月: 2023年5月

全てのネットワーキンググループは、グループが存続する間、何年にもわたってさまざまな成長サイクルを経験することになります。いいときもあれば、悪いときもあります。世界最高レベルのグループでさえも、そのサイクルに苦しんできました。現在、世界で最上位にいるグループでも数年後には、トップではなくなっているかもしれません。大切なことは、さまざまなフェーズを知り、下降期に入るタイミングを認識することです。

私が、BNI®チャプターの成長を過去37年以上にわたり観察してきた結果、４つのフェーズがあることがわかりました。これは、BNI®に限らず、全てのネットワーキンググループにあてはまることです。こうしたフェーズは、必ずしも順番にやってくるわけではありませんし、どのくらいの期間続くのかについても、グループメンバーの対応次第で変わります。

絶好調フェーズ

最初のフェーズは、「絶好調フェーズ」と呼んでいます。この一番上のサイクルに入っているグループは、最大の勢いがあり、最高の結果を出し、もっとも生産性が高いグループです。リーダーシップチームは、成功のために確立された体系と手順に従って実行することに全力を傾けます。

そして、このフェーズにいるチャプターのメンバーは、多くの利益が生み出される人脈とリファーラルにつながる関係性を築くために時間を投資するなど、積極的な姿勢で参加しています。グループの雰囲気も沸き立っています。このグループは、「卓越」という選択肢がある場合、「月並み」に甘んじることはありません。

発展フェーズ

二番目のフェーズは、「発展フェーズ」です。このサイクルにあるグループは、高いエネルギーにあふれ、メンバーの態度も積極的。お互いにサポートしあうという素晴らしい文化を持ち、友好的な雰囲気の中で活動しています。グループには、平均以上の能力を持つメンバーが所属し、お互いに高い責任感をもって行動します。

さらに、ビジネスの関係を深く構築し、楽しみながら、しっかりとした枠組みの中で、体系的に活動しているので、平均的なチャプターよりも、より多くのビジネスが取り交わされています。非常に効率が良く、生産性の高いフェーズです。

現状維持フェーズ

このサイクルの段階にあるグループは、少々自己満足な状態に陥っています。以前は発展的なチャプターだったのかもしれませんが、うまくいっていたときの活気が失われているのです。もしかしたら、成長することを諦め始め、月並みの状態でいることを受け入れてしまった小規模なチャプターなのかもしれません。現状で問題ないと考え、現在、得ているビジネスの規模で良しとしてしまっているのです。

その状況を改善しようという考えや、メンバーの質をあげる、メンバー数を増やすという前向きな気持ちを持っておらず、組織運営のために必要な仕組みやプロセスに従っているのかどうかも定かではありません。熱意を失っている状態です。現状維持を続けるネットワーキンググループは、「卓越」という選択肢があるのに、「月並み」であることを受け入れようとするグループのお手本のようなものです。

停滞フェーズ

このフェーズにあるネットワーキンググループは、メンバーの参加態度、リファーラルの質や数、欠席率の多さなど多くの問題を抱えています。このようなグループのメンバーの多くは、積極的に問題を解決することよりも、問題ばかりに目を向けているのだと思われます。

こうしたチャプターは、最も「抵抗の少ない道」を行こうとし、成長するために必要な労力を面倒だと考えています。メンバーたちは、組織によって確立されたアジェンダや仕組み、方針に従うということもしません。必要な指導やアドバイスさえも拒みます。メンバーの中には、関心を失い、このグループに所属していることが自分の役立っているとも感じられず、グループを去っていきます。でも、それはそれで構いません。

私は、これを「引き算による足し算」と呼んでいます。時に、成長させるためにチャプターのサイズを縮小するべきときがあります。いわば、バラを育てるのと同じです。バラを成長させ、花を咲かせるためには、剪定をする必要があります。もし退会するメンバーが、特にネガティブな問題にフォーカスする人であれば、そのメンバーが退会することでかえってチャプターが成長し、繁栄するいい機会にもなりえます。

