月: 2024年2月

人と人とのあらゆるやりとりが成長につながる可能性を秘めているビジネスの世界において、「コミュニケーションで最も重要なことは、語られていないことを聞くこと」というピーター・ドラッガーの言葉には説得力があります。

これは真実であり、極めて重要なことです。なぜなら、人間関係の質は、コミュニケーションの質によって決まるからです。あなたの売上げを増やしたり、リファーラルを通じてビジネスを成長させるためには、この概念を理解しておくことが成功への基盤となります。

ただし、すべての販売取引に人間関係や緊密なコミュニケーションを必要とするわけではありません。オンラインショッピングを考えてみると、取引は瞬時に終わりますし、人とのやり取りもほぼありません。しかし、アメリカのスーパー「ウォルマート」のように心のこもった顧客サービスを売りにしていない小売業界最大手ですら、コミュニケーションや関係構築の価値を強調しています。店頭でお客様を迎える来客応対係を採用していることは、大規模小売り業界であっても、顧客との関係を育むために戦略的な取り組みを行っているということを明確に示しています。

私の友人であるサラ・ミニスは、経験豊富なコーチで、営業のプロたちが顧客から拒絶された場合に起こる複雑な感情を乗り越えるための手助けをしています。彼女は、見込み客や顧客から断られることを恐れる人たちへのコーチングを通して、営業活動において多くのセールスパーソンが直面する恐怖症の克服に取り組んできました。「営業恐怖症の人は、飛込み営業やクロージング、あるいは電話での会話中に拒絶されることに対して現実的ではない恐怖を覚えているのだと思う」と彼女は話します。

これは、営業恐怖症の人は顧客とのコミュニケーションを図る中で、お互いの感情が合致しているかどうかに焦点をあてる傾向があるためだと、彼女は示唆します。「営業恐怖症の人は、見込み客やお客様が自分に対して“好意的である”と感じるまでは、本来のセールスを始めることができません」と説明します。これを避けるために、サラはこう話します。「営業のプロがコミュニケーションを取るのは、自分が取り扱う商品とお客様のニーズが一致する部分を見つけるためです。“好かれること”に焦点を当てると、個人的に拒絶されることへの恐れを増幅させてしまいますが、お客様のニーズに注意を向けることによって、取引は成立に向かいます」。

コミュニケーションが関係を築く

顧客と強い関係を築くことは、セールスパーソンが仕事をする上でのアドバンテージとなります。なぜなら顧客がセールスパーソンと「関係性ができている」「つながっている」と感じることで、繰り返し利用してもらえる可能性が高まるからです。この「結びつき」を築くためには、コミュニケーションが最も重要なツールであることは明らかです。コミュニケーションの質が、強い結びつきを築く要となります。

コミュニケーションは、言葉の単なるやり取りの域を超えたものです。それは単に話す・聞くという行為以上のものであり、相手がメッセージを注意深く聞き、理解されることを目指す戦略や技術が含まれています。その中でも重要なことが、相手に自分のスタイルを押し付けるのではなく、顧客のスタイルにコミュニケーションの仕方を合わせる能力です。この戦略的に相手に合わせるコミュニケーションが、素晴らしい営業トークができる状況や環境を作り上げます。これは、顧客の好みやコミュニケーションのパターンを理解することを通じて築かれるものです。

現代のビジネス情勢においては、販売スキルは、よりコンサル型にシフトしています。多くの大規模小売店ではこの進化を受け入れ、いわゆる店員がかつて行っていた役割を「セールスコンサルタント」という役職名で呼んでいます。優れたセールスコンサルタントは、顧客の課題を解決するための商品やサービスを販売するためには、効果的にコミュニケーションを図れる能力が必要不可欠であることを認識しています。心が通い合った信頼関係は、販売を成功に導く基本的な要素であり、コミュニケーションという織物の中に複雑に織り込まれています。成功しているプロフェッショナルなセールスパーソンは、顧客との関係を構築し維持するためには、コンサル型でコミュニケーションを重視したアプローチが欠かせないということを理解しています。

ピーター・ドラッガーの「語られていないことに耳を傾ける」という深い英知は、進化し続けるビジネスネットワーキングとセールスの方法に影響を与えています。言葉にされていない言葉を読み取り、ボディーランゲージの意図を理解し、戦略的かつ順応性のあるコミュニケーションの手法を一体とした能力は、今日のビジネス環境においてセールスパーソンの力量を高めるための鍵となります。今後、販売コンサルタントの役割は、肩書以上に大切なものになります。変化し続けていく状況において、コミュニケーションを効果的にとれることが長く続く成功の礎となるのです。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Listen to What ISN’T Being Said」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/listen-to-what-isnt-being-said/
翻訳：川崎あゆみ

