月: 2023年10月

人と人が相互につながっている今日のビジネスの世界において、ネットワーキングは、成功を収めるために非常に重要な役割を果たしています。正式なネットワーキンググループは、主に「ナレッジネットワーキング（同業種ネットワーキング）」と「リファーラルネットワーキング（異業種ネットワーキング）の２つのタイプがあり、ほとんどの人がいずれかに属しています。

それぞれ明確に異なるベネフィットがあるのでご紹介しましょう。

ナレッジネットワーキング  

ナレッジネットワーキングは、同業種ネットワーキングとしても知られています。専門家間での自助、情報交換、リソースを共有することに重きが置かれ、生産性の向上とワーク＆ライフの調和を推し進めるものです。このネットワーキングの手法は、情報交換の大きな流れに影響され、私たちの社会にさまざまなインパクトを与えています。

ナレッジネットワークは、中世のギルドから職人組合、現代の専門家グループや業界団体に至るまで、他のどのような種類の団体よりも長きにわたって存在しています。こうした団体は、同じ業界内の人物だけに入会を制限していますが、中には、業界以外の団体が準会員として入会を認めているところも多くあります。こうした団体に加入することによって、多くの一流の人脈を含む濃いターゲットマーケットとつながることができます。

リファーラルネットワーキング  

リファーラルネットワーキングは、異業種ネットワーキングです。お互いのビジネスを拡大させるためにさまざまな職業の専門家たちが協力しあっています。実際、この専門家たちのネットワーキンググループの主な目的は、リファーラルを提供しあって、お互いのビジネスを拡大していくことにあります。

強固な異業種間ネットワ－キングの活動においては、それらに所属する人たちは通常のビジネスの大半、あるいは最も質の高いビジネスをリファーラルを通じて得ています。商工会議所や業界団体、Jayceesとして知られてきたJCI、そしてBNIはこの代表的な団体です。それぞれの団体が口コミによってビジネスを得られるようメンバーをサポートしてくれますが、それぞれの強み、弱みがあります。自分のニーズに最も適した組織を決める前に、入会の可能性がある団体のそれぞれの構成、構造についてよく検討することが大切です。　

もしあなたが過去に加入したことのあるビジネス組織で思ったような成果が得られなかったとしても、口コミでのビジネスを構築するために必要な行動を取る上では、そのことにとらわれないようにしましょう。リファーラルを土台としたビジネスを行うためには、現在所属しているグループ内か、他の専門家たちの集まりの中で行動していくのがベストです。別の方法としては、賢いやり方ではないかもしれませんが、1人ずつ個別に会っていくという努力を重ねるしかありません。

ネットワーキングを通じて、リファーラルをベースとしたビジネスを効率的に構築するために、検討すべき４つの戦略を紹介します。

１.ネットワーキングの幅を広げる

あなたの口コミによるビジネスを多様化させるために、さまざまなタイプのネットワーキンググループに参加します。潜在的なクライアントやリファーラルパートナーとの接点、彼らの目に触れる機会を広げるためにもさまざまなプロフェッショナルと関わりましょう。

２.あなたの会社をハブファームにする

さまざまな業種の経営者から信頼され、有益なサービスを提供したり、つなげることができるようなハブファームへと自社を発展させましょう。自分以外の人が持つ人脈の中に身を置くことは、あなたが他の専門家にとっての中心的なリソースとなることであり、それによってあなたのポジションが強化され、リファーラルを得る可能性を高めることになります。

３.専門家組織と交流する

洞窟の中に住んでいる人にならないようにしましょう。ネットワーキングの目的に合った専門家組織に積極的に参加して、孤独に陥らないようにしてください。こうしたグループに参加することは、同じ様な考え方を持ったビジネスの専門家との関係性を築くための機会になります。ただし、会員になってもミーティングに参加しなかったり、メンバーと交流しなければ、成果を得ることはできません。

４.信頼とつながりを築く

リファーラルを土台としたビジネスを構築するには、仲間との信用と結びつきが要になります。意義のある関係性を友人、仲間、顧客、クライアント、同僚、家族と築くために時間を投資しましょう。あなたに継続的にリファーラルを提供してくれる人は、あなたのことをしっかりと理解し、信頼してくれている人だけです。見ず知らずの人があなたに対してビジネスを常に紹介してくれるわけではないことを覚えておきましょう。

