月: 2022年9月

ビジネス・ネットワーキングにおいて成功するためには、リファーラルを得るまでに時間がかかるということを理解していることが重要です。BNI®では、「リファーラル曲線」と呼ぶ概念を用いて、ネットワーキングパートナーからリファーラルを受け取るには、時間がかかるということを伝えています。あなたについて全く知らない人が、あなたのことを誰かに紹介してくれるなんていうことはあり得ません。あなたが自分の属するネットワークからのリファーラルを求める前に、ビジネス上の信頼関係を構築するために時間を投資する必要があります。

私の著書「Work Your Network With The 4Cs」の中で、共著者のオウディ・アブチャクラ博士と私は、４つのCのそれぞれがネットワーク内で生まれるリファーラルの質と量にどのように作用するのかについてお伝えしています。私たちは、Credibility（クレディビリティ）、Competence（コンピテンス）、Clarity（クラリティ）、Connectivity（コネクティビティ）がリファーラル曲線にどのように影響を与えるのかについて意見を交わしあっており、今後のブログの中でもそれぞれのCについて触れていきます。

最初は、リファーラルの数はまだ少なく、じわじわと発生し始めます。信頼度曲線が「信頼度分岐点」に達した時点から全てが変わり始めます。

上記グラフ内の赤いXが信頼度曲線の交わる「信頼度分岐点」

この交わる点は、一度このレベルに達するとその後の曲線の描き方が変わる分岐点を示しています。あなたに対する信頼が完全なものになったとき、多くのリファーラルが、あなたの方に流れ始め、信頼度分岐点に達した後は、曲線は一気に上向きになります。あなた自身やあなたのビジネス、サービス、商品に対して、周囲の人々から信頼を得られていないうちは、多くのリファーラルは得られないということをこのリファーラル曲線は示しています。

量と質

興味深いことに、リファーラルの量もそうですが、質についても同じことがいえます。あなたを信頼しているネットワーキングパートナーは、その信頼をもってあなたのことを他の人に紹介し、より質の高いリファーラルを提供してくれるようになります。

あなたの業種が何であれ、人があなたのビジネススキルを十分信頼できるようになり、誰かをあなたに紹介しても自分自身の評判が傷つくことがないと確信できるまでには時間がかかるでしょう。

考えてみてください。紹介する相手が、きちんと仕事をしてくれるということがわかるまで、自分の最も大切にしているお客様を紹介したいとは誰も思いませんよね。

ネットワーキンググループのメンバーが、あなたが本当のプロフェッショナルかどうかを見極めようとすることはよくあることです。あなたが自分のビジネスにおいてどれほど優れているのかを知るために、時にはあなたの商品を使ったり、サービスを利用したりもするでしょう。メンバーがそれぞれが繋がっている人たちにあなたのことを自信を持って紹介するために、それは本当に大切なことなのです。これによって信頼度分岐点に早く達することが可能になります。

信頼を得ること

多くのプロフェッショナルは、見込みのあるリファーラル・パートナーや、あるいはネットワーキング仲間との間で行われるビジネスの結果が、その後のリファーラルをより多く生み出すということを理解しています。彼らは、こう考えています。「この人は、私の友人であり、自分と同じネットワーキング組織に属している仲間である。私は、この仲間のために良い仕事をしたいと思う」と。

私はこのことを、数年前、カリフォルニア州のロサンゼルスで家を購入したときに学びました。

この家を建てるにあたって多くの業者の方々に関わっていただきましたが、その多くは、BNIのメンバーでした。ただ私が住んでいた地域には、ある分野において依頼できるBNIメンバーがいなかったため、1人だけBNIのメンバーではない専門業者にお願いしました。

後になってBNIメンバーの業者の1人から聞いたことですが、そのBNIメンバーではない業者さんが、「どうしてみんな、この仕事にそんながむしゃらなんだ？誰も彼もどうしてそこまで熱心にやれるんだ？」と尋ねたのだそうです。メンバーの1人が「いや実は、これは、BNIという組織の創立者からの仕事なんだよ。ここでいい仕事をすれば、彼が他の人たちに僕たちを紹介してくれるだろう？」と答えたそうです。まさにその通り。私は、みなさんを他の人に紹介しました。

信頼度分岐点のグラフから学べる大切なことは、あなたが人脈の中で信頼を築けていないのであれば、多くのリファーラルを望んではいけないということです。すでに人脈の中で、信頼を築いているのであれば、質の高いリファーラルが時間とともに絶え間なく、もたらされることを期待していいでしょう。他の人があなたを信頼しているかどうかは非常に大切なことであることを覚えておいてください。