人は「感謝する態度」という言葉を耳にしたとき、たいてい「ああ、あれだね。また流行りのにわか心理学だ。客観的かつ確実な事実は、いったいどこに？」と考えるかもしれません。もちろん、確固たる事実が重要であることには、私も同意します。その重要性を証明するために、感謝することが人間の心理に良い影響を及ぼすことについて説得力を持って論じている信頼性のある情報源を紹介しましょう。

感謝することのメリット

• ハーバード・メディカル・スクールを含む複数の調査研究では、感謝の気持ちを表現する人は「より楽観的で、人生を楽しんでいる」と報告されています。
• テンプルトン財団の研究では、「感謝する態度」は実際に「脳への持続的な好ましい効果」を示すとしています。イェール大学感情知性研究センターが発表した論文では、「感謝を伝えることで、人とのつながりは相手とつながっているという感情が深まる」としています（それは関係構築において非常に重要だと私も思います）。
• 神経科学者でさえ、感謝することは効果的であると主張しています。クレアモント大学院大学のポール・ザック教授は、「感謝の気持ちを伝えることは、人との信頼関係に大きく影響するということが、神経科学において明らかになっている」と述べています。特にそれが目に見える形で、相手が期待しておらず、周囲に人たちにも認識される形で直接伝えられたときは、関係は一層深まるのです。
• カリフォルニア大学バークレー校で、感謝の手紙を書いた人と書かなかった人の脳のfMRI撮影を行い、画像を比較しました。この調査で、感謝の手紙を書いた人は書かなかった人より内側前頭前皮質が大いに活性していることがわかりました。内側前頭前皮質は、脳におけるさまざまな役割がありますが、脳の機能が低下するとニコチンや薬、アルコールへの反応を抑制できなくなる部位であるといわれています。言い換えると、感謝の気持ちを表すことで、内側前頭前皮質が活性化されるため、薬物やアルコールを使用しなくても自然な高揚感を生じさせる健康的な方法であることが証明されています。
• フォーブス誌に掲載されたシセログループの研究によると、感謝を受けた人は新しいアイデアや取り組みを生み出す能力が33％、業務成績も22％が向上。人への感謝が日常的に行われていない企業で働く人よりも組織への定着率が高いとのことです。

心理学についてはこのくらいにしておきましょう。感謝は、人の態度や人とのつながり、そして仕事の結果も改善させます。これは、単なるニューエイジのトレンドではなくむしろ科学だといえます。

感謝の気持ちを持つことから出発し、その道中で人々に感謝を示すときに、感謝の効果は表れます。これは、日頃当たり前だと思っている良い事をあらためてじっくりと見つめ、認識することが大切だということを意味します。その他多くの成功の原理がそうであるように、それは単純なことではありますが簡単なことではありません。ありふれた概念のように思えても、人生に常に当てはまるようなわかりやすいものではないのです。何が間違っていて、何があなたを悩ませ、あなたは何が嫌いで、どんな問題に直面するのかなど、否定的な側面に意識を向けることは簡単ですが、ポジティブで感謝の気持ちを持ち続けることは容易ではありません。

解決策にフォーカスする

私が長年にわたり学んだことは、あなたが問題に目を向けていると、問題についての世界級のエキスパートになってしまい、あなたの周りにある問題にどっぷり浸かってしまえば感謝の気持ちを表すことは難しくなってしまうということです。しかし、あなたが解決策に目を向けているのであれば、あなたは問題解決の世界的なエキスパートになれるはずです。このプロセスは、今、私たちの周りにある感謝すべきことを認識するところから始まります。その出発点から私たちは、解決策や良い点、問題解決に寄与する要素に感謝することができます。さらに個人的にせよ、職業上にせよ努力している人たちに対して感謝するということを始めることができます。感謝の効果は、一生の長い旅が必要で我々の感謝する能力を高めさせていくということなのです。

感謝は、人とつながっているという感情を満たします。今日からこれをどのように始めるのかを以下に紹介しましょう。我々は人生において多くの人に助けられていますが、その人たちは「私たちのストーリー」の登場人物です。彼らに感謝していますか？ありがとうと言っていますか？あなたに対して影響や変化をもたらしたことに感謝し、その感謝を相手に伝えていますか？