あなたのビジネスを成長させたいのであれば、しっかりとした組織構造を持つプロフェッショナルな環境で、適切な人と時間を過ごすことから始めましょう。競争の激しい市場においては、リファーラルマーケティングは、いつの時代も変わることなく成功を収めるための強力なツールです。ご紹介したこれらの戦略を実行に移すことで、あなたのビジネスを成功させるのに役立つでしょう。

リファーラルネットワーキング、ナレッジネットワーキングをどのように活用していますか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Knowledge Networking and Referral Networking – Using Both for Business Growth」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/knowledge-networking-and-referral-networking-using-both-for-business-growth/
翻訳：川崎あゆみ

あなたは、過去に面識のない人からリファーラルや取引を求められたことがありますか？ビジネス上の関係がまだ築かれていない段階でリファーラルを求めるのは、急ぎすぎです。

数年前、私はアメリカのBNIのメンバーがこのことを「時期尚早な売り込み」と呼んでいるのを聞き、全くその通りだと思いました。リファーラルを提供するということは、自分自身も少し評価されることになりますが、見知らぬ人のために、自分の評判を危険にさらしたくはありませんよね。

私も「時期尚早な売り込み」の被害者になったことがあります。ある時、私はビジネスネットワーキングイベントでスピーチをしたのですが、プレゼンテーションの前に誰かが私のところに来て、まさにこう言ったのです。「こんにちは、あなたにお会いできて本当に嬉しいです。リチャード・ブランソンさんとお知り合いなんですよね。私は専門的なマーケティングサービスを提供しており、私の提供するサービスはきっとヴァージン・エンタープライズに貢献できるものだと思っています。彼にそのサービスがいかに彼の会社に役立つか説明したいので、私をブランソンさんに紹介していただけませんか？」

この時、私はこう考えました。

この人は正気なのか？ 面識もなければ、何の関係もないあなたを、私ですら数回しか会ったことのないリチャード卿に紹介して、私がどのようなものか知りもしなければ、使ったこともない製品やサービスを彼に売り込むというのか？ いやいや、そんなことは絶対にありえない！

でも、安心してください。私は我慢しました。私はそのちょっとした独白を自分の頭の中に留めて、その代わりにもっと絶妙な返事を選ぶことができたのです。

それは、このような返答でした。「こんにちは、私はアイヴァンです。失礼ですが、これまでお会いしたことはないですよね。お名前は何でしたっけ？」。 その男性は私の返事に驚いて、自分の 「売り込み」が「急ぎすぎた」かもしれないと気付いたのです。通常、私はサービスを提供する人と長期的でしっかりとした関係が構築できて初めて、その人を私の仲間に紹介するのだということを彼に説明しました。彼はありがとうと言い残し、次なる犠牲者に向かっていきました。 彼のやり方はネットワーキングではなく、直接の売り込み、ダイレクトセリングでした（それも質の悪い売り込みだったと、私は言いたいです）。

ちなみに、もしあなたに同じようなことがあれば、私が彼に対して言った返答を使っていただいても構いません。「こんにちは。ごめんなさい、これまでお会いしたことはないですよね。お名前はなんとおっしゃいましたか？」

私の考えはこうです。もしあなたと誰かがお互いに知っている者どうしで、信頼関係が築かれており、ビジネスをしたことのある人であれば、私は喜んで私の知り合いを紹介します。それが私が行っているビジネスですし、私の専門家としての人生そのものです。私の仕事は、私がよく知っていて信頼できる人と、製品やサービスを必要としている人を結びつけることですから。

私が受け入れられないのは、自分が知らなくて信頼できない人たちを結びつけることです。つまり、自分が彼らの製品やサービスを使ったこともないのに、その彼らを私がよく知っている人たちにつなげるよう求められることです。前述のように、リファーラルを出すことは、自分も評価されることになります。それが良いリファーラルであれば、あなたの評判は良くなりますし、悪いリファーラルであれば、あなたの評判に傷がつきます。ですから、そのようなリファーラルは本当に提供したくありません。