ほとんど全てのネットワーキンググループは、この浮き沈みのサイクルを経験しています。成功しているグループは、停滞の時期に入りそうなとき、すぐにそうならない動きを取るので、絶好調と発展のフェーズにいる期間が長くなります。

現状維持と停滞のフェーズにいるグループは、現在自分たちは、４つのサイクルのうちどこにいるのか認識することが大切です。それによって、今抱えている問題解決に取り組むことができ、基本にたち返ることができます。一から立て直す必要はありません。組織によって確立され、すでに実績が出ている仕組みに従うだけで良いのです。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「All Networking Groups Go Through Cycles」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/all-networking-groups-go-through-cycles/
翻訳：川崎あゆみ

対面でのネットワーキングイベントで、あなたが他の参加者と話すとき、あなたの立つ位置によって出会う人が変わります。これは長年お話してきたテクニックであり、私がお伝えしている話の中でも重要な要素です。あなたがビジネスのネットワーキングで成功するためにも多いに役立つことでしょう。

大勢の人がいる会場に入っていき、あたりを見回しても、どこからアプローチしたらよいのかわからないというようなことがあります。きっと、あなたは「どの人に近づいていくべきか。誰に話しかけたらいいのだろう」などと考えるでしょうし、あるいは「私が知っている人なんていない、こんなミーティングに、どうして来てしまったんだろう？」と思う人もいるかもしれません。

オープン・ツーとオープン・スリー

私の著書「Networking Like a Pro, Second Edition.」の中で、このオープン２、オープン３というコンセプトについて書きました。上の3枚の図は、書籍の中から引用したものです。

最初の画像は、「どこからアプローチすべきか？」で、ビジネスネットワーキングイベントが行われている会場の一角を上から見た図です。さまざまなグループの人たちがお互いに話し、入り混じっています。

2つ目の画像は、「クローズド２とクローズド３」。バルコニーから、ネットワーキング中の人たちを上から見たところです。クローズド２は、2人が向かい合い、90度の位置に立ちながら会話をしています。クローズド３は、3人が三角形の中心に向かって立っている図です。

このクローズな立ち方の場合は、会話の中に入っていくのは難しいですね。知らない人たちの間に入っていくのは、特にそうです。

3番目の画像は、「オープン２とオープン３」です。オープン２は、正面に向き合うのではなく、斜めの位置に立つことでアルファベットの「V」のような形を作っています。オープン３は、誰か他の人が会話に加わりやすい空間があり、アルファベットの「U」の形をしています。

オープンなグループを探しましょう

知り合いがあまりいないネットワーキングのイベントに参加した時は、オープン２かオープン３のグループを探すことをおすすめします。オープン４やオープン５のグループもあるでしょう。オープンな形で立っている人たちのところには、近づいていって自己紹介しやすいものです。これは、人脈作りにおける努力を押し進める、さりげなく、かつ効果的な方法です。

もし、あなたがビジネスネットワーキングのメンバーであれば、ミーティング中は、他の参加者が歓迎されていると感じられるようにオープン２かオープン３のように立つことをおすすめします。そして、誰かがあなたの輪に入ってきたら、優しくにこやかに受け入れてあげましょう。

内向的な人の場合は？

内向的な人から、「ネットワーキングイベントで人と話すのが苦手です」とよく言われます。内向的な人は、オープン４や５、あるいは６など人数が多いグループを探すことをオススメしています。少し、意外に思われるかもしれませんね。では、なぜ人数の多いグループに入っていった方が良いのでしょう？

それは、大人数の方が、会話を中断させることなく、すぐに自分の存在に気づかれることなく、輪の中に入り込めるからです。そのうち、誰かが「初めまして。お名前は、なんとおっしゃるのですか？」などと話しかけてくれるので、その後、自己紹介をすればよいのです。

ピンとこないかもしれませんが、とてもうまくいく方法です。2人だけで会話をしているところに入り込み、そこに加わったらすぐに自分から話しかけるしかないオープン・ツーのグループに入っていくよりも、大人数のグループに入っていく方が、唐突な印象が薄れます。

