月: 2022年12月

多くの人が、ネットワーキングは、ただビジネスについて話をし、名刺交換することで成り立っていると思っていますが、それは誤解です。確かにそういう部分もありますが、全てではありません。

ネットワーキンググループでは、仲間とビジネスにとどまらない話をしたいものです。リファーラルを交し合う関係は、「私はビジネスをしています。あなたもしています。さあビジネスをしましょう」というものではありません。個人的な共通点を見つけて、相手と関係を構築してから、お互いのビジネスの話をするのがより良いアプローチの仕方です。

ネットワーキングに長く携わるうちに、潜在的なリファーラルパートナーとの関係を築く上で、個人的な興味・関心が大きな役割を果たすのを見てきました。成功するネットワーキングとは、個人的な関係を構築することです。相手との関係から個人的な部分を取り除いてしまったら、これから始まるかもしれないビジネスの可能性を狭めてしまいます。

GAINSワークシートを交換する

数年前、私は、BNIメンバー®のために「GAINSワークシート」を開発しました。GAINSとは、Goal（目標）、Accomplishments（実績）、 Interests（興味・関心）、Networks（人脈）、そして Skills（才能・能力）の頭文字を取ったものです。この５つの分野について、個人的なトピックや専門性についての情報を共有してもらい、共通の興味・関心や活動を見つけるというものです。例えば、あなたと私が「マラソン完走」という共通の目標を持っているとしたら、2人の間で会話が生まれます。それぞれの目標や関心があることをお互いに知らせ合うことで、会話が盛り上がり、つながりもより強固なものになります。

このやり方を試していた、とあるBNIチャプターでこんなことがありました。お互いに1年以上も知り合いなのに、仕事を一度も一緒にしたことがなく、接点もないという2人のメンバーがいました。

特にお互いのことが嫌いというわけではありません。それぞれのビジネスの内容は全く異なるもので、共通点もないように見えました。お互いにGAINSワークシートを交換したいとも思っていませんでした。でも、一度GAINSワークシートを交わしてみたところ、2人とも息子たちが所属するサッカーチームのコーチを務めていることがわかったのです。2人は、すぐに親しくなり、サッカーの練習の一部を手伝ったり、コーチとしてのテクニックを教え合うようになりました。

するとどうでしょう。個人的なやり取りが始まって数か月後には、お互いに仕事を紹介し合うようになったのです。そう、お互いにリファーラルを交わし合うようになっていました。共通点がなく、1年間ほとんど話したこともなかった2人が、サッカーという共通項を見つけたことで関係が築かれ、ビジネスをすることになりました。そんなこと、誰が想像できたでしょう？私も、思いもしなかったことでした。この結果を見たとき、リファーラルを交わすことでビジネスを構築する人々にとって、必要不可欠なビジネステクニックだと確信しました。

GAINSを効果的に使う

BNIメンバーには、仲間と1to1ミーティングをするたびに、GAINSワークシートを使うことを推奨しています。2人が順番に話すのが最も効果的です。例えば、私が先に趣味・関心、個人的なもの、ビジネスに関することも含めて話したら、次にあなたがあなたの興味・関心について話す。そして私が自分の実績について話したら、今度はあなたが自分の実績について話す。というように。これを繰り返すことが、共通の関心事を見付けるための質問をする機会になります。これが成功し、お互いに恩恵を得られるビジネスの関係を築く基礎になります。

他のメンバーと初めて1to1をするとき、関係を築くきっかけになりやすい興味・関心について最初に話したくなるかもしれません。でもそれで大丈夫です。最終的に５つの項目について話すことができれば、どういう順番で話しても問題ありません。

GAINSワークシートに記入した内容は、毎年、1年に何度か更新する必要がありますので注意してください。目標の一つが「実績」になったら、それを記録する必要があります。スペイン語を話せるようになったら、「Skills（スキル）」の項目に追加してください。ロータリークラブに入会したら「ネットワーク」の1つになります。最も成功しているネットワーカーたちの多くは、同じチャプター仲間と何度も会う機会があるので、仲間について最新の情報を得ることができます。