ネットワーキングは狩猟ではありません。農耕であるということをお忘れなく。ネットワーキングとは、他のビジネスプロフェッショナルとの関係を育むことなのです。「時期尚早な売り込み」はしないことです。それを覚えていれば、より優れたネットワーカーになれるでしょう。

あなたはこのような経験はありますか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Avoid Premature Solicitation」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/avoid-premature-solicitation/
翻訳：川崎あゆみ

スタートアップ企業で働くのと、実績のある企業で働くのとでは事情が全く異なります。当然ながら、スタートアップならではの様々な課題が伴います。スタートアップの創業者や従業員は、通常の企業とは異なる課題があることを意識しておく必要があります。スタートアップ企業で働く際には、より重要になってくる成功のための鍵があることも認識しておきましょう。会社のためにビジネスネットワーキングを行うことも、その鍵の一つになります。

以下の３つは、スタートアップで効果的にネットワーキングを行う方法です。

１．ネットワーキングイベントを主催する

もちろん、ビジネスネットワーキングイベントに参加する必要がありますが、同時にあなたもイベントを主催することをおすすめします。ビジネスネットワーキングイベントに参加することで、あなたの存在は、その場にいた人たちの記憶に残ります。できれば、繋がりを持った全ての人に好印象を持ってもらえるようにしましょう。

イベントを主催すると、あなたがその場で繋がった参加者だけでなく、参加できなかった人を含めて招待者全てがあなたのことを覚えてくれるでしょう。参加できなかった人たちも、あなたに対する印象は、実際に参加した人たちほど深くはないかもしれませんが、招待されたことは覚えているはずなので、いつか彼らと繋がることができた時、一緒に仕事をしやすいはずです。

２．大切なフォローアップ

ネットワーキングの成功で大きな割合を占めるのは、新たに知り合った人と会った後のフォローアップです。あなたと繋がった方々に、会うために時間を割いてもらったことへの感謝と仕事上の関係を深めて継続していきたい旨を伝えましょう。ビジネスを始めていくのであれば、このようにフォローアップすること自体がビジネスのツールになるのです。

あなたが最も優先するべきことは、ビジネスを成長させ、前向きな評判を得て、その成長を後押ししてもらえるよう業界内で新しい繋がりを築くことです。新たに知り合った人であろうと以前から繋がりのある人であろうと、あなたが常に相手のことを考えているということを伝えることで、関係性が深まり、あなたが前に進み続けるための支えになります。

３．自尊心を捨てる

私たちはプロフェッショナルとして賢明です。そしてビジネスで成功するためには自信を持つべきです。しかし、賢明であっても自信があっても、行動を起こさなくていい理由にはなりません。異業種への参入を試みているのか、それとも多くの新規事業の最新プロジェクトに関わっているのか、あなたがスタートアップに関わる理由は何であれ、過去に築いてきた評判だけでは通用しないことを覚えておくことが重要です。

新たなベンチャー企業では、自分自身のために新しい名前を広げていく必要があります。つまり、過去の実績に頼ることはできないということです。もちろん、助けになる部分もあるかもしれませんが、成功したいと思うのであれば自尊心を捨てましょう。スタートアップの一員として、自分の認知度と信頼性をあらためて築いていくのです。

これまでにスタートアップを自身で興したり、スタートアップで働いたりしたことはありますか？ これから始めようとする人にどのようなアドバイスをしたいと思いますか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「How to Network Your Startup Business」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/how-to-network-your-startup-business/
翻訳：川崎あゆみ

数年前、私は『シャーク・タンク』というテレビ番組を見始め、夢中になりました！このビジネス系のリアリティシリーズは、起業家が審査員である５人の投資家（シャークと呼ばれる）にビジネスプレゼンテーションを行い、彼らがその企業への投資の可否を決めるというものです。私は、この番組から大切なビジネスの教訓が得られることに気づきました。中でも、あるエピソードが特に印象に残っています。

