月: 2023年11月

私は、全世界に数十万人の会員を擁する国際的組織・BNIの創設者として、私たちがいかに多くのコミットメントやなすべきことに圧倒されているかをよく理解しています。そして、自分の時間を最大限に活用することがいかに大切かということも身をもって知っています。みなさんは、うまく運ばなかったことに費やした1時間を取り戻そうとしたことはありますか？それは絶対に不可能ですよね。1時間、まして1日など、私たちの貴重な時間を取り戻すことなどできないとわかっています。従って、できる限り賢く効果的に時間を使いたいと思うのは当然のことです。

そこで、自らのビジネスのため人脈作りに時間を費やすのであれば、人脈作りへの投資に対して高いリターンを得たいと思いますよね。あなたのお役に立つヒントをいくつかご紹介しましょう。

1. 年中無休、「オン」状態でいる

一日24時間、年365日、常に人脈づくりをゲームとしてとらえ、第一位の座につきましょう。ネットワーキングの機会は、思いがけない場所やあらゆる時間に訪れますから、準備をしておきましょう。常に名刺を持ち歩き、誰かにあなたの仕事内容を聞かれたときすぐに答えられるようにしておきます。簡潔で印象に残るよう、手短にビジネスの概要を伝えます。

2. ゴルフあるいは何かほかの事をやってみる

ゴルフや自分のスキルや興味に合った事に挑戦してみましょう。実際、ゴルフコースでビジネスの話になることはよくあります。また、バドミントンコートやサッカー場、さらにビリヤード台越しでの商談も起こり得ることです。このような「楽しい」活動でさえ、人脈作りの機会であり、常に準備をしておきましょう。

3. 目的のある会食をする

会食の時間をより価値あるものにしましょう。ビジネスネットワーキングのような明確で有意義な目的と食事を組み合わせたミーティングを行うのです。このようなミーティングは、戦略的で成果を重視するものであり、あなたが投資した時間に対して高い価値を提供してくれます。以下のことは覚えておきましょう。

• 会食は仕事の休憩時間ではありません。それは、各々が互いのベネフィットにつながる強固な関係を築くための手段なのです。
• マティーニを3杯飲む時間ではありません。自分のビジネスに関する3つのことを、将来のリファーラルパートナーに教え、相手のビジネスについて学ぶ時間なのです。
• 新しいレストランを開拓し批評することではありません。仲間の問題解決の手助けをする場なのです。

4. 第一印象が大切

確実に良いスタートが切れるようにしましょう。まず、自分の身なり、立ち居振る舞いをしっかり見直すことから始めましょう。それは、有意義な会話を始めるのにふさわしいものでしょうか？会話さえ始まらないものになっていませんか？その場に相応しい服装で、人に会ったら微笑み、視線を合わせるようにしましょう。リラックスして打ち解けやすい雰囲気を心掛け、腕組みなどして近寄りがたい印象を与えないようにしてください。常にポジティブな姿勢を保ちましょう。

5. リファーラルネットワーキンググループ、商工会議所に入会する

もし、あなたが新たなビジネスをスタートしたばかりで、人脈を築こうとするなら、最初のステップはあなたのビジネスを広げやすいリファーラルネットワークグループと商工会議所を探すのがいいでしょう。これらは、結びつきの強い専門家同士のグループで、ここに参加する人は通常リファーラルによって大半のビジネスを得ています。いくつかのグループを訪れてみて感触を掴み、いざやると決めたらしっかりとどこに入るか選んでください。

6. 質の高いイベントを主催する

あなたのビジネスをキーパーソンにアピールするために、イベントを主催したり、特定のイベントを活用する方法を見つけましょう。当然ながら、主体的にリサーチを行い、イベントを実現させる必要があります。ビジネス交流会を主催し成功させることは、人とのつながりを育み、あなたの専門的なネットワークを広げる強力なツールにもなります。

これらの戦略を実行すれば、あなたのネットワークが強化され、ビジネスネットワーキングへの投資に対して、より大きなリターンを得ることができます。同時にコミュニティ内でのあなたの認知度も上がります。最も重要なことは、ネットワーキングに費やす時間から最大限の価値が得られるということです。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Get the Most Value for Your Networking Time」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/get-the-most-value-for-your-networking-time/
翻訳：川崎あゆみ

