月: 2022年8月

リファーラルは、多くの場合、新規顧客を獲得するための最も有益な方法で、あなたが所属するネットワークのメンバーを通してのみもたらされます。私は、多くのネットワーカーたちが、ビジネスにつながるリファーラルの提供元を、既存顧客にのみフォーカスしていることに気付きました。しかし、既存顧客の他にも開拓すべき7つの提供元があり、それらからも新しいリファーラルを得る機会を生み出すことができるのです。

1．満足度の高い顧客

あなたにとって最高のリファーラル提供元の１つは、すでにあなたの商品、サービスに満足している顧客です。あなたの商品や、サービスを直に体験した顧客は、本当にあなたのことを信頼してくれている人たちであり、説得力のある「推薦のことば」を寄せてくれる人たちです。こうした顧客と連絡を取りあいましょう。彼らは、あなたの一番のファンであり、あなたのことを宣伝してくれる人たちです。そして他の人があなたとビジネスを一緒にすることを決める際に、効果的に後押しをしてくれる存在です。

2．あなたのコンタクトサークルの中の人たち

コンタクトサークルは、あなたのビジネスと競合するのではなく、補完し合う業種や専門分野の人たちで構成するグループです。それぞれのメンバーが、各々のサービスから利益を得られる顧客を持っています。例：イベントプランナー、ケータリングサービス、カメラマン、フローリストなど

3．あなたのビジネスから利益を得る人たち

次に、あなたの仕事が増えれば増えるほど利益を得られる人たちです。例：あなたの納入業者やベンダーなど。例えばあなたがワークブックを販売するなら、ワークブックの印刷業者が利益を得ることになります。つまりあなたにリファーラルを提供することが、彼ら自身の利益にもなるということです。

4．あなたが利用しているサービス提供者

個人的に、あるいは仕事上、必要があってあなたが利用するサービスを提供する人たちのことも考えてみましょう。あなたが携わっているビジネスは、歯科、ヘアスタイリング、自動車とは全く関係ないかもしれませんが、日常生活の中では、歯科医やヘアサロンを利用し、自動車整備工場その他多くのサービスを利用しています。これまでそのようなサービスを利用してきたのであれば、彼らは、あなたがどんな仕事をしていて、どれほど信頼できる人であり、信じるに足りる人であることがわかっているでしょう。これこそが見込み客が必要とする、あなたを推薦する理由です。

5．スタッフ

顧客以外で、あなたが扱う商品やサービスの良さを一番理解しているのはスタッフ以外にいません。全部署の全スタッフがそれぞれの友人に、ご近所の人に、そして日々の生活の中で彼らが出会う人たちとの会話の中で、あなたのビジネスを後押ししてくれています。今は現役でないスタッフについても同様です。あなたの会社で働いた経験は、彼らの人生の一部です。こうした人たちの会話が得てして見込み客を招くことになったりもするのです。

6．あなたがリファーラルを提供したことのある人

以前、あなたがリファーラルを提供した人、あるいは何らかの形で手助けした人からは、リファーラルを受け取る可能性が高くなります。仕事のできるネットワーカーたちは、「ギバーズ・ゲイン」、与えるものは与えられる（因果応報）という理念を信じています。これは他人に与えれば与えるほど、将来的に自分も得られる機会が増えるという考え方です。

7．過去にあなたにリファーラルを提供してくれた人たち

これまでにリファーラルを提供してくれた人や、あなたにアドバイスを求めるよう誰かを紹介してくれた人たちは、あなた自身とあなたの仕事を高く評価しているということになります。もしそうでなければ、他の誰かを紹介するはずです。リファーラルを提供してくれる仲間たちとの関係を強め、そして育みましょう。リファーラルを提供してもらうことは当然のことではありません。個別に連絡を取ったり、彼らにも見込み客を紹介するなどして、感謝の気持ちを表しましょう。

8．リファーラルを提供し合うグループのメンバー

リファーラルグループは、ビジネス上のリファーラルを主に交換し合う目的で設立されます。通常、このようなグループが毎週行う定例ミーティングでは、ネットワーキングとリファーラルを提供するための時間を設けています。お互いのビジネスの成長を促進する相互に有益な関係を構築するためにメンバーと知り合っていきましょう。