そのエピソードに登場した起業家レイヴン・トーマスという女性は、チョコレートや他のお菓子でコーティングしたプレッツェルを専門とする食品事業The Painted Pretzel（ペインテッド・プレッツェル）を立ち上げ、ビジネスもかなり好調とのことでした。また、その場でプレッツェルを試食したパネリストたちは、「とても美味しい」とコメントしていました。議論がかなり進んだ後、シャークの一人であるロリ・グライナー氏が会話も終わり掛けになった頃、次のような質問をしました。「私たちがあなたに投資すべき理由は何ですか？」

私はその瞬間に、これは正に重要な質問であり、レイヴンの回答次第で投資の可否が決まるなと感じました。レイヴンはロリに対して「主な理由は、私には2人の小さな子どもがいて、なんとかかんとか・・・（彼女は母親としての自分を語った）」と答えたのでした。私はすぐに見ていた番組を一時停止し、私の（今は亡き）妻のベスの方を見て、叫びに近い声を上げました。「彼女はやってしまったよ！彼女は、取引をしようと構えているシャークの一団に、完全に自分の家族の話をしてしまった！ 彼らは、彼女の身の上話になど興味はないんだよ。『今の仕事が好き』なんてことより、『お金を出してもらえますか』くらいの言葉が聞きたいのに！」

聴衆が求めることは何か

「ビジネスの話をする時には、聞く人たちのことをわかっていないとね」と、ベスの答えは的を射たものでした。私たちは番組の先を見進める前に、もし彼女が彼らからの投資を望むのなら、彼女にとってシャークたちが使う言葉で話をすることがどれだけ重要なのかを話しました。彼女はビジネスの機会や成長、投資対効果、そして現金にフォーカスしたことを話すべきでした。しかし、レイヴンは自分のビジネスに対する思いやその思いが子どもたちにどんな影響を与えるかについて話したのでした。彼女は、シャークたちが本格的で分析的な事業投資家として、レイヴンのビジネスへの投資が賢明であるかの確証を見出そうとすることに対し、何一つ答えることができなかったのです。

「それは違うし、フェアじゃない。ああでもない、こうでもない」と思う人もいることは理解しています。しかし、私は何がフェアかについて話している訳ではありません。私が話しているのは、こうなることは十分に予測できたということです。彼女があの答えを口に出した瞬間、おそらく資金調達のすべてのチャンスを失ってしまったと私は思いました。なぜなら、彼女は投資を考えているプロフェッショナルたちに対して、自分の身の上話をしてしまったからです。

私は、これから起きる列車事故の目撃者になり得ることを確信しながら、再び番組を見始めました。しかし驚いたことに、シャークの一人であるロバート・ハージャヴェック氏は、レイヴンに「やり直し」をさせてあげたのです（私はこのシャークが本当に好きで、もしビジネス番組のパネリストになることがあれば、私は彼のようなスタイルでありたいと思っています）。ロバートはレイヴンを見つめ、彼女に「もう一度やってみましょう」と言って、もう一度彼女がましな答えを出す機会を与えました。

彼女は少し考えて、「私に投資すべき理由ですが、私は大きな注文を受けるだけの資金がなく、200万ドルの取引を諦めざるを得ない状況でした・・・・・・・。でも、まだそのドアは開いているのです」と答えました。この答えは拍手喝采もので、シャークたちの関心を完全に引き付けました。数分後、マーク・キューバン氏（シャークの一人でプロバスケットチーム「ダラス・マーベリックス」のオーナー）は、レイヴンが望んでいた現金での投資10万ドルを提示しました。併せて、彼が所有するスポーツスタジアムと映画館チェーンの各店舗で商品を販売する提案もしました！もちろん彼女は彼の提案を受け入れました。その結果、翌年には彼女の会社の売上高は、120万ドルを超える見込みとなったのです！

このエピソードから得るべき教訓は、聴衆が求めることを確実に理解し、聴衆に適したコメントを編み出すことが極めて重要であるということです。これはビジネスの世界でもネットワーキングの世界でも非常に重要なことです。

聞いている人が聞きたいことを話すようにと言っているのではありません。

私が言っているのは、相手が一番良い形で話を聞くことができるように話そうということです。相手にとって最も関連することで、最も興味を持つ話題を話しましょうということです。

