 

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私の定義

これが、私のネットワーキングの定義です。

ネットワーキングとは、あなたのビジネスを大きくし、知識を深め、影響力の範囲を拡大する、あるいは地域社会に奉仕するために人間関係を構築し活性化するプロセスです。

キーワード

ここでのキーワードは、人間関係です。成功を収めているどんなネットワーキングも、心からお互いにビジネスを与え、そして受け取ることを目的とした人間関係を構築したいという純粋な願いから始まります。与えるためでなく、自分の利を得るためだけにネットワーキングをしている人は、まず成功することはないでしょう。

ネットワーキングは、狩猟型ではなく農耕型です。人間関係を築き、その関係を育てて発展させるためには、時間と労力を必要とします。例えば、優秀な農家は作物を栽培し、収穫するタイミングを心得ています。収穫しすぎては、何も残りませんが、手入れをし育てていけば、作物は十分に育ち豊かな実りをもたらしてくれるものだという風に考えてみてください。

農耕型のネットワーキングを実践するビジネスのプロがネットワーキングイベントに参加するのは、新たな仲間に出会う機会があるからであって、対面で売り込みをするためではありません。彼らは、誰かと会い、そしてその人と関係を構築することの大切さを知っています。単に連絡先リストに新しい名前を追加することだけを目的として、人と会うような「狩猟型」のネットワーキングをはるかに超えているのです。

人間関係の構築

ネットワーキングイベントでは、出会った人との確かなつながりを作ることを目標にしましょう。そうすることによって、後日、その人たちをお茶やランチに誘ったときに、あなたのことを思い出してくれるでしょう。自分自身に興味を持ってもらうのではなく、相手のことに興味を持つようにします。あなた自身について話すのではなく、相手のビジネスや今携わっているプロジェクトについて聞くことで、お互いに有益な関係構築を始めることができます。

その後、彼らとつながり、信頼関係を築くために、さらに時間をかけることができます。例えば、可能性のありそうなリファーラル先に紹介するか、あるいはあなたのビジネスネットワーキンググループへ招待するなど、彼らの役に立つ方法を探し続けましょう。先ほどお伝えしたように、深い人間関係を築いていくためには、ただ受け取るばかりではなく、心から与えたいという気持ちをもつことが必要です。

個人的な関係であれ、仕事上の関係であれ、全ての人間関係は３つの段階を経て発展していきます。それは、認知（Visibility）、信頼（Credibility）、そして利益（Profitability）です。VCP プロセス™によって、あなたと相手との関係がどの段階にあるのかを判断することができます。ネットワーキングの達人は、ネットワーキングイベントがお互いの関係性を発展させる場であり、売り込みや商談のクロージングの場ではないことを理解しています。これらの段階を飛ばして、人間関係を構築しないまま、仕事の依頼をしたところで、ほとんどの場合、「NO」という答えが返ってくるでしょう。

私のネットワーキングの定義は、私のネットワーキングのスタイルと一致しています。簡単なことのように聞こえるかもしれませんが、人生における多くのことがそうであるように、簡単に思えたとしても容易なことではありません。効果的なビジネスネットワーキングには、時間もお金もかかります。人脈作りにおける最良の方法は、人とつながることです。そして相手を知ることです。関係を築き、相手のビジネスについて学ぶことで、相手がより多くのビジネスを獲得できるよう手助けをすることができます。成功するネットワーキングとは、時間をかけて関係を築き、常に与える姿勢でのぞむものです。

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この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Networking – the TRUE Definition」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/networking-the-true-definition/
翻訳：川崎あゆみ