地域の奉仕団体

これらの８つのグループに所属している人を思い浮かべると、その多くがあなたが関わりを持っている地域の奉仕団体の人たちであることに気付くかもしれません。このような団体に参加することは、ビジネスのプロフェッショナルたちにとって地域社会に何かを還元したり、貴重な人脈を作る機会になります。

これらの団体は、そもそも社会奉仕のために存在しますが、同時にビジネスパーソンが定期的に集まって関係を構築する非常に良い機会になっています。

通常、地域の奉仕団体は、その地域の有力者たちが集まっています。彼らのように長期的かつ活動的に貢献している人たちは、まだ他の人があまり知らないような機会を与えてくれる人たちに力を貸してくれるものです。

どのようなビジネス組織でも、特に奉仕団体においては、効果的な人脈作りや深いビジネス上の関係を構築することは旅であって、目的地ではないことを肝に銘じましょう。

リファーラルを提供してくれる可能性の高い仲間たちのことを理解し、関係を深める経験豊富なプロフェッショナルたちは、クオリティの高いリファーラルをたくさん受け取り、リファーラルを得れば得るほど、長期的に見れば収益が増えることになります。

今回挙げた、まだ手を付けていないリファーラルの提供元である８つのうちの２つないし３つに連絡をとり、少なくとも１人とつながることを心に決め、可能性のあるリファーラルパートナーとの関係を構築し、強化することを強くお勧めます。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Eight Categories of Referral Sources for Your Business」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/eight-categories-of-referral-sources-for-your-business/
翻訳：川崎あゆみ

答えはYESです。経験豊富なネットワーカーであれば、リファーラルマーケティングを成功させるためには、営業スキルが絶対的に必要なことを理解しています。このスキルは、見込み顧客との商談をクロージングする時のみならず、あらゆるビジネスの過程において必要とされます。

私は、これまで数えきれないほど多くの事業家たちに出会ってきました。彼らは優れたネットワーカーではありますが、ネットワーキングのやり方は知っているのだから、売り方についてまでは知る必要がないと考えています。相手は自分に対して好意を持ってくれているし、自分も相手に対して好意的なのだから、商品やサービスは自ずと売れていくものだと思っているのでしょう。このような考え方は、往々にして「ビジネス」を置き去りにしてしまうことがあり、適切な考え方ではありません。

営業スキルが必要不可欠とされるリファーラルマーケティングの販売プロセスには、３つのステップがあります。

リファーラルを受け取る

まず、手始めに期待できそうなリファーラルを提供してくれる仲間にあなた自身を売り込む必要があります。

忘れてはいけないのは、リファーラルは売上が確約されたものではないということ。リファーラルは、紹介された人と話をする機会であり、ビジネスにつながる可能性があるというものでしかありません。その上で、最後に取引を成立させるのはあなたなのです。あなたは、売り込み方を心得ていて、期待通りの商品やサービスを有していて、それを実際に提供することができるのだということを示す必要があります。そして、そのお客様が紹介から販売に至る過程とその結果どちらにも満足をするということが、あなたにリファーラルを提供してくれた人に良い形で戻っていくのです。

まず、リファーラルを提供してくれる可能性のある仲間たちに「営業」ができなければ、リファーラルパートナーにはなってはもらえません。彼らは、自分たちの評判や紹介しようとしている人との関係を危険にさらすようなことをする気にはならないでしょうし、リファーラルが無駄になるようなことはしたくないでしょう。

アポイントメントを取る

リファーラルを提供してくれる仲間にあなた自身を売り込んだら、次に見込み客に初回のアポイントメントを取るための売り込みをします。リファーラルを提供してもらうのは多いに助かるのですが、見込み客に対して自分と会うことが、時間を割く価値のあるアポイントメントであることと、先方にとって有益な結果につながる可能性があることについては、あなた自身で納得させる必要があります。