– Goals（目標）とは、お互いに助け合うためのものです。相手が何を達成したいのかを知ることで、リファーラルを提供しやすくなります。

– 相手のAccomplishments（実績）を知ることで、仲間に対しての信頼性が高まります。

– Interests（興味・関心）は、共通の話題を見つけ、親しい関係を築くのに役立ちます。

– お互いの異なるNetwork（人脈）を知ることで、多種多様なプロフェッショナルと相互につながることができます。

– Skills（スキル）を知ることで、より信頼性が高まり、ビジネスの扉が開かれます。

ビジネスネットワーキングとは、あなたがどんな仕事をしているのかを誰かに話すだけではありません。全てリファーラルを提供し合うという目的があります。ネットワーキングの目標は、自分が知っていて、信頼できる人々と関係を築くことです。あなたが仲間のことを知り、信頼することで、あなたは安心して仲間にリファーラルを提供できるし、相手もあなたに対してリファーラルを提供してくれるでしょう。見込みのあるリファーラルパートナーとビジネスにとどまらない話をすることで、ビジネス以外の共通の関心事が見つかり、距離が縮まることもあります。その結果、ビジネスの枠を超えて、親しい関係になります。

あなたは、ビジネス以外の話をすることによって、どのようにビジネスでの関係を築いてきましたか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Networking Is About More Than Just Talking Business」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/networking-is-about-more-than-just-talking-business/
翻訳：川崎あゆみ

多くのみなさんが、「自分がしてもらいたいと思うことを、他の人にもしなさい」という教え、「ゴールデンルール」について聞いたことがあると思います。人生の指針とするには良い原則ではありますが、ネットワーキングやリファーラルにおいて必ずしも役に立つとは限りません。

その代わりに、トニー・アレッサンドラ博士が「プラチナルール®」と呼んでいるものをネットワーキングに取り入れることを検討してはいかがでしょうか。

相手が接してもらいたいと思うように接しなさい

他人が自分と同じようにしてもらいたいと思い込むのは、賢明ではありません。リファーラル・マーケティングは強い信頼関係を土台にしたものです。関係を深めるには、相手の望むこと、必要とすることに合わせて接するのが一番ではないですか？あなたのリファーラルパートナーに対して、そしてあなたにリファーラルを提供してくれる仲間たちに対して、ネットワーキングを効率よく行うためにプラチナルールを用いましょう。

リファーラルに関わる3 人

リファーラルには、次の3人が関わります。プラチナルールをどのように組み入れるのかを決める際に、3人それぞれについて考慮すべき点があります。

１．あなた。どのように働くのが一番心地いいですか？あなたの強みとウィークポイントは何ですか？自分の行動スタイルを認識しているでしょうか。自分の行動スタイルを理解すると、あなたのやり方を他の人に合わせやすくなります。

２．リファーラル元。その人が、どのようにコミュニケーションを取るのがベストで、どのようにコミュニケーションを取られるのが好みですか？　どのように接してもらうのが好きですか？もし、あなたが誰かからリファーラルを提供してもらいたいと思っているなら、相手があなたに感謝の気持ちを抱き、受け入れてもらえるような方法でコミュニケーションを取らなければなりません。

３．見込み客。潜在的顧客が好むコミュニケーションの方法は何ですか？この人に最も効果のあるセールステクニックは何でしょう。あなたが紹介してもらった人との間で商談を成立させたいのであれば、その見込み客が好む方法でうまくコミュニケーションを取ろうとすること、またそれができる能力が必要とされます。

つまり、ネットワーキングを行う人の最大の資産は、相手に合わせることができる能力です。あなたが関係を築きたいと思う人に対しては、常に自ら相手に合わせていくべきです。あなたがどう感じているかということよりも、相手がいかに心地いいかということが、ずっと重要なのです。

行動スタイルを理解する

4 つの異なる行動スタイルを理解することは、相手がもっとも心地よいと感じる接し方になるように、あなたの販売・マーケティング手法をカスタマイズさせる方法を考える上で大変効果的です

これは、同じネットワークの仲間ともっともうまくつながるにはどうしたらよいかを見極める上でも有益です。全ての顧客とネットワーカーは自分たちに一番なじみのある方法でネットワーキングを図りたいと思っています。彼らの個人的な行動スタイルを知ることは、セールスやネットワーキングのアプローチを個人それぞれに合わせることに役立ちます。

