月: 2023年2月

オウディ・アブチャクラ博士との共著である私の著書、『Work Your Network with the 4Cs.』（４つのＣでネットワークを活用しよう）」の中で、ありとあらゆる関係の基礎となる、４つのＣについて紹介しています。あなたのビジネスにリファーラルを生み出すために、これら４つのＣについて理解することは非常に重要なことです。ＢＮＩポッドキャスト772（英語）の中で、お話していますが、最初のＣは、コンピテンスです。コンピテンスは、ビジネスを行う上でリファーラルを生み出す大切な原動力ですが、コンピテンス単独では、リファーラルを得ることはできません。

Competence（コンピテンス）…知識とスキル

Credibility（クレディビリティ）…信用、信頼性

Clarity（クラリティ）…わかりやすいコミュニケーション

Connectivity（ コネクティビティ）…人脈の量と質

２つめの「Ｃ」は、クレディビリティ（信用・信頼性）

人は、信用できると確信が持てない人には、リファーラルを提供しないものです。信頼されることの大切さは、２つめの「Ｃ」、つまり、クレディビリティ（信用、信頼性）と切り離せない関係にあります。信用、信頼に値するかどうかが大切なのです。信頼と信用は、同義語として使う人がいるほど、密接な関係にあります。

「信頼されること」と「有能であること」が両方備われば、リファーラル曲線の「信頼度分岐点」に到達するまでの時間が短縮されます。信用と能力の相互関係は、社会心理学者による研究結果を用いて説明するとわかりやすいかもしれません。研究によると、初対面の人に会ったときに、「自分は、この人を信頼できるだろうか？」「自分は、この人を尊敬できるだろうか？」という２つの質問を自分に投げかけることで、お互いを評価していることがわかったそうです。理想的には、信頼も尊敬もできる人だと思われることです。

ずっと言い続けていることですが、リファーラルを与えることで、あなたに対する評判も浮き彫りになります。質の高いリファーラルを提供したら、あなたの評判は上がりますし、そうでないリファーラルを提供したら、あなたの評判も傷つきます。信頼は、非常に重要なことで、あなたがリファーラルパートナーを信頼できたら、そのお返しにあなたも信頼されるということです。

ビジネスパーソンは、自分が新しいビジネスを十分に切り盛りできるほど優秀であることを証明しないと、潜在的な顧客が汗水流して働いて得たお金を自分のために喜んで出してもらえないということをわかっています。これが事実である一方、自分は信用するに値する人間であることを示すことにも重点を置かなければ、人々は、誤った解釈をすることになります。

「４Ｃ」の本では、あなたの所属するネットワーク内で、メンバーからの信用を得ることについて述べていますが、つまりは、信用を得るということは、人として信頼されること、そして、あなたが仕事ができる人であることを知ってもらうことだと考えています。あなたの能力を示し、仲間との間に信頼関係を築くのが早ければ早いほど、仲間たちは、あなたに対して「信頼して大丈夫だという」自信を持ち、リファーラルを早く提供してくれるようになります。潜在的なリファーラルパートナーとの間に強力なビジネスの関係を築くためには、次々に個人レベルで理解を深めていくために時間をかける必要があります。

「自信」は「信用」につながる

ここでいう「自信」は、あなたが自分自身に自信があるかどうかの話ではありません。あなたが質の高い商品やサービスを提供する能力があるということに仲間たちが自信を持てるかどうかの話です。誰かがあなたに対して自信を持ってくれたとき、あなたは、信用が得られたことになります。あなたの信頼性の高さは、周囲の人があなたに対して自信を持てるかどうかに基づいているのです。あなたのネットワーキングパートナーが、あなたが質の高いサービスや商品を提供する能力に対して、大きな信頼を寄せてくれたとき、あなたは、仲間から高く信頼されたことになります。あなたのことを信頼できると仲間が自信を持ったときに、あなたは、信用を得られたということになります。

もし、あなたがとても強い関係を築けていると思う人から、リファーラルを得られていないと感じるのであれば、その人とじっくりと話をしてみることをおすすめします。その人のクライアント、患者、顧客に対して、自分の特定の仕事を紹介するにあたり、何か懸念するような事があるのかどうか明らかにしましょう。もし懸念事項があるなら、あなたは、相手との間に必要な信頼を築くためにその問題を解決する必要があります。

最後に考えておきたいこと。あなたがネットワーキングをするとき、ステージ上から、またはウェビナーで、あるいは1対1のビジネスミーティングで話をするときは、あなたの能力、そしてあなたが信頼できる人物であること、両方を示すようにしましょう。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Work Your Network With the 4Cs – Credibility」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/work-your-network-with-the-4cs-credibility/
翻訳：川崎あゆみ