私は、ある女性から16歳の息子さんがほとんど学校に行かなくなったという話を聞きました。彼は成績も悪くなり、お酒を飲み始め、最悪なことに他人の車を盗んで深夜に乗り回しているところを逮捕されたそうです。息子さんは明らかに誤った人生の選択をしており、彼女はどのように対処すべきか心配でならなかったと私に話しました。

彼女は、息子さんの人生を新たな方向に導くことができたらという思いで、彼をあるリーダーシップ研修会議に参加させることを決めました。最初彼は「行かない」と言ってましたが、学校の休みが近くなってきた頃、それが母親にとって重要なことであれば、「お母さんのために行くよ」と言ったそうです。

数日間の研修会議に参加し、帰宅した彼は、母親に研修は素晴らしかったと話したそうです。彼は、大切なのは人であり、決断することであり、身の回りにいる人であることを学んだのです。彼女は、そのイベントの一人の講演者が特にこの若者に大きな影響を与えたと教えてくれました。それから、彼女はそのイベントの講演者に連絡を取り、このことを伝えました。講演者であるその人の話が息子さんの人生に与えた影響を話し、「あなたが息子を取り戻してくれた」と感謝の意を伝えました。その講演者は大いに感動しこの若者にビデオメッセージを送り、自分の話がこの若者の役に立ち、僅かながら貢献できたことに誇りを感じたということを話しました。さらに、この若者はこの講演者に返事をし、彼自身が築いている人生について少し話をしたそうです。

このストーリーは、感謝の効果は大きな努力も必要なく、ほとんどコストもかからないということを気付かせてくれます。しかし、あなたやあなたの周りにいる人に、とても大きな影響を与えることもわからせてくれます。このように人に感謝の行動を行えば、人は磁石のようにあなたに引き寄せられます。これは、人間関係構築のプロセスを推し進めるものです。上記のストーリーが示すように、感謝の効果は巡り巡って、新しく影響力の強い方向にらせん状に広がっていくことがあります。それは科学的にも証明されていることなのです。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Attitude of Gratitude」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/attitude-of-gratitude/
翻訳：川崎あゆみ

もちろん、イエスです。ビジネスネットワーキングは、仕事上での成長や成功を遂げるための重要な要素です。あなたが自営業者であろうと、企業で専門業務に従事する社員であろうと、新たなビジネスを紹介してくれるネットワーキンググループを探すために時間と労力をかける価値があると思います。もし現在、あなたがお勤めであれば、会社の経営者に対して、自分がそのようなグループで活動することでビジネスの拡大を図ることが可能であることを説得するのを試みることをお勧めします。以下のストーリーは、ネットワーキングがあなたにとってどのように有益な手法であるかということの実例です。

銀行支店長の勝利：ネットワーキングのサクセスストーリー 

数年前のことですが、私は、とある銀行の支店長と出会いました。当時、彼は上司に対して、ＢＮＩチャプターに参加すれば支店の営業成績を上げることができるということを説得しているところでした。その上司は、気乗りしないながらも試験的に彼の入会を認めました。入会後間もなく、支店長はリファーラルを受け取るようになりました。数か月後、仲間のメンバーが極めて良質のリファーラルを彼に出してくれたのです。それは、今の取引銀行のサービス内容に不満を持つ男性でした。支店長は、早速その男性の会社を訪問したところ、彼は支店長に取引している銀行から行き届いたサービスを受けていないことを話しました。支店長は、自分の銀行はサービスには自信があることを彼に断言し、携帯番号と自宅の電話番号を渡し何か困ったことがあれば、自宅でも銀行でも昼夜を問わず連絡が付く旨を伝えたのです。その男性は、支店長に来社してくれたことに感謝し、あらためて連絡すると返答しました。

2日後午前9時ちょうどに、その男性は複数の預金通帳と小切手帳を持って支店の前に現れました。支店長は入口で彼を出迎え、支店に足を運んでくださったことに対して感謝しました。その男性は、支店長の応対に感銘を受け、口座を支店長の銀行に移すことに決めたことを告げました。さらに支店長が驚いたのは、新たな支店顧客となった男性は、当座預金口座、普通預金口座、マネーマーケット口座（ＭＭＡ）の総額95万ドルを超える資金を委ねてくれたのです。すべての手続きが完了し、その男性は今回共通の友人から紹介を受けたことがどれほど嬉しかったかを支店長に伝えました。