だからこそ、私は初対面の人々と会話を始める際、自分自身について長々と話す前に、まず相手についての質問をすることをお勧めしています。相手のことをよく知れば知るほど、あなたが伝えたいメッセージをその人たちの心に響くように効果的に作り上げることができるでしょう。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Give ONE Good Reason Someone Should Do Business with You」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/give-one-good-reason-someone-should-do-business-with-you/
翻訳：川崎あゆみ

以前、出版プロモーションのツアーに向かうある日、空港で若い男性と隣り同士となり、その彼が私に話しかけてきました、私たちはお互いの仕事について話し始めました。私が現在の仕事について話した後、彼は小さな家族経営の食料品会社で働いていると話してくれました。大手チェーンのスーパーマーケットとの競争は、彼が勤務しているような小さな会社にとっては厳しいものがあるでしょうし、彼の雇用主はそのような状況でも事業を続けられているということは何か特別な工夫をされているのですねと話しました。

当時の私は、ネットワーキングのビジネスに携わって20年を超えていました。その男性の雇用主について私が意見を述べたり、いくつか質問もしたのですが、それは彼にとっては自社の強みを説明し、ビジネスが生まれるかもしれない有益なネットワークを作り、さらには彼の昇進につながるかもしれない絶好のチャンスになり得ると私は当然思いました。

しかしながら、好奇心から彼に手を差し伸べようとドアを開けたのに、彼は入ってくることはなく、興味がないと言わんばかりに肩をすくめてこう言ったのです。「そうなんです、同じお客さんたちが、長年ずっとごひいきにしてくれて幸運だと思います」と。

この時の会話は、従業員にネットワーキングの方法を教えることがどれほど重要かを思い起こさせてくれます！ネットワーキングによって劇的に成果を挙げられるのに、多くの事業家は、この一つの簡単なことすら行っていないのです。マネージャーあるいは事業主であるあなた自身が、いかにネットワーキングの知識があるか、あるいはあなた自身がどれだけネットワーキングを駆使してビジネスを発展させているかは重要ではありません。もし従業員があなたの代わりにネットワーキングすることについて教育されていれば、ビジネスの機会を逃すことはないはずです。

実際、効果的に行う方法を教えずにうまくできるわけがありませんし、そもそも実践することすら期待できません。

ご想像のとおり、リファーラルマーケティング活動を始める時だけではなくて、あなたがビジネスを継続する限りは、全てのスタッフやチームに取り組んでもらう方がはるかに効果があります。従業員に適切なネットワーキングの方法を教えてあげることで、彼らはネットワークを広げ、自社の製品やサービスを売り込むようになり、より多くのビジネスチャンスを会社にもたらすことになるでしょう。

あなたの従業員、スタッフがビジネスネットワーキングについて学ぶ際、役立つアイデアを以下に挙げておきます。

• チームミーティングの際、短いデモンストレーションを行い、顧客や友人、家族に対してのリファーラルの求め方をロールプレイで見せます。「お友達やご近所の方で、当社のＯＯサービスを必要だと思われる方はいらっしゃいますか？」
• もしBNI®のような毎週開催されるネットワーキンググループに所属しているのであれば、従業員やスタッフを1人ずつそのミーティングに参加させましょう。各チームメンバーがビジネスネットワーキングを体験し、そこで生み出された成果を目の当たりにすることができます。また、あなたのネットワーキングパートナーたちも、あなたの会社の人たちと直接話をすることができ、あなたのビジネスをより理解できる機会となります。

ネットワーキングはグループ活動なので、チーム全員がその一連のプロセスに参加するようにしましょう。彼らになぜネットワーキングが重要なのかを伝え、どのように行うかを示してください。新たな方法で会社の業績向上に貢献できるようになれば、従業員の会社に対する思いが強くなり、仕事への誇りが高まることをあなたは感じるかもしれません。

あなたの会社では、従業員が自社のビジネスにネットワーキング活動を取り入れるため、何らかの工夫をされていますか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Why Teach Your Employees to Network?」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/why-teach-your-employees-to-network/
翻訳：川崎あゆみ