オウディ・アブチャクラ博士との共著である私の著書、『Work Your Network with the 4Cs.』（４つのＣでネットワークを活用しよう）」の中で、ありとあらゆる関係の基礎となる、４つのＣについて紹介しています。あなたのビジネスにリファーラルを生み出すために、これら４つのＣについて理解することは非常に重要です。

Competence（コンピテンス）…知識とスキル

Credibility（クレディビリティ）…信用、信頼性

Clarity（クラリティ）…わかりやすいコミュニケーション

Connectivity（ コネクティビティ）…人脈の量と質

最初のＣは、Competence（コンピテンス／知識とスキル）

ビジネスやリファーラルマーケティングにおいては、知識やスキルのない人に対して、誰もあなたの大切な友人や家族を紹介しないということを覚えておきましょう。自分自身のビジネスに関しては、コンピテンスつまり有能であるということを、何よりも最初に確立するべきものです。コンピテンス、つまり有能であることを示せば示すほど、より評判が高まって信用を得られるようになり、それによって他の人からも信用を得ることになります。

コンピテンスは、あなたがプロフェッショナルとしてどのように行動するのか、どれほど仕事ができるのか、そしてネットワーキンググループの仲間が、あなたが有能であるかどうかについての判断を左右するものです。彼らは、あなたがちゃんとした仕事ができることを確信したときに、あなたと仕事をしようと思うでしょう。紹介した人をがっかりさせるのではないかと感じたら、あなたには誰も紹介しないでしょう。結局のところ、メンバーによる評価が、あなたにリファーラルがもたらされるかどうかの分かれ道になります。

図で示すリファーラル曲線の「信頼度分岐点」に到達するためには、コンピテンス、あるいはあなたが何かをきちんと効率的に遂行する能力を持ち合わせていることが、絶対不可欠です。

所属するネットワーキンググループ内で、あなたの商品やサービスのさまざまな側面についてメンバーに説明し、理解してもらうことで自分のコンピテンスが高まります。ですから、あなたのウィークリープレゼンテーションを、仲間の興味を引く内容にしましょう。みんなにあなたにとっての潜在的な顧客を特定する方法を教えてあげるのです。あなたのビジネスと専門性がどのようにみなさんのニーズに応え、生活を改善できるかを伝えましょう。あなたの知識と説得力によって、リファーラルパートナーたちを教育しつつ（売り込むのではなく）、紹介する機会が訪れた時に、まずあなたの名前が頭に浮かぶように、自信を持たせるのです。

人は、自分が知っている人、好きな人、そして信頼できる人とビジネスをするということを忘れないでおきましょう。４つのＣは、あなたが属するネットワーク内における、リファーラルの質、量に影響を及ぼします。コンピテンスは、強力なリファーラルを確実に手に入れ、ビジネスを成功させるためには、非常に重要なものです。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Work Your Network With the 4Cs – Competence」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/work-your-network-with-the-4cs-competence/
翻訳：川崎あゆみ

ビジネスで成功するネットワーカーは、自分の商品やサービスの価値をリファーラルパ－トナーに知ってもらいたいと思うのであれば、自分自身が、まずパートナーたちの商品やサービスの価値を理解するために時間を費やす必要があるということをわかっています。そのための一番の方法は、１対１のミーティングです。ネットワーキングの達人たちは、お互いのビジネスをよりよく理解するために何度もミーティングを行います。

こう言えば、簡単にミーティングに誘うこともできます。「ジュアン、あなたにもっとリファーラルを提供できればと思うのですが、そのためにはあなたの会社の事業内容やビジネスのやり方をしっかりと理解する必要があります。だから来週お会いして、そのことについてお話ししませんか？」。

あなたが、はっきりとそう言わなくても、ジュアンは、そのミーティングであなたのビジネスについても知ることになるだろうということはわかるはずです。あなたの知り合いの人たちが、あなたのことをどれだけ自信を持って紹介してくれるかわかりません。でも、1対1のミーティングをすることで、あなたが相手のビジネスの成長を助けることに関心があることを示すことができます。そして「何かをしてもらったら、お返しする」という返報性の法則に基づいたギバーズゲイン®の精神において、先方もあなたのビジネスの拡大に一役買おうと思うでしょう。

お互いを信頼することは、大切な要因

ビジネス上のネットワーキングにおいて、信頼し、信頼されることは、リファーラルを提供しあうということにおいて、大切な要因になります。私がよく言っていることですが、あなたが知っていることは何か、あなたが誰を知っているかではなく、どれだけお互いのことをよく知っているかが大切です。現代は、デジタル化されたスピード社会です。誰かとリアルで会話をすることを少し難しく感じたり、ともすればそのやり方を忘れてしまったとさえ感じるかもしれません。