ドニー・アレッサンドラ博士と、ドーン・リヨン氏と、私の共著「Room Full of Referrals」では、次の４つの行動スタイルについて紹介しています。

ゴーゲッター（自分で行動して結果を得る人）：やる気があり、大胆。決断力があり、リーダーシップを取りたいという強い願望がある

プロモーター（人と人とをつなげる人）：エネルギッシュ、外交的、楽しいことが好き、ポジティブ、おしゃべり

ナーチャラー（人を育てようとする人）：我慢強い、助けになる、理解力がある、感傷的、控えめ

イグザミナー（情報を集めて分析する人）：効果的、効率的、徹底的、リサーチ重視

他の人がどのように行動するのか、その特徴に注意を向けると、その人たちのスタイルに合わせられるようになるので、あなたのコミュニケーション力が向上します。リファーラルを提供してくれる人と仕事をしているときは、その人の行動スタイルに合わせ、見込み客と接するときは、その人たちの行動スタイルに合わせるよう努めましょう。その人たちがどのように接してもらいたいかを知ろうと努めることで、あなたは、ビジネスを拡大させるリファーラルの関係をスムーズに構築できるでしょう。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Follow The Platinum Rule for Networking Success」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/follow-the-platinum-rule-for-networking-success/
翻訳：川崎あゆみ

ビジネスの世界でトップに立ちながら、ネットワーキングのミーティングにおいては、「自信が全くない」と言い切れるほど、苦労している人たちがとても多いことに驚かされます。他のビジネスの分野においては、著しく素晴らしい実績を上げている人たちが、どうしてネットワーキングを難しいと感じるのでしょうか。

実のところ、ネットワーキングにおいて苦労する理由は、たくさんあります。当人に自信がないだけのこともあれば、経験不足、または組織に慣れていない、時間管理ができていないということもあります。

こうした状況が、私が「ネットワーキングを成功させるための十戒」を作るきっかけになりました。ネットワーキングにおいて自信に満ちた成功者になるために必要なこと全てを網羅したガイドラインで、段階的に身につく実用的な内容になっています。

成功するネットワーキングの十戒

１．私に売り込まないでください。ビジネスを拡大していくためにお互いの役に立とうとする関係であれば、あなたがターゲットとするマーケットを私に伝えてください。私も、私のターゲットマーケットをあなたに伝えます。そうすることで、だれか他の人に会ったときに、お互いのビジネスについて相手にうまく伝えることで、リファーラルを交し合うことができます。私に売り込もうとしないでください。私は、あなたにリファーラルを提供する立場であり、あなたは私を介して私の知人たちに、商品やサービスを販売することになるのですから。私自身があなたの商品やサービスを必要とするときは、必ず私からあなたに連絡します。私に売り込むのではなく、私とビジネス上の関係を構築しましょう。

２．お互いにリファーラルを提供し合う法則について理解する。私があなたにビジネスの機会を提供したら、私のことを一番に覚えておいてください。私にも新しい顧客を紹介していただくことは、私にとって何よりも嬉しいお返しになります。また、私に感謝をしてくれていることがわかれば、私はあなたにリファーラルを提供できるようにさらに努力を続けます。この「持ちつ持たれつ」という考え方は、人と人との結びつきにおいて基盤となるものであり、ギバーズゲインというBNI®における最も重要なコアバリューになります。あなたが私を助けてくれるなら、私もあなたを助けます。その結果、お互いのビジネスが発展するというわけです。

３．私たちの関係を悪用しない。私があなたに対して抱いている敬意を失わせるための手っ取り早い方法は、私に対して事前に許可を求めることなく、私自身や私のもつ専門知識、人脈を無償で利用する目的で私に偽りのリファーラルを提供することです。お互いに利益を与え合うパートナーシップは、信頼の上に成り立っているからです。

