月: 2024年9月

以前、ある人がSNSで、自分が取り扱うビタミン剤が痩せて健康になるだけでなく、裕福にもなれると投稿しているのを目にしたことがあります。その商品の効果について特に異論はありませんが、驚くべきことに、その素晴らしい商品を宣伝していた人は、自身が痩せてもなければ健康そうでもなく、さらに最近借金から抜け出すのに必死になっていると投稿していたのです！

矛盾を感じませんか？ネットワーキングの会合やイベントで、立ち上がって自己紹介をしながら、自分の商品やサービスがいかに素晴らしいかを語る人を見たことがあるでしょう。でも、その本人が明らかにその恩恵を享受していないように見えることがあります。

欠けている整合性

あなたの仕事上のメッセージが個人的な状況と一致していない場合、ネットワーキングの効果を発揮しません。例えば、あなたがウェルネスコーチとして自分を売り込んでいるにもかかわらず、病気がちで標準体重より約9キロもオーバーしていたら、その矛盾は明らかで、その不一致を繕うのは難しいでしょう。私が仲間にウェルネスコーチを紹介したいと思うなら、健康で引き締まった体型を持ち、そのコーチのプログラムに参加することで得られると約束されている成果を明らかに達成している人を紹介するでしょう。

当たり前のことだと思えるかもしれませんが、それでも世界中で一貫性のないメッセージを発信している人をよく見かけます。あなたのメッセージは一貫性があるかどうか、自身に問いかけてみましょう。もしあなたがプロの片付けコンサルタントの場合、あなたのブリーフケースやオフィスは、どうでしょう？もしあなたがカーケア専門業者なら、ご自分の車はどういう状態でしょうか？これまでに一度も考えたことがなければ、今日こそ、自分が発信しているメッセージを見直してみましょう。あなたの商品やサービスのメリットについて伝えていることを見直し、あなたが実際に人にどのように伝わっているか比較して、評価してみてください。

言行一致

19世紀アメリカの哲学者であり作家のラルフ・ワルド・エマーソンはかつて、「あなたの行動は、頭上で大きな雷鳴のように響き渡り、あなたの言葉が聞こえなくなるほどだ」、つまり「あなたの行動は、あなたの言葉よりもはるかに強く、影響力がある」と言いました。顧客満足についての第一人者トム・コンネルランは、著書『ディズニー7つの法則(Inside the Magic Kingdom)』の中で、これを「言行一致（walking the talk）」と呼んでいます。

BNIポッドキャストのエピソードで、この番組のホストであるプリシラ・ライスが、彼女が所属するBNIチャプターの時間管理担当者についての話をしています。その人は、話が止まらず、毎回ウィークリー・プレゼンテーションの持ち時間を超えてしまうのだそうです。考えてみてください。もしあなたが時間管理のプロなのに、時間を守れないとしたら、それで信用を得ることができるでしょうか？

私は以前、全米プロフェッショナル・オーガナイザー協会（NAPO:プロの片付けコンサルタントの協会）で講演したことがありますが、このカンファレンスはどれほど優れて、組織化されているのだろうと興味津々でした。講演を終えてしばらくその場にとどまった後、私はそのイベントの主催者の一人に話しかけました。「今日は、素晴らしかったです。今まで参加した中で最もしっかりとした運営されていたイベントのひとつです」と伝えました。すると彼は、「我々は、整理整頓のプロですから、それは当然です」と答えました。

その協会は、自ら発信しているメッセージと行動が一致しており、言行一致を体現していました。それは、その協会への信用というだけでなく、整理整頓・収納のプロフェッショナル全体に対して一層信頼が深まりました。

大切なのは、人に信頼感を与えることです。そのためには、あなたの言葉と行動を一致させる必要があることを忘れないでください。時間管理のプロであれば、時間を守る必要がありますし、整理整頓・収納のプロであれば、自分自身の身の回りはしっかりと片付いている必要があります。