あなたが世界のどこに住んでいたとしても、ネットワーキングをする際の絶対のルールはGivers Gain®（ギバーズ・ゲイン）であることを覚えておきましょう。常に、「この人のためにどのように役立つことができるだろう」と考えるのです。

つまるところ、ビジネスネットワーキングとは関係構築そのものであり、他人を手助けすることは正に関係構築を始めるための一番の方法なのです。

では、どこから始めるべきか？

人が交流する場で聞かれる質問に「調子はどうですか？」があります。そして、その典型的な答えとしては、いつも「おかげ様で、好調です」といったものです。この教科書通りの回答は、多くの人がカジュアルな会話の中で、自分が抱えている悩みを打ち明けることはふさわしくないことを認識しているため、儀礼的になされるものです。ただし、この反射的に出る返事からは、相手が置かれている状況の全体像が明らかになることはほぼありません。

とはいえ現実的には、相手がどんなに「問題がない」という状況にあったとしても、改善すべき問題はあるはずですから、それに対してあなたが助けの手を差し伸べる方法はたくさんあります。ただし、ほとんどの人は特に社交的なイベントやネットワーキングイベントで、詳細な話まで掘り下げたり、自分の課題を開示することにはためらいを感じるものです。隠れている本質的なことを明らかにするために、「調子はどうですか？」のような一般的な質問ではなく、もう少し深く掘り下げた、より具体的な質問をしてみましょう。

例えば、ビジネスが順調で期待を上回っているという人が、「調子いいですよ」と答えた場合でも、「あなたが掲げた全ての目標を達成できていますか？」と尋ねることはできます。たとえ相手の返答が肯定的なものであっても、手助けする機会は大いにあるのです。

このように考えてみましょう：ビジネスがオーナーの予測よりも速く拡大している場合、

「他にどのようなサポートが必要だろう」と。

表面的なやりとりに留まらず、相手の固有のニーズを本当に理解することで、相手自身、そして相手が置かれた状況にとって有益になる紹介とは、どのようなものがあるかを見極める能力が備わります。ただし、その方にとって、どのような紹介が必要かを判断できるのは、一般的なやり取りからではなく相手の具体的なニーズを見つけ出した上でのことです。

他人を助ける方法

多くの人がネットワーキングを顧客獲得のための手段としか考えていない一方で、「Givers Gain®」の考え方を取り入れることによって、ネットワーキングを人間関係を築くための強力なツールとして認識を新たにすることができます。手助けをするという行為は、有意義なつながりを築くための道につながります。手助けをする方法は、さまざまあります。以下にその例を挙げます：

人を紹介する

誰かをあなたのネットワークにいる個人につなげることは、大きな成果につながる可能性があります。こうしたつながりは、お互いへの感謝を育み、潜在的な協力関係のドアを開くことができます。

知識を共有する

業界での知見や相手のビジネスに関連する記事、または価値のあるリソースを提供することで、相手のビジネスの成長のために喜んで貢献しますよというあなたの意志を明確に示すことになります。また、その方の事業に何か影響が出そうな業界内での手続き変更がある場合など、あなたの専門知識から伝えてあげられることがあるかもしれません。

スキルの交換

自分の専門知識やスキルを共有することは、相手が成功するための影響力を持った貢献になり得ます。自分が与えていることが些細なことだと思ったとしても、受け手にとっては大きな意義を持つことがよくあります。

問題解決

ビジネス上の課題に直面している人を解決のために手助けすることは、複雑な問題に的確に対処する能力があなたには備わっていることを示します。その課題となっている状況を解消するためには、行動を変える必要がありますが、どのように変えていったらいいのかについてのヒントを与えることも含まれます。

メンターシップ

指導することや手本を示すことは、あなた自身を含め、誰かの個人的・職業的な成長にとってかけがえのないものとなります。私が誰かのメンターとなるたびに、それは私自身の学習経験でもあり、相手を助けながら自分自身も向上していることに気づきました。

助けることで信頼を築く

「Givers Gain®」の考え方を実装すると、ネットワーキングは新規顧客の獲得にのみ焦点を当てた取引優先型のやり取りを超え、本物の意義深いビジネス関係を築く手段となります。