大切なことは、オープン２とオープン３の概念を理解しておくことです。人に対してオープンなスタンスでいることは、過去に会うことのなかった多くの人に出会うチャンスにつながります。ビジネスのイベントにおいて、あなたがどのような立ち方をするのかによって、どんな人と出会うのかが変わります。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「How You Stand Changes Who You Meet」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/how-you-stand-changes-who-you-meet/
翻訳：川崎あゆみ

私たちは、時に困難な状況に陥ることがあります。たとえネットワーキングの達人であろうと、ビジネスのネットワーキング活動を始めたばかりの人であっても、困ったときには、他の人の助けや勇気付けに頼ることも必要です。

あなたのことを尊重し、高く評価し、愛してくれる人たちに頼ることを学ぶべきです。なぜなら、そうした人たちは、あなたが幸せでいることに心から関心を持っており、純粋な気持ちであなたに手を差し伸べてくれるからです。

あるがままのあなたを受け入れ、あなたが目標達成するための手助けならたいていどんな事でも厭いません。例えあなたが必要としている全ての知識や情報を持っていなくても、また、あなたに新しい顧客を紹介することができなくても、あなたが望むことを伝えれば、情緒的、精神的、物質的、金銭的なサポートをあなたに提供してくれるはずです。

時間という贈り物は、極めて貴重な資産になり得ます。あなたが所属するネットワークのサポートチームのメンバーは、ビジネスが重要な局面にあるときにはあなたの助けとなってくれます。メンバーたちは、必要な仕事をしてくれたり、お金を貸してくれたり、励ましてくれたり、あなたのために働いてくれます。また、緊急事態に陥ったときは助けてくれたり、相談相手になってくれたり、必要があれば数時間、あなたの代役さえも務めてくれます。この資産を最大限に活用させるには、そのメンバーたちがどういう人たちかを見極める必要があります。

あなたをサポートしてくれるネットワークのカテゴリー

ほぼ間違いなくあなたのことをサポートしてくれるのは、次のような種類の人たちです。

• あなたのメンター

あなたのメンター、あるいはメンターだった人たちは、純粋にあなたのことを信じ、あなたとあなたの成功に関心を寄せ、率直なフィードバックと励ましをくれる、頼りになる人たちです。

• あなたが何かを教えた人や、メンターだった人

あなたから連絡が来ると喜んでくれて、あなたが過去にサポートしてあげたことに対して、いかに感謝しているかを思い出させてくれる人たちです。あなたについての好意的な話を周囲に広めてくれることで、ビジネスのチャンスに続くドアを開けてくれる人たちです。

• 過去にあなたが支援した人

人は、自分のことを助けてくれた人のことを覚えているものです。あなたが以前、お金や時間、あるいはその他の贈り物を提供したことのある人を思い出してみましょう。そのほとんどの人が時間や手間を惜しまずあなたを助けてくれるでしょう。もちろん、その中には、あなたが所属するネットワーキンググループでリファーラルを提供し合うメンバーも含まれます。

• あなたの同僚、仕事仲間、同級生

学生時代や仕事をする中で生まれた友情は、生涯の友人になりえます。お互いに理解し、好意的で、尊敬しあっている人たちです。あなたは、もしかしたら助けを必要としていることを認めたくなくて、助けを求めることを躊躇してしまうかもしれません。でも、そんな自尊心は捨てて、友人たちに役に立ってもらうのです。本当の友人であれば、あなたのことを一生懸命助けてくれますし、あなたのことを軽んじたりしません。

• あなたの家族と親しい友人たち

私たちは、家族や近しい友人たちの存在を空気のように思いがちですが、たとえそうだとしても、サポートしてくれる一番頼りになる人たちです。その存在を無視してはいけません。他の誰よりも頼りになるかもしれないということを覚えておく必要があります。