４．常に時間を厳守する。お互いのことを知り、どのようにビジネスを紹介し合うのかについて戦略を練るためのミーティングをセッティングしたら、約束の時間に遅れてはいけません。私はこの時間をあなたのために捧げ、時間通りにミーティングに出席することで、あなたに対して敬意を払っています。私もあなたに同じことを望みます。よほど緊急なことがない限り、予定の変更はしないようにしてください。

5.具体的に伝える。具体的であることは素晴らしい！あなたのリファーラルパートナーに、あなたに対してどのようにリファーラルを提供したらよいのか、レーザー光線のようにピンポイントに伝えてください。あなたから「誰でも」「みんな」をターゲットにしていると言われたら、それは私にとって「誰でもない」ということを意味します。あなたが具体的であればあるほど、あなたのビジネスに対するリファーラルを見つけやすくなるのです。

6.ビジネスを真剣にとらえる。あなたのネットワーキングパートナーとして、私はあなたのビジネスにどういう意図があるのかを知る必要があります。あなたの会社の事業が趣味程度におこなっているものであれば、私はお役に立てそうにありません。もしパートタイムのビジネスであれば、あなたが仕事に費やす時間は限られていますし、その限られた時間の中で、私へのリファーラルを見つけなればなりません。でも将来的にフルタイムで働くことを目標にしてパートタイムで働いているのであれば、私は、あなたに対して100％の力を尽くします。あなたが所属するネットワーキンググループのメンバーに、リファーラルを気持ちよく提供してもらうために、ご自分のビジネスに全力で取り組むべきです。

7.リファーラルをフォローアップする　私が、ビジネスになりそうなリファーラルを提供した後は、タイミングを逃さずに、理想的には 24 時間以内に、その見込み客のフォローアップをしてください。あなたが外出したり、しばらく不在にする場合は、紹介した人に電話でひと言でその旨を伝えるとか、テキストメッセージか電子メールでいつ連絡できるかを知らせます。それによって、あなたに対する信頼性、そして私が大切にしている知人をあなたに紹介した私の評判が保たれます。

8.コミュニケーションを取る。もし私があなたの気分を害するようなことをしてしまったり、“好ましくない”リファーラルをうっかり提供してしまったり、あなたに対して不快な思いをさせてしまったなどというときは、どうかなるべく早く私に知らせてください。私は、そんな事態を引き起こしてしまったなんて気づいていないかもしれません。知らせてくださったら、自分の悪いところを改めようとすることができます。リファーラル・ネットワーキングにおいて大切なのは、人と人との関係性です。明確、オープン、正直で、ダイレクトなコミュニケーションがリファーラルパートナーとの効果的な関係を築く上でベストな方法ですから。

9.評判を守る。ほとんどの人は、自分に対するマイナスの評判が広まるくらいなら、死んだ方がましだと思っています。私があなたに紹介した人から中傷的なフィードバックを受け取るなんて、そんな屈辱はありません。約束したことを行動に移し、職業上の倫理的な常識に基づいて行動しましょう。良い仕事をすることによって、私の評判（あなたのも）を守りましょう。

10.成功に備える。本当にビジネスを成長させたいなら、より多くのビジネスを受け取る準備をしておきましょう。あなたの現在の事業プランには、会社の成長につながる次のステップが含まれていますか？私は、ネットワーキングの仲間がコンスタントにリファーラルを得られるようにひと肌脱いで、力を尽くします。

十戒としてお勧めしたこれらのことを理解した上で、日々のビジネスのためのネットワーキングの一部として実践することが、若手もベテランのプロフェッショナルも、ネットワーキングでの成功につながります。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Ten Commandments for Business Networking」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/ten-commandments-for-business-networking/
翻訳：川崎あゆみ

周りの人にあなたのビジネスに関心を持ってもらい、ビジネスの構築に協力してもらうには、いくつかの基本的な方法しかありません。基本的には、関係を構築することと報酬を与えることの２つです。家族や友人なら、あなたに対して好意的で、仕事も成功して欲しいと思っているわけですから、純粋に支援したいと思うでしょう。お互いの関係そのものが、行動する理由、きっかけとなっています。