相手のニーズに応えられる手助けをすることにより、あなたは相手とプロフェッショナルな関係を築くことになりますし、人間関係を築くことは信頼を築くことにつながります。信頼は効果的にネットワーキングを行うための礎なのです。「Givers Gain®」を十分に実践すれば、誰かの手助けになることで築かれる信頼に基づいた強力な個人間ネットワークを築くことになります。

純粋に他人を支援することを目指すことで、あなたは人の役に立ち、価値のある貴重な存在であり、信頼できる協力者であるという評判を確固たるものにします。これこそビジネスネットワーキングの本質を体現するもので、全ての関係者の生活を豊かにするつながりを育むことなのです。

ネットワーキングの第一ルールである「この人のどのようにお役に立てるか？」という姿勢を持ち続けることは、相互に利益をもたらす関係を築く最も効果的な方法です。簡単に言えば、手助けをすることとチャンスは等しいということです。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「When Networking, Ask “How Can I Help?”」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/when-networking-ask-how-can-i-help/
翻訳：川崎あゆみ

ビジネスネットワーキングを行うにあたっては、他人があなたのビジネスのことを全て知っていると思い込むのは、大きな代償を払うほどの間違いになりかねません。ある花屋を営む人が同じネットワーキンググループのメンバー全員が自分の仕事内容について、よく知っているに違いないと思い込み、この間違いを犯してしまったことがあります。彼は、グループ内のメンバーに「他に何を話したらいいのかわかりません。だって花屋の仕事なんて、みんなご存じでしょう？」と話しているのを聞いたことがあります。いやいや！彼の思い込みは全くもって間違っているだけでなく、見込み客やリファーラルパートナーたちに自分が提供するサービス全般について理解してもらう貴重な機会を逸してしまったのです。

ミーティングの後、私は、彼にFTD（Florists’ Transworld Delivery：世界最大の生花店組織）の加盟店かどうかを確認した上で、次のことを訊きました。

・ホリデーシーズンのための季節限定商品はありますか？

・もしあれば、どんな内容ですか？

・急ぎの注文でも対応できますか？

・結婚式の装花もお願いできますか？

・請求書を発行してもらうことは可能ですか？

・オンラインで注文できますか？

・バラの花の色には、意味がありますか？

・切り花を長持ちさせるコツを教えていただけますか？

私は、彼のビジネスについて知らないことが山ほどあるということを伝えました。そして他の人たちも絶対に同じ様に思っているはずだということも付け加えました。彼がどのような商品を提供しているのか、どのようなお客様を対象としているのか、どんな風にビジネスをしているのか、他の花屋さんと比べてあなたのお店が選ばれるべき理由など知ってもらう必要がありますよと。

この花屋さんのケースは、全ての起業家に言えることです。人があなたのビジネスの全てについて知っているなんて絶対に思いこんではいけません。専門家たちが毎週定期的に集まり、情報交換をするネットワーキングサークルのメンバーであっても、あなたのサービスや商品、提供できるソリューションについて理解してもらう必要があるのです。

理解してもらうことが力になる

所属するネットワーキンググループとの関わりを効果的にするため、またリファーラルを交わす機会をより有益に活用するために次のステップについて検討してみてください。

質問リストを準備する

潜在顧客があなたのビジネスについて抱きそうな質問リストを作ることから始めましょう。提供しているサービス、価格・料金についての詳細な説明、特別なプロモーション、カスタマー・ポリシー、業界関連情報などについて網羅したものを作成します。

一回のミーティングで一つの質問について回答する

ネットワーキングイベントに参加したら、仲間に対して作った質問リストの中から毎回一つの質問に絞って伝えます。あなたのビジネスの奥深さ、幅の広さを伝えられるよう、簡潔かつ有益な話をしましょう。これによって、あなたが提供している商品・サービスについて相手を教育できるだけではなく、相手の興味を引き、記憶に残すことができます。

あなたの専門性を示す

ネットワーキングに参加している人たちは、潜在的なビジネスパートナーとして、専門性を持ち、なおかつ信用できる人を探しています。あなたのビジネスについて時間をかけて教育することによって、あなたは、自身の専門分野において高い専門性を持った人であるという立場を確立することができますし、信用を得ることによって、リファーラルを得たり、顧客をひきつける可能性が高まります。