• ビジネスと関係のないグループのメンバーたち

ビジネス以外で一緒に仕事をしたことがある人たち、たとえば、地域の奉仕団体、マンションや自治会のメンバー、地元の青少年育成プログラムの人たちも、そのグループの通常の活動以外においても、あなたのことを喜んで助けてくれるでしょう。そうした団体に参加して、あなたの時間を惜しみなく提供し、あなたが重ねた努力に対して、彼らにも助けてもらいましょう。

• あなたの元上司やスーパーバイザー、インストラクター

あなたの働き方や、仕事上の倫理、価値、能力、関心、特徴をよくわかっている人たちです。あなたが最高レベルで結果を出すためにはどうしたら良いかもわかっています。まるで両親のように、あなたの成功への責任を感じています。その親としての気持ちを活用してもいいのです。

• あなたの宗教上の、あるいは精神的な指導者、メンバー、グループ

もし宗教団体に所属していたら、信仰を分かち合う中で、メンバーとの間に結びつきが生まれているものです。リーダーやメンバーからの支援を求めないのは間違いです。もし助けが必要な場合があれば、サポートサービスやグループを利用しましょう。

あなたをサポートしてくれるネットワークのメンバー

さて、あなたの人脈をよく見返して、どの人がどの種類に当てはまるかを見極めましょう。できるだけ多くの人の名前をリストアップします。同じ名前が2回出てきても構いません。名前は多いほどいいのです。もし、何かのサポートをお願いしようとした人の都合が悪い場合は、他の人にあたればいいのです。

連絡を取り続けましょう。友人や力になってくれそうな人が持っているそれぞれの才能、知識、人脈を確認しておきましょう。単に挨拶しただけのことが、あなたが、相手を助けることにつながる可能性もあります。

自ら事業を営む人は、困難な状況に陥ったとき、あるいは誰かの意見や何らかの手助けが必要なときは、これら８つのサポートネットワークカテゴリーの人たちに目を向けるべきです。助けてくれたり、励ましてくれたりする人たちは、あなたが考えているよりも身近にいるものですよ。あなたがリストに加えたい人はいますか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Rely on Your Support Network」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/rely-on-your-support-network/
翻訳：川崎あゆみ

みなさん、驚かれるかもしれませんが、ビジネスのネットワーキングイベントは、知らない者どうしを引き合わせて、お互いに紹介し合うものではありません。

そう、この言葉通りです。考えてみてください。なぜ、あなたは、自分がほとんど知らないような人に自らのことを話すのでしょうか？よくあるネットワーキングイベントは、知らない者どうしが集まり、会話をすることを開催目的としています。このイベントをあなたにとって十分に生産的なものにするには、しかるべき目的を持って、しかるべき人物に出会う必要があります。出会いたい人との出会いは、あなたのビジネスに前向きな影響力を与え、ネットワーキングのために時間やお金を費やした分、大きな利益をもたらしてくれます。

出会いたい人かどうかを見分ける方法

まず、以下の異なるタイプのビジネスパーソンを思い浮かべてください。

1. あなたの望ましいお客様やクライアントにサービス提供をしている人
2. あなたのビジネスにおける目標を達成できる力のある人

あなたのクライアントと一緒にビジネスをしている人は誰ですか？

「それは、私のビジネスと競合する人たちでは？」と考える人がいるかもしれませんね。でも、必ずしもそうではありません。あなたが好ましいと考えるクライアントには、あらゆるビジネスのニーズに応える業者の方々とのお付き合いがあります。そうした人たちとつながり、関係を築くことは、あなたにとって非常に有益なことになるはずです。

お客様と会話をし、このように質問してみてはいかがでしょう。

「あなたが日々抱える問題をあなた以外の誰が解決しているのですか？」

「このような商品が必要なときは、どの会社に依頼していますか？」

「あなたがこのようなサービスが必要になったときに、信頼できるのは誰ですか？」

この質問をすることによって、ネットワーキング活動の中で、あなたは関係する業界の人に出会うことに集中できます。あなたの望ましいクライアントにサービスを提供している専門家と出会い、その人に好印象を持つことができたら、それが新しい人間関係の構築の第一歩となります。