リファーラルの話題が拡散

私がこのストーリーを最初に耳にしたのは、私のオフィス、つまりBNI本部からでした。アメリカの南カリフォルニア地区にある、さきほどの話に出てきた銀行の全支店長から本部に電話がかかってきたのです。どの支店長も、自分の地域にあるBNIチャプターの情報を知りたがっていました。95万ドルのリファーラルを受けた支店長が、どのようにこの紹介を手に入れたのかを上司に話したところ（覚えてますよね、例の渋々だった人です）、この上司は配下の全ての支店長に電話し彼らに次の2週間以内にそれぞれ地元のBNIチャプターへ入会することを指示したのです。効果的なネットワーキングの変革力は、事業を行う個人の成功を後押しするだけではなく、組織改革を促進させるきっかけとなったのです。

社員への教訓：説得力と自発性

会社員として働かれている皆さんにとって、支店長勝利の話は貴重な教訓となります。特に重要なのは、上司を説得することです。上司にビジネスネットワーキングの価値を分かってもらうことは、最初のハードルです。私はビジネスネットワーキングへの参加を切望する人と話しましたが、上司からは予算に制約があり、会社として費用の負担はできないことを理由に入会を認めないと抵抗されました。でもひるむことなく、如才のない営業マンである彼は、彼個人で会費を支払い、ひと月内に売上に繋がるリファーラルを2件獲得できたら会費を会社に支払ってもらうという説得力のある提案をしたのです。上司は「もし2件の成約につなげたら、会社で会費を支払うよう取り計らうよ」と答えました。

成功する見込みが立ち、大いにやる気を持った営業マンは最初の月末を迎えるまでに3件の契約を獲得し、さらに4件の契約を見込むことになりました。約束通りに、上司は初年度の会費を精算し、この営業マンのネットワーキング活動からもたらされた目に見える成績を認め、次年度の更新費用も支払ってくれたのです。このエピソードは、企業内でネットワーキングを支援する環境作りにおいて、個人の自発的な行動と説得力のあるコミュニケーションが変革を起こさせる影響力を持つことが明確にわかるものです。

ネットワーキング　―　文化的変革

その支店長が成功したことと、それに続く組織の対応の仕方は、企業内文化を変革させる可能性があることを明確に示しています。当初はネットワーキングという考えに及び腰で乗り気ではなかった上司を配下の全ての支店長を各地区のＢＮＩチャプターに入会させるほど前向きな姿勢に変革させました。この変化は、ネットワーキングが単に個人の業績よりも組織全体にとって戦略的な優位性になり得るということを示しています。

ネットワーキングの価値を認め推進する文化を作り出すためには、リーダー層によるサポート、一貫性のあるコミュニケーション、目に見える結果を明示することが大切です。個人のネットワーキング活動から生まれたサクセスストーリーは、より大きな利益をもたらすことを雇用主に納得してもらうための強力な手段になり得ます。ビジネスネットワーキング活動を積極的にサポートし推進する組織は、社員間のイノベーションやコラボレーション、コミュニティ意識の高まりを促進しやすい傾向があります。

バーチャルプラットフォームとグローバル展開

現代のデジタル時代においては、ネットワーキングの環境は昔ながらの対面での交流を越えて広がっています。バーチャルプラットフォームやオンラインコミュニティは、地理的な境界を超えて、グローバルに専門家たちを結びつける手段を提供しています。対面のネットワーキングも依然として重要である一方で、デジタル空間には、個人のネットワークを拡大し、多様な領域の視点に接する、デジタルならではチャンスがあります。このデジタル変革を受け入れることで、個人も組織もグローバルネットワーキングやビジネスの機会を利用することができるのです。

ネットワーキングの持続性のある効果

銀行支店長の成功は、戦略的なビジネスネットワーキングの効果が長期にわたって続くことを示しています。あなたが個人事業主で独自性を切り開こうと努力を重ねる専門家であっても、大企業に勤め協業の文化を作り出そうとする社員であっても、ネットワーキングはかけがえのない資産なのです。

このブログのストーリーから得た教訓は、個人の成功に留まらず組織の成長や文化の変革にまで及びます。ビジネスネットワーキングの可能性を認識し、積極的に専門的な関係構築を目指すことで、個人や企業も同様にファーラルを得るための新しい扉を開くことができます。個人事業主であるか企業に勤めているかにかかわらず、新たなビジネスを紹介できるネットワーキンググループを探し始めることをお勧めします。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Does Networking Work for Employees?」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/does-networking-work-for-employees/
翻訳：川崎あゆみ

景気の循環を経る中で、企業は絶えず困難な状況に直面しています。統計によると、全てのベンチャー企業のうち50％以上が創業から7年以内に廃業しており、景気後退中には、倒産発生率が著しく悪化します。このような環境において成功するためには、競合他社に打ち勝つための強みが必要になります。