USPを伝える

あなたのビジネスについて人を教育することで、あなたのUSP（ Unique Selling Proposition：独自の強み）を際立たせることができます。ネットワーキングを活用して、競合他社との差別化を図り、潜在的な顧客は、なぜあなたの商品やサービスを選ぶべきなのかを伝えましょう。

顧客が得られるベネフィットを強調する

あなたがリストアップした質問に答える際は、あなたと協業することによって顧客が得られるベネフィットを際立たせましょう。あなたがもたらす価値、そしてあなたのターゲットとする市場の固有のニーズにどのように対応しているかを印象付けましょう。

自ら進んで学ぶ

ネットワーキングは、双方向なものです。あなたのビジネスについて他人に教育をするのであれば、あなたも相手のビジネスについて積極的に学びましょう。相手が求めていることや興味を持っていることへの理解を深めることで、あなたはそのニーズに合わせた対応が可能になる上、コラボレーションの可能性にもつながります。

興味がある人をフォローアップする

ネットワーキングで知り合った後は、あなたのサービスに興味を示した人に加え、紹介を受けた場合は、そのリファーラルについても可能な限り24時間以内にフォローアップします。相手からの質問に答えたり、タイミングを見ながら個別にコミュニケーションを取り、あなたのビジネスについて教育することを続けましょう。

ボーナスヒント

最初にリストアップした10個の質問を元に、毎週行うプレゼンテーションを作成し、今後参加するネットワーキングのミーティングで何度も使うようにしましょう。メンバーは、あなたについての情報を何度も聞く必要がありますし、会場には、あなたが何をしている人なのか全く知らない人も参加していますから。

人を教育する

ネットワーキングは、あなたが自分のビジネスについて他人に教育する機会を提供するものであり、それによって潜在的な顧客はあなたが提供する商品やサービスについて総合的に理解できるようになります。相手が自分のビジネスについて知っているに違いないという思い込みを避けて、積極的に価値のある情報を伝えましょう。そうすることで、信用できる専門家としてのポジショニングができる上に、市場における競争力を高めることができます。教育する機会、つながる機会、そしてビジネスで成功するために必要な永続的なビジネスの関係構築の機会として、ネットワーキングを活用しましょう。

最初に登場した花屋さんのことを覚えていますか？彼は自分のビジネスのことを知っていたし、他の人も同じ様に知ってくれていると思いこんでいました。あなたが所属するネットワーキンググループでは、彼と同じ様な思い込みはしないようにしましょう。それぞれが提供すべき商品やサービスについて人に教育できることがあるはずです。思いこみを避けて、あなたのビジネスを人に教えるチャンスを逃さないようにしましょう！

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Avoid Assumptions」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/avoid-assumptions/
翻訳：川崎あゆみ

雇用市場が進化し続ける中、ネットワーキングは、今なお就業機会を見つけるための強力なツールです。LinkedInの調査によると、全ての仕事の80％以上がネットワーキングを通じて見つかっています。そこで新卒者、ベテラン社会人含めて、新しい職を見つける方法について、いくつかのアイデアを共有しようと思います。

就職活動中の人に役立つネットワーキングの６つのステップを紹介します。

１．自信に満ちた考え方を養う

仕事探しに必死な人は、誰にも紹介できません。「必死に」ではなく、自信を持ってネットワーキングに臨みましょう。就職が成功するかどうかは、採用担当者や知り合いに対して、あなたの人柄を保証してくれたり、「素晴らしい」と評価してくれたりする人脈にかかっていますから、あなたのスキルや能力について自信を持ってアピールしましょう。

２．ネット上のあなたのイメージを整える

SNS上のあなたの全てのアカウントをプロフェッショナルなイメージを与えるものにしましょう。将来、あなたを雇う可能性のある企業は、ネット上のプロフィールをよく確認しています。見られる可能性の高いプロフィールは、ポジティブな印象を与えるものにしましょう。せっかく推薦してもらっても、プロフィールひとつで悪い印象を与えたくはありませんよね。