あなたは信頼度分岐点に達した後、ネットワーキングパートナーからのリファーラルが増えた経験はありますか？

訳＝川崎あゆみ

本日は、オウディ・アブチャクラ博士との共著である私の新著、『Work Your Network with the 4Cs.』（４つのＣでネットワークを活用しよう）」についてお話しできることをとても嬉しく思います。この本を著した目的は、ビジネスに携わる人たち、BNI®メンバー、その他のプロフェッショナルとして仕事をする方々に、強力な個人的ネットワークを構築するための基本的な知識を与えることによって、背中を押すことです。

著書の中では、４つの基本的事項を4Cと呼んでいます。

Credibility（クレディビリティ）…信用、信頼性

Competence（コンピテンス）…知識とスキル

Clarity（クラリティ）…わかりやすいコミュニケーション

Connectivity（ コネクティビティ）…人脈の量と質

私たちは、関わる人たちを意識的、あるいは無意識的にかかわらず、クレディビリティ、コンピテンス、クラリティ、コネクティビティの４つの観点から評価しています。そして相手もまた、私たちを同じ４つのCに照らし合わせて評価しています。今後のブログやポッドキャストでは、これらの4つのCをビジネスにどのように役立てていくのか、どのように人脈を拡大していくのか、また、その人脈をどのように効果的に活用していくのかについて色々と試みながら、詳しく触れていきます。

ネットワーキングとリファーラルから生まれるビジネス

これまで短期間でもビジネスをしたことがある人なら、あなたが紹介された仕事が、ある程度、いや結構な割合で、あなたのネットワークから発生したものであることを認識しているはずです。実際、中小企業の経営者たちにとって、業界や業種問わず、ネットワーキング・リファーラルから生まれるビジネスが、彼らの事業のうち、かなり大きな割合をしめています。

数年前、BNIオンライン調査を一般公開という形で実施したところ、全世界で約4000人から回答がありました。この結果から、73％の企業がネットワーキングやリファーラルからビジネスを得ていることがわかりました。これは、とても説得力のある結果になりました。

実は仕事を得た他のルートとしては、広告が約12%、PRが5%未満、そして電話営業が10%未満。対して73%がネットワーキングかリファーラルによるものだったのです！

興味深いことに、同調査に回答した87%の経営者が、大学でネットワーキング、あるいは口コミマーケティングについての授業を受けていないこともわかりました。これはネットワーキングについての実際の授業のことではなく、ネットワーキングについて話し合う程度のコースのことです。ほとんどの人が、ネットワーキングからビジネスを得ているにもかかわらず、ネットワーキングの仕方は教わっていないということは、皮肉なものです。

ビジネスを学ぶ学生は、将来おさめるべき成功のために、ネットワーキングがいかに重要であるか全く認識していません。これはいろいろな意味で、憂慮すべきことです。ビジネスのプロフェッショナルたちは、生活の4分の3を占める可能性のある収入源、つまりネットワーキングとリファーラルに投資していないということになります。加えて、ネットワークを成長させるために必要な時間を投資していないということでもあります。

多くのビジネスは、そのチャンスをテーブルの上に置いたまま、つまりチャンスを逃がしており、そのチャンスこそが、次のレベルに進むためのチケットなのです。オウディ博士と私は、大学の教育ではこれまでできなかったことをこの書籍で実現したいのです。

4つのCは、誰かと握手をするたび、出会うたびにより多くのリファーラルを得られるように考えられています。それぞれのC、コンピテンス、クレディビリティ、クラリティ、 コネクティビティは、あなたのネットワークにおけるリファーラルの質や量、重要さ、一貫性に影響を与える可能性があるのです。

『Work Your Network with the 4Cs.（英語）』はこちらでご購入いただけます。

訳＝川崎あゆみ

私は、人は誰もが多かれ少なかれ成功を望んでいる気持ちを持っていると思っています。自分の人生において大切なことで成功を望まない人に、これまで出会ったことはありません。また、誰もが成功を追い求める権利がありますが、成功すること自体は、権利ではないとも思っています。

成功の大部分は、私たちがさまざまなことに真面目に取り組むことと、どのような選択をするのかによって決まります。一生懸命頑張っているにもかかわらず、選択を間違えてしまう人たちが大勢いますが、彼らの多くは精一杯頑張ってきたのだから、自分はもっと成功してもいいはずだと思っています。一方、正しい選択は重ねてきたけれど、頑張ってこなかったという成功者はあまりいません。

一生懸命取り組むということは、成功を収めるために、まずするべきことに過ぎません。正しい選択をするのは次の段階です。何をするにせよ、成功を成し遂げるにはまさにこの両方が必要なのです。