私は、この時点では強引であったり、優柔不断であったり、曖昧な態度を取らないことを強く勧めます。見込み客は、それまでにあなたへのリファーラル提供者と連絡を取っており、あなたからのアプローチに高いレベルのプロ意識と敬意を感じることを期待します。双方にとって有益な関係が進行していることに自信を持って、あなたの態度と行動を通して、それらが伝わるようにします。紹介してくれた人を困惑させるようなことだけは避けましょう。

取引を成立させる

アポイントメントが取れたら、次に必要なことは、見込み客に商品やサービスを購入してもらうために説得すること。「営業する」という言葉を聞いて思い浮かぶのは、この部分ですね。この段階で最も重要なのは、あなたの誠実さです。つまり、彼らは、あなたのビジネスにおいて、説明になかった料金や予期していなかった例外は発生しないし、ましておとり商法などではないと当然のように思っています。

まず、覚えておくべきは、紹介された人と話をするときに、あなたに対してリファーラルを提供してくれた人への印象を良くすること。見込み客がリファーラル提供者に対して悪い印象を抱くことがないように、あなたは適切に営業のプロセスを踏むことができることを示す必要があります。リファーラルを提供した人は、紹介した人とあなたがしっかりと話をし、ニーズを見出し、そのニーズに基づいていくつかの解決策と選択肢を提示してくれる人であり、見込み客が望む解決策を提供できないとわかっている場合は、無理強いしない人であることを確信したいのです。

リファーラルマーケティングでは、見込み客との取引を成立させることは、営業プロセスの始まりでもなく終わりでもないことに留意しましょう。ここに至るまでに、先にお話ししたように、リファーラルを提供してくれる仲間と紹介された見込み顧客に対しての少なくとも2つの営業を終えることになります。リファーラルマーケティングの成功の特徴である長期的な関係の構築とその関係を維持するために、全営業プロセスの一環として、新規顧客とリファーラル提供者の双方にフォローアップを行うことが必要です。

ビジネスネットワーキングにおいて、営業は重要なスキルです。商談をまとめるのが得意な人とそうでない人がいますが、リファーラルを提供するための知識とスキル、そして商談を成立させる知識とスキルを備えれば、ビジネスパーソンにとって大きなアドバンテージになるでしょう。

営業プロセスとは、クライアントや顧客、そしてリファーラルパートナーとの間に継続的な関係を維持することです。これは、優れたリファラルマーケターなら熟知していることであり、「営業する」という言葉は、すべてのネットワーカーが使う語彙の中に加えられるべきです。

あなたは、どのようにして営業スキルを磨き、顧客と継続的な関係を保っていますか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Successful Business Networking: Do You Need to Know How to “Sell”?」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/successful-business-networking-do-you-need-to-know-how-to-sell/
翻訳：川崎あゆみ

ビジネスネットワーキングの成功のためには、深い人間関係を構築し、人の役に立つ方法を学び、何らかの形で仕事上つながりのある人たちを支援する必要があります。しかし、時として、あなたへの頼まれごとに対して「NO」と言わなければならないこともあります。

誰かのビジネスチャンスが、あなたにとっての妨げになる場合があることを認めることも重要です。それは、あなた自身の個人的あるいは仕事上のミッションを知ることから始まります。特に、ある人のプロジェクトが、紹介する人の掲げるミッションと違っていたり、あなたのビジネスや人生にとって相容れないものであったり、ということがあります。このような状況では、「NO」の言い方を学ぶ必要があります。「NO」という言葉は、その一言で一つの文章になり得ることを覚えておいてください。あまり頻繁に使いたい言葉でもありませんし、多くの人が、私と同じように感じていると思います。

誤解しないでほしいのですが、私はもちろん必要な時は、迷わず「NO」と言うことができます。その秘訣は、気負わずに「NO」と伝えながらも、「関心がない」と思われないようにすることです。

「NO」と言うための６つの方法

相手に対して尊敬を敬意を持って伝えるなら、これらの方法が非常に効果的に機能することに私は気付きました。

私は結構です。

時に、私のお願いや返事はとてもシンプルです。 例えば、誰かが私にケーキやパイを食べさせようとしたら、「ありがとう、でも加工糖は食べないんだ」とさらっと言うのです。それで、「一口だけでもいかが」と言われたら、私は砂糖を摂らないから遠慮せず私の分も召し上がってとさらっと伝えますね。