あなたのビジネス上のイメージやメッセージが、あなた自身の状況と整合性がなければ、あなたのネットワーキング活動の効果に影響するでしょう。潜在的なリファーラルパートナーと、ビジネス上の関係を構築する時は、特にメッセージと行動が一致していることが大切です。

ビジネスにおける言行一致について、あなたはどのようにできているか振り返ってみましょう。それをすることで、ネットワーキングの成功に顕著な差が生まれます。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Walking the Talk in Your Business」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/walking-the-talk-in-your-business/
翻訳：川崎あゆみ

成功は、一度達成すれば、その成果が永続するものかもしれませんが、成功の喜びは、一時的なものであり、喜びの多くはその過程にあります。達成すると、私たちはつい、 「次は何をすべき？」と考え始めます。このような虚しさを感じたときは、次のステージに踏み出し、準備を整える合図です。成功は、さらなる高みを目指して新たなステップを積み重ねていく限り続きます。

私たちはひとつのレベルを卒業し、学んだことを糧にし、次のレベルで新たな成果にむけ進んでいきます。それぞれの成果が、さらなる高みに向かうための足場になっていきます。私たちは自らの成功を活かすことができるのです。

小さな成功の積み重ねが大きな力となる

一つひとつの経験、習得して磨きをかけたスキル、取り入れた新しい技術全てが、私たちの努力の結果を何倍にも大きくします。私たちが活かすのは、自分自身が出した成果だけではなく、チームで協力して達成したものも含まれます。他の人が平凡だと思うかもしれない成果であっても、一人で困難を乗り越え達成した人は、結果的に強力な能力を身に付けることがあります。これらのスキルがどのように組み合わされても、うまく活用すれば、個々の力を超える全体の力を発揮することができます。

成功するために活用するリソースは、目標が短期的なものか、長期的なものかによって使い方が変わります。多くのリソースは専門的であり、特定の分野や職業、業界と密接に関係していることがあります。法廷弁護士、政治家、動機付けを強みとする講演者は、聴衆を説得する能力を磨いています。これは、異なる分野であっても、プロジェクト間でも活用できるリソースです。マーケティングスキルやマネジメントの専門知識、そして多くのリーダーシップスキルも同様のことが言えます。成功を収めるほど、これらのリソースを新たな目標達成に向けて応用することが容易になります。

成功は、一つの手段として、他者のために役立てることもできます。私たちは成功した体験を使って、自分自身の目標を達成するだけでなく、仲間や友人、同僚、家族、そして助けを必要としている見知らぬ人々の目標達成を手助けすることもできるのです。成功には、経験、スキル、知恵、洞察力、自信、熱意、エネルギー、お金、評判、時には名声という大きな影響力といった数多くの価値のある、他の場面でも活かせる要素が含まれています。これらの資産は、他者のニーズも含め、さまざまな目的のために活用することができます。必要なことは、価値ある目標を選び、成功の勢いを新たな方向に向けることなのです。

ネットワーキング

ネットワーキングとは、成功を活用し、それによってその恩恵を分かち合うための体系的なシステムです。他者の目標達成を手助けすることは、自らの成功を他者の利益に活かすだけでなく、その恩恵が巡り巡って自分の行いが自分に返ってくることにつながります。最初は、見返りを期待せずに行う善意の行動であったとしても、ネットワーク内の利他的な行動によって社会的な信用や人間関係が積みあがっていきます。人に与えた恩恵は、最終的には与えた側に戻ってきます。私はこれをGivers Gain®（ギバーズ・ゲイン®）の理念と呼び、1985年に設立した組織、BNI®の指針/コア・バリューとしています。

成功を最大限に活用する究極の方法は、成功によって富を得た人が、自分を助けてくれた人々や自分の成功を育んでくれた地域社会に恩返しするために行うことです。彼らにとっての報酬は、必要以上のお金や名声ではなく、彼らが手助けした人々が繁栄すること、そして地域社会から感謝され、認められることにあります。これは全く新しい次元での成功であり、社会に永く影響を残し続けるものになります。