多くの企業が優位性を得るために広告を頼りにしていますが、競合他社と同じ商品、同じサービスを同じように提供するだけでは、差別化にはつながりにくいものです。成功の鍵は、特にマーケティング戦略においての創意工夫にかかっています。現在繁栄している企業や専門職に従事する人たちは、大多数の中で突出するには独創性が根幹の柱となることを理解しています。

創意工夫についての話として、同じ建物内に隣接して店舗を構える3人の店主たちの例があります。不景気にあえぐ中で、最初の店主は売上アップを期待し、「年末クリアランス！！！」と銘打って看板を掲げました。二番目の店主は、「年度末在庫一掃」と掲げて対抗しました。しかし素早く対応する必要性に気付いたのは、両店舗に挟まれ真ん中に店を構える三番目の店主でした。彼は、店頭に「入口はこちら」と書いた大きな看板を設置したのです。

この話は、非常に重要な教訓を示しています。企業は、景気や競合他社の活動をコントロールすることはできませんが、様々な課題にどのように対処するかは、自らコントロールできます。独創性を発揮することで、激動の時代を舵取りしながら、市場において独自のポジションを作り上げることが可能になるのです。

マーケティングにおける独創性の重要性

現代の競争の激しいビジネス社会においては、従来のマーケティング手法に頼るのみでは十分とはいえません。消費者は、あらゆる種類の広告攻めにあっているので、注目を集めて長く印象に残るためには、独創性が鍵となります。独創的なマーケティングキャンペーンを行うことで、ユーモアや感情への訴求、ストーリーテリング、あるいは革新的なビジュアルを活用することで、広告を見る人たちを引き付け、ブランドロイヤリティを育むことができるのです。

顧客のニーズを理解する

ビジネスにおける独創性には、顧客ニーズを深く理解することが必要とされます。市場調査を徹底して行い、顧客の声に耳を傾けることで、企業は顧客の解決したい問題を特定し、それに応じた解決策の提案ができるのです。顧客特有のニーズに取り組むことで、業界内の競合他社と一線を画す競争上の優位性を築くことができます。

ニッチマーケティングとターゲット戦略

多くの成功している企業は、広く一般に向けてアピールするより、むしろニッチマーケティングを採用しています。具体的なターゲット層を特定し、ターゲットの嗜好に合わせた提案は、より的を射た影響力のあるマーケティングを可能にします。ターゲットを絞った戦略は、届けたい人々の共感を呼び、コンバージョンや顧客ロイヤルティを向上させます。

イノベーションと適応能力

イノベーションは独創性と密接な関係にあり、企業は新しいアイデアを継続的に探求し、変化する市場の需要に対応していく必要があります。停滞することは衰退につながる可能性があります。変化を受け入れて前向きに取り組む企業は、どのような経済環境においても繁栄する可能性が高くなります。

独自のブランドアイデンティティを構築する

十分に練られたブランドアイデンティティは、競合他社との差別化を図る上で重要な役割を果たします。ブランディングにおける独創性は、魅力的なブランドストーリーを明確にし、人目を引くビジュアルコンテンツを制作し、一貫性のあるブランドの声を確立することと深く関わっています。力強いブランドアイデンティティは、消費者の内面に信頼を醸成し、顧客ロイヤルティを育み、長く印象に残っていくものです。

デジタルマーケティングを活用する

デジタル革命によって、企業は数多くの創造的なツールやプラットフォームを自由に活用することができます。ソーシャルメディア、コンテンツマーケティング、インフルエンサーとの協力関係やインタラクティブな体験は、顧客とのつながりや記憶に残るブランドの存在感を作り出すための革新的な方法を提供します。

ネットワーキングと協業

独創性が必要な範囲は、マーケティング戦略を越えて事業提携や協業にも及びます。他の専門家や企業とのネットワーキングは、独自の方法で影響力とリソースの拡大につながり、双方に有益な機会をもたらします。

常に変化を続けるビジネス環境において、独創性は競争上の優位性を得るための原動力になるものです。成功するプロフェッショナルは、ビジネスのあらゆる側面における独創性の大切さを認識しています。独創性を活かし、創意工夫をもって課題に向き合うことで、企業は持続的な成功を手に入れ、景気変動にも強靭な対応力で切り抜けることができます。

適応力が絶えず必要とされる世界において、独創性は企業が各業界で輝かしい存在感を残すための重要な差別化要因であることは明らかです。それは、企業の成功に大きな影響を与える優位性をもたらすものとなります。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Businesses Need an Edge for Success」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/businesses-need-an-edge-for-success/
翻訳：川崎あゆみ