はいと言ったら、がっかりさせてしまうことになる。

相手に「NO」と伝える効果的な方法は、頼まれたことを私がすることで、逆にその人たちをがっかりさせることになると伝えることです。それは、もしかしたらあなたにはその依頼に応えるための余力や知識、専門的な技量がないためかもしれません。いずれにしても、あなたはこのアイデアを成功させる人ではありませんし、あなたも相手を失望させたくはないはずです。

もっと適した人を紹介する。

私が誰かに「NO」と言うときは、協力を仰ぐのにもっとふさわしい、あるいは資質のある誰かを紹介するようにしています。私は、紹介する人のビジネス上の目的と、協力を必要としているプロジェクト内容が合致している人に紹介したいと思っています。

他のことを提案する。

依頼されたことに対応できないときは、代わりに別のことを提案しましょう。たとえば、私は私のメーリングリストに何かの案内を発信してもらえないかと頼まれることがよくあります。私の答えはいつも「NO」です。その代わり、私の知人であったり、信頼している人からのお願いであれば、その方との関係性は維持したいので、別のこと、つまり私のソーシャルメディアに投稿することを提案すると、大抵うまくいきます。

その場しのぎの言い訳や言い逃れをしない。

アメリカの古い人気ドラマ「となりのサインフェルド」では、登場人物たちが思いもよらない複雑な言い訳や言い逃れを思いつくのですが、最初から率直であればそんな面倒な事態にはならなかったのにというエピソードがいくつかありました。正直で率直でありながら、礼儀正しくありたいものです。

言うときは、本気で言う。

毅然として、同じことを言い続けましょう。時に、人は「NO」という答えを受け取りたくないものです。私は、礼儀正しく、笑顔で、これまで述べてきたことを何度も言い続けるようにしています。

相手の計画性のなさに「NO」と言う。

ある人が、重要な締め切りを間近に控えた今すぐ完成させなければならない書類を送ってきたことがありました。念のためにお伝えすると、その人はその書類を数カ月前には私に送ることができたはずでした。ただ、計画性のなさから、ぎりぎりになってからようやくそれを私に送ってきたのです。当時、私は出張で海外にいたのですが、数週間にわたって立て続けに出張が予定されており、私が出張中であることはわかっていたのにです。

それにもかかわらず、彼らは私や私のアシスタント、そして私の妻に2日間で3回もメールを送ってきました。会議の合間に、私は彼らにメッセージを送り、このように伝えました。「あなたが困っている状況は気の毒に思いますが、それはあなたの見通しが甘かったためであり、私があなたの計画を優先することはありません。何ヶ月も時間はあったはずで、ぎりぎりになって（私が多忙極まりないときに）送ってきて、あなたは今すぐ欲しいとのこと。「NO」です。今すぐはできません」。

私は毅然とした態度で、その依頼を断る返事をしなければなりませんでした。また、なぜ「NO」と言ったのかを明確にし、彼らにその責任を押し戻しました。彼らの稚拙を私が優先する必要はありませんから。

ただし、大切なことは、常に「NO」と言う癖は付けないことです。私は人を手助けする機会を探し、YESと言うようにしています。私が「NO」と言うのは、本当に力になれないときや、あるいは自分がその人の依頼にふさわしくないと思うときだけです。

実際に自分が関わるべきなのか、あるいは妨げになるのか自分の中ではっきりさせる必要があります。そして、それが自分にとってベストな答えであるときに、サラリと「NO」と言えるようになりましょう。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Getting Comfortable With “NO”」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/getting-comfortable-with-no/
翻訳：川崎あゆみ

事業家たちは、ビジネスを拡大し自社の目標を達成するためには、より多くの顧客を獲得することが必要であることを理解しています。新規顧客を獲得するための最善策のひとつが、人脈の中から生まれるリファーラルです。リファーラルを受けるために効果的な方法は、あなたがターゲットとしたい市場で、課題解決ができる人として頼れる存在になることです。
私とグラハム・ワイミラー、ロバート・スクロブ、3人の共著『The Connector Effect』の中から、理想的な顧客を引き寄せる方法をミニ講座の形で紹介します。