以前、採用を考えていた人物のフェイスブックページを見たら、なんと！彼の投稿のほとんどに過剰なまでの下品な単語が並んでいたのと同時に、多くの不適切なコメントや他人に対する暴言もありました。私のオフィスが必要としていたのは、そんな悪影響を及ぼしかねない人物ではありませんでした。

３．今ある人脈を活用する

まず友人、家族、そして仕事関係の人たちと直接会うかLinkedInのようなプラットフォーム経由で繋がることから始めましょう。就職活動での目標を伝え、あなたがどのようなポジションを望んでいるのかを明確に伝えます。あなたに適した求人がないか、注意しておいて欲しい旨をお願いしましょう。

４．さまざまな人に接触する

近しい交友関係や人脈を超えて、ネットワークを広げましょう。新しい人脈として近所の人、専門家が集まる団体、過去の顧客、コミュニティグループにも働きかけましょう。時に、弱いつながりでも貴重な仕事の紹介につながることもあります。

５．人脈をカテゴリー分けする

つながっている人との関係性を見極めましょう。よく連絡を取っている、あまり連絡を取っていない、休眠状態など分類をして、それぞれにアプローチの仕方を変えます。次に挙げるのは、それぞれのアプローチ戦略です。

よく連絡を取っている-電話をして力添えをお願いしましょう。関係性が築けているわけですから、相手も喜んで手を差し伸べてくれるでしょう。

あまり連絡を取っていない-久しぶりに会う約束をし、可能であれば直接会いましょう。相手の近況を聞いて、あなたが就職活動中であることを伝えましょう。

休眠状態-SNSあるいはメールを通じて連絡を取りましょう。最初は、普通のやり取りをします。この段階では、まだ何もお願いしません。これを機に連絡を取り合い、力を貸して欲しいとお願いする前に、少しずつ関係性を築きましょう。

６．直接会ってネットワーキングを行う

興味のある業界の会社を訪れて、直接会ってネットワーキングを行いましょう。フロントデスクで受け付けを済ませ、履歴書を渡して、人事部長に面会を申し込みます。可能であれば、あなたの人脈の中で、その会社の社員に紹介してくれる人がいないか確認しましょう。

もし紹介が得られたり、望ましいコネクションができたら、次の２つのことをします。

就職希望先の企業をリサーチする

面接の前には、ぬかりなく準備しましょう。会社の沿革、企業文化、価値観、最近のニュースや最新のプレスリリースなど、可能な限りのことを調べます。企業のHPをチェックするのは、当たり前のことです。より多くの情報を得るために、就職を希望する企業についてリサーチしましょう。できれば、面接官の経歴についても調べておきましょう。

私が、以前自分のキャリアの中で一番大きな仕事を得たときのことですが、（BNIを創設する前、そしてGoogleが存在するずっと前のことです）、面接を受ける会社のことをリサーチし、組織やインタビュー担当者の経歴についても調べ上げた上で、面接に臨んだことで、面接官が感動し、すぐに採用されたということがありました。

「実地面接」を提案する

あなたの能力や働きぶりを示すために「実地面接」を提案しましょう。企業側にとって、あなたのこれまでの経験を見るための「試運転」の機会としてとても良い方法になります。あなたは、ご自身のことを見てもらえるよい機会になりますし、先方は、実務的な方法で、空いているポジションに対してのあなたの適性を評価することができます。うまくいけば、そのポジションで採用してもらえるか検討をお願いしましょう。「実地面接」がうまくいけば、採用にすぐつながることもあります。

私は、長年仕事を探している人たちには、この方法をずっとお伝えしてきましたし、私の長女に提案したこともありました。長女が、就職を希望する企業に「実地面接」の提案をしてみたところ、先方はそれを受け入れてくれました。そして彼女は素晴らしい仕事をしたことにより、面接の翌日に採用されたのです。

ネットワーキングは、あらゆる経歴を持った求職者にとって、無視できない仕事の探し方であることに変りはありません。これらのステップに従って、戦略を統合することで、大きな自信を持ち、成功する可能性が高い状態で競争の激しい就職市場を乗り切ることができるでしょう。もし仕事を探している人がいたら、是非この記事をシェアしてあげてください。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Six Ways to Use Networking to Find a Job」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/six-ways-to-use-networking-to-find-a-job/
翻訳：川崎あゆみ