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   決断するにあたってのアドバイス

   何年か前、私がBNI®のCEOを務めていたとき、私が行う選択はビジネスに重要であることはもちろんわかっていました。私の決断は、何百人もの社員やフランチャイズオーナー、さらには世界中の何十万人というBNIメンバーに影響します。あるとき、親友であり、メンターでもある友人と、私が下さなければならないいくつかの難しい決断と、それに伴う懸念について話していたときのことです。その友人は、「君の下す決断のどれもが正しいものである必要はない。ただ、悪い決断より多くの正しい決断をするように努めて、誤った決断をしたときは素早くそれを解決して影響が大きくならないようにしないといけないね」と言ってくれました。

   なんと！　お見事！　何事に対しても一生懸命取り組むこと、そして正しい選択をすることについての、まさに的確なアドバイスでした。あなたの選択が全て的を射ている必要はありません。しかし、正しい選択を十分に重ねることが、望む結果につながります。ビジネスにおける私の最大の教訓のいくつかは、成功からではなく失敗から得られたものです。いずれも運とは関係なく、重要なのは、私がどのような選択をし、プロジェクトに対してコミットしたのかということです。何事にでも一生懸命取り組んでいれば、幸運が訪れるでしょう。また、ただがむしゃらに取り組むのではなく、賢く取り組みたいものです。

   仕事の計画を立て、その計画を実行する

   私のキャリアの中で、程度の差はありますが人生で成功してきた何千人もの方々と一緒に仕事をする機会がありました。そして、みなさんと一緒に仕事をして気づいたのが、仕事の計画を立て、その計画を実行するというテーマでした。彼らは、可能性のある選択をとことん考え抜き、知りえた情報を基に最善の決断を下し、そして自らの選択を実行するために最善を尽くします。

   以前、数年来付き合いのある人と一緒に、私のビジネスの成長と私が成し遂げた個人的な目標について話していたときのことです。彼は、「あなたは運に恵まれていて、いいですよね」と言いました。

   私は、こう返しました。「そうなんです。私はラッキーなんです。私の運の良さの秘密をお話しましょう。まず、大学に10年間通ったこと。その間に自らのビジネスを立ち上げ、それ以降20年もの間、１日何時間も働いたこと。今日に至るまでに、ビジネスのために何度も自宅を担保に借金もしたし、本も５冊書きました。でもあなたも、これくらいの『幸運』に恵まれるはずです。何をするにしてもこれくらいの努力を惜しまなければ、あなただって同じくらい運に恵まれますよ」と。すると、彼は、苦笑いしながら「もう、分かった。分かったから！」と言いました。

   成功は、その多くが自ら獲得するものです。その資格があるからといって、手渡してもらえるものではありません。

   もし、成功することが簡単なことであれば、誰もが自分に相応しいと思う成功を手に入れることができるはずです。ものごとに一生懸命取り組むということは、成功するために必要な最初の部分に過ぎず、正しい選択をするのは、その後のことです。何をするにしても、成功を収めるためには、まさにこの両方が必要だということを覚えておきましょう。

    

   訳＝川崎あゆみ

ジャック・キャンフィールド、ブライアン・トレーシー、またはジョン・マクスウェルのような、人にやる気を起こさせるスピーカーたちの講演を聴くと、彼らが使う言葉やジェスチャーから湧き出る情熱を感じることはありませんか？これまでに参加したコンベンションやセミナーでのプレゼンテーションを思い返してみてください。終了後の会場内は、活気にあふれていましたか？他の参加者は、講演内容に盛り上がっていましたか？大抵、答えは「イエス」ですね。でもそれは一体なぜでしょう？
人にやる気を起こさせる演説者の背景にあるものは、情熱です。彼らは、言葉を通じて情熱を共有し、聴く人の心にメッセージを残すことができる並外れた能力の持ち主です。
ビジネスネットワーキングの成功ということで言えば、私たち自身が取り組むべきことは、自らのビジネスの本質をしっかりととらえ、USP（Unique Selling Proposition：独自の強み）を際立たせるパワフルなメッセージを持つことです。USPは、競争相手より我々を優位に立たせ、自分のネットワーキンググループの仲間からより多くのリファーラルを得やすくしてくれるものです。

あなたのビジネスに対する情熱を引き出す

あなたのリファーラルパートナーは、あなたのビジネスにワクワクしているでしょうか。もし、わからなければ、自分自身に聞いてみましょう。「あなた自身」は、「自分の仕事にワクワクしているか」「情熱を持って仕事をしているか」と。その答えはもちろんイエスで、あなたが自分の仕事にワクワクし、情熱的であって欲しいです。あなたは、その感情を見込み客や現在の顧客、そしてネットワークパートナーに伝える必要があります。

あなたのビジネスへの情熱を高めることは、そう難しいことではありません。以下の質問について、頭で考えずに心から答えることで、あなたの情熱をフルに生かし、独自性にスポットライトを当てることができます。