あなたが望むターゲット市場にサービスを提供している誰かと、信頼できてお互いにメリットのある関係を築くことができれば、あなたがリファーラルを提供できる可能性は、飛躍的に高まるでしょう。相手がリファーラルを提供できる可能性も大きくなり、それによってさらにクライアントも最適なサービスを得ることができるという、本当の三方良し（いわゆる、ウィン‐ウィン‐ウィン）の関係になるということを覚えておきましょう。

あなたのビジネスの目標達成を助けてくれる人は誰ですか？

まず、ビジネス上の目標をまだ決めていない人は、ここでこのブログを読むのをやめて、今週は、目標を立てることを最優先事項にしてください。

目標を定めているという人でも、机の引き出しの中に入れたままにしたり、予定表に貼ったままにしてほこりが積もっていませんか？毎月、見直すことを忘れないでおきましょう。

定めた目標の中から１つを選んで、自分に訊いてみてください。「この目標を達成させるために、私が会うべき人は誰？昨今の競争の激しいビジネス環境において、一人でビジネスをすることは大変なことなのに、それでも一人で頑張ろうとするのは、なぜ？」と。

今年のビジネス上の目標は、地元で発行されているビジネス紙に寄稿することだとしましょう。その目標を達成するために、あなたはどんな風に人脈を作りますか？

まず、掲載したいと思う新聞を定期的に読むことから始めます。そして、記事を書いている人、あなたの住んでいる地域で発行されているほかの新聞に記事を書いている人、編集者などを調べます。その後、あなたがその新聞で記事を書きたいと思っていることをあなたのネットワークを通して公言します。それによって、つながるべき人に連絡を取ってくれる誰かと出会えるかもしれません。ライター、編集者など、その新聞制作に携わっている人たちに知ってもらうことができたら、あなたがやりたいと思っていることを、その人たちはどのように成し遂げたのかなど、見識や知識を得ることができます。ただし、あなたのネットワーキングパートナーには、ライターや編集者に何かを売りつけることを目的としているわけでは絶対にないということをあらためて伝えておきましょう。

あるいは、その新聞社がスポンサーをしているネットワーキングイベントを探すのも一案です。そのイベントを支えるスタッフに出会えるかもしれませんし、そうすれば、あなたが集中するべきことは、出会いたい人たち、つまり、その出版物と関係のあるプロフェッショナルと出会うことになります。もう一度お伝えしますが、ここでのあなたの目的は、地元で発行されているビジネス紙に記事を書くための方法を学ぶことにあるということです。

あなたのビジネスの目標がなんであれ、あなたの目標に向かって導いてくれる人脈を持った人たちと関係を築けば、目標達成に一歩も二歩も近づけるでしょう。

もう１つ考えていただきたいことは、あなたの個人的な人脈の中の誰かにお願いごとをするとき、単にその相手の連絡先を知っているだけなのか、お互いに認めあって関係性を築いてきた人なのか、自問してみてください。お願いをした相手が、あなたのことを自分にとってふさわしいビジネスパートナーではないと感じてしまうような非現実的なお願いをすることは避けましょう。まずは、あなたのリファーラルパートナーから信頼を得て、関係性を築くことです。

あなたのビジネスのゴールに到達するための２つの目標がおわかりいただけたでしょうか。

1. 適切な人と出会う
2. その出会った人と、時間をかけて人間関係を深める

成功するビジネスネットワーキングは、まさに然るべき目的で適切な人と出会い、時間をかけて関係を築いていくということに尽きます。

次回あなたが参加するネットワーキングの場であなたが望む人と出会えるために次のようなリストを作りましょう。

‐あなたの望ましいクライアントにサービスを提供する専門家5人（あなたを除く）

‐現在のあなたのビジネス上でのゴール

そして、あなたがリストアップした専門家たちとつながるために、いよいよネットワーキングイベントに参加しましょう。あなたのリストは、どんなリストですか？あなたの２つのビジネスのゴール、そして、5人の専門家はどんな人たちですか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「How to Meet the RIGHT People When Networking」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/how-to-meet-the-right-people-when-networking/
翻訳：川崎あゆみ