そのために、BNI®では、GAINSを交換します。これは仲間と、またリファーラルパートナーたちと、お互いに信頼を得るためのとても素晴らしい方法です。ネットワーキングで知り合った誰かと1to1ミーティングをするときは、ビジネスの基礎を効率よく築き始めることが大切です。GAINSは、とてもよくできた方法で、お互いにより深く強い関係を築き、実のあるリファーラルを出し合う関係に導くために、お互いの達成したい目標（Goals）、実績（ Accomplishments）、興味・関心（ Interests）、人脈（ Networks）とスキル（ Skills）など個人的なことからビジネス上のことまで理解し合うことができます。

仲間のことを知るために時間を割いていますか？

自分自身にこんな質問をしてみてください。

自分の職業に対して必要不可欠な信頼を得るためには、時間がかかることを理解していますか？

以下の質問は、自分の答えを決めるのに役立つかもしれません。

・ネットワーキング仲間に向けて、自分がクライアントに提供してる価値について理解してもらいやすく、興味がわくようなプレゼンテーションをしていますか？

・ネットワーキングの仲間たちとのビジネスは、心を動かすような「推薦のことば」を贈ることができたり、同じように私にも「推薦のことば」を贈ってもらえる可能性がありますか？

・定期的にネットワーキング仲間とお互いのビジネスについて理解し合うために会って、私の人脈をその仲間たちに自信を持って紹介できますか？

ネットワーキングパートナーが提供するサービスや製品にお墨付きを与えることで、他の人たちからの信頼度が高まれば、ネットワーキングパートナーは、あなたに対して好意的に応えてくれるはずです。あなたの商品やサービスのクオリティがわからない他のメンバーにとっては、他のメンバーからのあなたへの推薦の言葉は大きく価値のあるリファーラルにつながるかもしれません。

このような簡単な提案に従い、他の人を理解するための時間を投資することで、信頼関係を構築し、ネットワーキングパートナーからの紹介が得られるための道が開けるでしょう。仲間のことを知るために費やした「あなた」の時間は、あなたのビジネスのネットワーキングにおいてどのように役立ちましたか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Invest Your Time to Learn About Referral Partners」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/invest-your-time-to-learn-about-referral-partners/
翻訳：川崎あゆみ

ビジネスにおいて、「楽しむ」ということはあまり語られていないように感じます。まるで多くの人が「楽しむ」ということとビジネスは、無縁のもので、お互いに相いれないものだと考えているかのよう。でも私は、その考えには、まったく同意できません。ビジネスに「楽しい」要素を加えることは大切なことです。それどころか、楽しむ要素は、ビジネスやネットワーキンググループにおいても同様に、成功を収め、その後もずっとうまくいくようにするために必要なことだと思っています。

私は、手順やプロセスを重視するタイプです。私は、BNI®の創始者として、我々が掲げる方針に揺るぎない信念を持っています（ちなみに、この方針は、私ではなく、BNIのボードメンバーによって策定されたものです）。私は、団体や組織においては、説明責任を果たすためにも、方針を掲げることは、非常に重要だといつも伝えています。しかし、その方針を取り入れるためには、あなたが独裁者であってはいけません。フン族のアッティラではなく、マンデラのようにルールを取り入れるようにしてください。厳しくも愛を持って、基本に忠実にそして、楽しみながら実行しましょう。

学びを楽しくする

私は、体験型学習は、最高の指導法だと思っています。大学で経営論を教えていたとき、経営論のクラスを受けるのを本当に嫌がっている学生が大勢いました。でも私は、授業の１つに体験型学習をたくさん取り入れたのです。例えば、「分業化」「分業化することのメリット」など、非常に退屈になりがちなトピックなのですが、分業化を進めることでいかに生産性が向上し、ビジネスの拡大を図ることができるのかについて学生たちに体験型の演習を行いました。楽しいゲームのような内容で、学生たちは非常に気に入ったようでした。学期末には、1人の学生が私のところにきて「このテーマには気が重いまま授業に出席したのですが、大学で受けた授業の中で一番良かったです」と伝えに来てくれたほどでした。

これが「楽しむ」ことを基本に入れた事例の１つです。学生たちが引き込まれるような興味深い体験学習を通して、その要素を学びました。

グループやチームの人たちに、その意図を伝え、相手もそれを理解した上で、楽しい時間を過ごすことはよいのです。楽しさがなければ、あなたがそこにいる理由、なぜあなたがそれをしているのかを見失ってしまいがちですから。楽しくなければ、ワクワクする気持ちを失ってしまいますし、そのワクワク感がなければ、情熱もなくしてしまいます。情熱を持っていなければ何においても成功することは難しくなるでしょう。ビジネス、ネットワーキング、どんなことであっても基本的に「楽しむ」ことを忘れずに楽しみながらやることがとても大切だと思っています。

あなたは、楽しくて記憶に残っているようなネットワーキングや仕事上でのエピソードはお持ちですか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Keep the “FUN” in the Fundamentals」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/keep-the-fun-in-the-fundamentals/
翻訳：川崎あゆみ