さっそく始めましょう。このワークには3つのパートがあり、最善の結果を得るためには、3つすべてを完了する必要があります。2分以内に、これらの質問または要求に対しそれぞれ回答を書き留めてください。深く考えすぎず、ライトニングラウンド（稲妻のように数秒で回答するスピードクイズ）のように瞬間的に考えをまとめて回答することで、より多くの答えが引き出せるはずです。

１． あなたの理想とする顧客を説明する

多くのマーケター志望者が失敗するのは、ターゲットとなる顧客はどういう人なのかを明確にせず、「みんな」、「誰でも」といった表現を使うからです。ターゲットとする市場を明確にすることで、自分が描くベストな顧客イメージをリファーラルパートナーに伝えることができます。

あなたの顧客が消費者の場合は、下記に回答してください：

1. 現在の上得意客の一人を思い浮かべてください：お住まいはどちらですか？

2. その方の家族構成と職業は？

3. 彼らの世帯収入は平均と比較してどの程度ですか？

4. 何を計画し、何を自慢し、何に不満を抱いていますか？

あなたの顧客が企業の場合は、下記に回答してください：

1. 現在の上得意企業の一社を思い浮かべてください：同社の事業は何ですか？

2. 事業規模は？

3. あなたの製品やサービスを購入する場合、決定権は誰にありますか？

4. あなたの製品を購入する際に、解決しなければならない課題は何ですか？

これらのワークを通して具体的になったら、あなたが理想とする顧客の明確なイメージをネットワークグループの仲間たちに伝えます。あなたの求めているリファーラルを詳細にすればするほど、リファーラルを探す彼らの効率は良くなります。

２． どのような課題が解決できますか？

自分たちの製品やサービスについて語りたがる事業家たちに対して、私たちは、自分勝手な人というような印象を持ってしまいます。でも、解決できる問題や課題について話をする人なら、逆に顧客にとって魅力のあるギバーとして認識されるでしょう。

1. 顧客が抱えている課題で、あなたのビジネスにとって理想的なものを3つ以上挙げてください。

2. 顧客が抱えている課題が解決されない場合、その顧客にとって起こりうる最悪の事態は何ですか？

3. 顧客が抱えている課題が解決されると、どのような良いことが起こりますか？

4. どのように顧客の役に立てるかを説明するサクセスストーリーがありますか？（お客様の声は、あなたの仕事ぶりをビジネス仲間たちにより明確に伝える素晴らしい手段であり、さらにその仲間たちに対しても、あなたの仕事は信頼できるものであることを証明するものです）

３．プレゼンテーションを完成させる

では、課題解決者としてのあなたの経験談を明確にできたところで、上記の情報を、ビジネスネットワーキングミーティング、業界のイベント、ビジネス交流会などで発表できる短いプレゼンテーションにまとめましょう。
完璧な形で自分のビジネスを紹介するための３つの要素を紹介しましょう。

1. あなたがどういう仕事をしているのかを述べる。

2. 顧客のために解決した課題についてのショートストーリーを話す。

3. どんな人を紹介して欲しいかを伝える。「（ショートストーリーで述べたあなたが解決した課題）でお困りの（ターゲットとする業種）の方、をご存じですか」と、具体的に伝えましょう！

どのプレゼンテーションも、あなたがクライアントのために解決した特定の課題の一つに絞ることを覚えておくことが重要です。話題を詰め込むことは避けましょう。自分がしていることをすべて話してしまうと、プレゼンテーションの効果が薄れます。もしリファーラルを受け取れたとしても、数件にもならないでしょう。

これらの3つのステップを踏めば、リファーラルパートナーからあなたが望む顧客を引き寄せるプレゼンテーションを作り上げることができます。
あなたのビジネスに役立つプレゼンテーションを作成する方法を一度学んでしまえば、あなたがリーダーを務めるクラブやチャリティー、キャンペーンなどでもこのスキルを使えますし、それらの活動についてわかりやすく、印象に残る伝え方により磨きをかけることもできるでしょう。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「3 Ways to Attract the Customers You Deserve」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/3-ways-to-attract-the-customers-you-deserve/
翻訳：川崎あゆみ