他のほとんどの場合、あなたとあなたのビジネスの役に立ちたいという長期にわたる思いは、あなたに対して好意的だからという理由だけに基づくわけではありません。リファーラルを提供し合う関係を含めたビジネス上のパートナーシップは、金銭的なものに加えて、社会的に認められるという、お互いに対して報酬を与えあうという要素が含まれます。あなたとあなたのネットワーキングパートナーは、報酬を得るだけのものがあり、あなた方はお互いにそれを達成できるよう喜んで協力し合うでしょう。　

あなたがどんなリファーラルを提供できるのかということによって、やる気が出る人もいますし、あなたとの関係を築くことで生まれる自身の評判やビジネスチャンスが動機になる人もいます。背景にある根本的な動機にもかかわらず、実質的な収益を上げるまでには、時間がかかることもあります。でも、その関係を育てる価値があることは確かです。最終的には、ネットワーキングの持つ性質上、強い人間関係があれば、あなたをビジネスチャンスへと導いていってくれるでしょう。

リファーラルは、お互いに出し合うものではない

ネットワーカーたちに今一度、思い出していただきたいのは、「人に与えたリファーラルに対して、見返りを期待できる」というルールは、ないということ。多くのリファーラルを与えても、自動的にあなたにもリファーラルが返ってくるわけではありません。リファーラル・マーケティングは、そのようには機能するものではないのです

リファーラルは、常にお互いに出し合うものではない。

効果を上げるビジネスのネットワーキングに大切なことは、あなたのリファーラル・パートナーたちとの強く深い関係です。「私にどんな得がありますか？」というような態度ではなく、まず与えることに意識を集中し、「あなたのお役に立てることがありますか？」と尋ねる専門家は、ネットワーキングにおいて、人より成功する人たちです。

お返しで、リファーラルがもらえない場合でも、ほとんどの関係は、長期にわたってやりがいのあるものであるということを証明するだろうと思います。たくさんのリファーラルを仲間に与えているのに、自分は全く受け取ることがない人でも、ビジネスで大成功している人は何人かいます。ビジネスパートナーが紹介した人と一緒にビジネスをしてくれるので、仲間を助け続けることが嬉しいのです。平均的な人にとって、とても成功している、とても多忙なプロフェッショナルたちとのビジネス上の関係を始めることは非常に難しいので、それができるあなたは、第三者からとても良い印象を与えることができます。

また、だれかを紹介することによって、他の方法では開くことのなかったビジネスのドアが開かれます。非常に忙しい友人や仲間に対して紹介した新しい人は、お互いにリファーラルを出し合うことをしない人たちです。これが、目標を達成できるようにネットワーキングパートナーたちを応援するための動機になるのです。ギバーズゲイン®というビジネスのやり方なら、通常は、なんらかの形でちゃんと自分たちに返ってきます。

ギバーズゲインという理念

ギバーズゲインは、仕事を獲得するためだけの方法ではなく、よりよくビジネスをする方法でもあります。「与える」という理念を行動に移す理由を紹介しましょう。

1. 私たちが与えるのは、コミュニティにおいて、我々は与え、与えられることを実践し、双方が利益を得ることを理解しているからです。
2. 私たちが与えるのは、同じ状況において、他の仲間が我々のために同じことをしてくれていることを知っているからです。
3. 私たちが与えるのは、以前に自分たちが得た利益を還元したいからです。
4. 私たちが与えるのは、一緒に仕事をすると、1人で取り組んでいた時より、より良い結果を生み出すことが可能だからです。
5. 私たちが与えるのは、私たちは与えることを楽しんでいるからです。

「与える」ことの大切な要素は、倫理的なものでもあります。あなたは、いつでも与えることはできますし、与えたいと思うことは当然です。でも、何度も与えることに対して、あなたと、あなたの周りの仲間もこの動機を理解できていることが大切です。

ビジネスネットワーキングでは、リファーラルを交わしながら成果を上げている関係は、お互いに有益であり、両者は、彼らと彼らのビジネスの成長に役立つ何らかの報酬があるからこそ可能であることを忘れないでください。他の人のビジネスに関心を寄せ、そして彼らの目標を達成するために協力することで、あなたがどのような恩恵を受けてきたか思い出せますか?

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Why Do Businesspeople Help Others?」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/why-do-businesspeople-help-others/
翻訳：川崎あゆみ