１．「なぜ」あなたは、自分のビジネスにワクワクしているのですか？

２．プロフェッショナルとして、毎日の仕事が楽しくなるために何をしていますか？

３．あなたの仕事は、あなたをどのように満たしてくれますか？

４．あなたの仕事のどういう点が一番楽しいですか？それはなぜですか？

５．競争相手には語れないことで、あなたは、ご自身とあなたのビジネスについて何が語れますか？

これらの質問に答えることで、あなたの情熱が引き出され、あなたが日々発信しているビジネスについてのメッセージに織り込まれやすくなります。私は、成功する人たちは自身の仕事に対する情熱を持っていますし、その情熱は、ビジネスについて語る中に現れると思います。彼らは、燃え盛る炎の中で情熱を持って仕事に取り組んでおり、現状に満足している人たちではありません。

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人前で話すときのコツ

自分の仕事への情熱を見極め、USP（独自の強み）を明確にしたら、次はそれを説得力のあるビジネスプレゼンテーションにまとめる段階です。これらのヒントは、たとえ１分、１０分あるいはそれ以上のプレゼンテーションであっても、人前でスピーチをする際に、気持ち的に余裕をもって、ストレスなく行うために役立つはずです。

１． しっかりと準備しましょう。何について話をするのかをまとめたメモを作成し、事前に見直しておきましょう。くれぐれも、メモに書かれた一字一句を読まないように。

２． 具体的な話をしましょう。毎回、自分のビジネスについて話す際は、トピックを１つないし２つに絞りましょう。内容を具体的にすることで、自分がよく知っていることについて話すことができて、より気楽に臨めます。

３． ビジュアル資料を活用しましょう。パワーポイントを使用することで、話をスムーズに進めることができます。印刷した資料を聴講者に配布すれば、あなたが伝えたい情報を持ち帰ってもらうことができます。

４． あなたはエキスパートであることをお忘れなく。あなた以上に、誰もあなたのビジネスを理解している人はいません。あなたの経験や専門知識について、自信をもって話しましょう。

５． 臨機応変に対応しましょう。もし大勢の人を前に話すのが不安であれば、Q＆A形式で始め、質問に答える中で話を進めてみるのもいいでしょう。

６． あなたのビジネスにまつわるストーリーを語りましょう。同じ話を繰り返すのではなく、ストーリーを再現するのだということを覚えておいてください。あらためて、今その場で体験しているかのように語るのです。それによって、その当時のワクワクした感情が沸き起こり、同時に、視聴者はあなたと一緒にその体験に引き込まれていくのです。

視聴者に向けての話し方に正解・不正解があるわけではありません。あなたが心地良い方法で、あなた自身、そしてあなたのビジネスにとって最良の方法でスピーチをすることをお勧めします。

あなたの情熱を共有する

多くのビジネスプロフェッショナルは、所属するクラブや事業組織への奉仕活動のため彼らの専門的な知識や情報を共有する手段として無償で講演を申し出ることがありますが、それによって自らの顔を売ったりビジネスを紹介する機会にもなっています。もし、あなたの商品やサービスがこの方法に合うようであれば、あなたの持つネットワークの仲間にこうしたことが可能であり、講演のオファーをもらえればリファーラルとして受けると話してみましょう。リファーラルパートナーには、彼らが所属する商工会議所、ロータリークラブ、キワニスクラブあるいは地元の業界専門家グループなどの組織の長に、あなたのことを伝えてもらうようお願いしてみましょう。

お忘れなく。このような講演の仕事は、売り込みではありません。あなたが、専門的な情報を提供し、グループやそのメンバーに学びを提供するという機会になります。
準備を万端に整え、人前で話すコツを取り入れ、自分の仕事に対する情熱を伝えつつ、プレゼンテーションをしっかりと行えば、さらに多くの講演のオファーや新たなビジネスを得ることにつながるでしょう。とあるBNIメンバーは、このアドバイスをもとに、商工会議所、専門家組織、市民団体や地域団体、高校、現役の軍関係者と情報を共有し、講演用レジュメを作成したところ、そこでのつながりが、地元のテレビやラジオで紹介されたり、コミュニティカレッジでクラスを受け持つことになったりと、全てが彼女のビジネスの拡大につながりました。

人生において、情熱なくして偉大なことは何も成し遂げられないということを覚えておきましょう。あなたが、顧客やクライアントに提供する商品やサービスに情熱を持ち、そのワクワクする気持ちをあなたの仲間やリファーラルパートナーと共有すれば、彼らはあなたの役に立ちたいという気持ちになります。あなたのビジネスのために、何か行動を起こしたいと思いを抱かせる話ができれば、きっと素晴らしいことが起こるはずです。

あなたは、自分の仕事に対する情熱をどのように伝えていますか？