旅路を楽しもう

あなたが成功への道のりのどこにいようと、大切なことは、喜びは旅路の中にあることを忘れないことです。自分たちが目指している成功をすぐに達成できないだけでなく、時には試みていたことに完全に失敗してしまうことも数多くあるでしょう。そのような時こそ、かつてヘンリー・フォードが語った「失敗とは、賢くやり直すチャンスである 」という言葉を思い出すことが大切です。成功への道のりで得られる経験は何にも代えがたいものであり、その経験こそが結果的には最大の成功のための原動力になるのです。

成功とは、実にさまざまな側面や視点を持つテーマです。成功への道のりやあなたにとっての成功とは何ですか？あなたの得た経験、あるいは過去の「失敗」から最終的に達成した成功、自らの成功をどのように他者の手助けに活かした経験などはありますか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Leverage Your Achievements for Greater Success」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/leverage-your-achievements-for-greater-success/
翻訳：川崎あゆみ

私の周りにいる人たちは、普段からビジネスにおいてネットワーキングが非常に重要であることを理解しています。しかし、人脈の中の人々との関係を、目的をもって強化しようとする努力をほとんどしていない人が多いことに驚きます。自分のネットワークを構成する人たちと緊密な関係を築く必要があり、同時に相手もまた、あなたと関係構築をする必要があるということは事実です。「うーん、この問題は誰に相談しよう。紹介するのに適した人はどんな人だろう？」と思ったときに、その人たちの頭に真っ先にあなたの名前が思い浮かぶような存在になりたいものです。

さらに努力を続けることで、リファーラルパートナーとなりうる人たちの中で、あなたの存在が際立ち、確実に記憶に残るようになります。ネットワーキング仲間として、印象に残る価値を提供できることに焦点を絞りましょう。たとえプライベートな人間関係ではなくビジネスネットワーキングであっても、人は自分を助けてくれる人に好意を持つということを知っておくことはことが大切です。あなたが誰かの役に立てば、今度はその人があなたの役に立ちたいと思うようになりますから。

率先して行動する

あなたのビジネスにおける人脈作りに役立ちそうな人と、率先して関係を築くことをお勧めします。そのために、実行に移せるいくつかの戦略をご紹介します。

1) 価値ある友人になる

まず、あなたのリファーラルチームを構成する人たちのことを知りましょう。彼らのビジネスや趣味、情熱を傾けていることについて質問してみてください。そして、誰かが目標達成できるよう手助けしましょう。人に何かをお願いする前に、あなたが彼らのために何ができるのかを尋ねるのです。

2) カタリストになる

触媒、つまり「カタリスト」とは、反応を引き起こすための物質のことです。ネットワーキングにおけるカタリストは、物事を実行、実現させる人のことを指します。意図を持って行動し、率先して物事を起こす人になりましょう。

3) アカウンタビリティパートナーを見つける

あなたが目標に対しコミットし、それに責任を負い、そしていつでも状況を報告できる相手のことです。アカウンタビリティパートナーと毎週ビデオ通話か電話で、あなたがネットワーキングにおける戦略をどれだけ効果的に実行できているか、ビジネスのために設定した目標を達成できたかについて話し合いましょう。

4) ビジネスにおける認知度を上げるためにボランティア活動をする

あなたのことを誰かに紹介してもらうためには、相手があなたのことを知り、好意を持ち、信頼してもらう必要があります。ボランティア活動を行う人は、個人的な利益を考えずに、信念や地域社会のために行動するという真摯な姿勢を示しています。こうした姿勢を見せることで、ネットワーキングパートナーに信頼され、信頼関係を構築することができます。

5) お礼状を送る

ちょっとしたお礼の手紙は、ビジネスネットワーキングの全体から見れば些細なものに思えるかもしれません。しかし、感謝の気持ちを、昔ながらの手書きの手紙や葉書で受け取ると、受け取った相手の心に残り、通常のテキストメッセージやメールで伝える「ありがとう」以上の感謝の気持ちがあることを示すことになります。ネットワーキングパートナーにお礼状を送ることは、シンプルでありながら説得力のある方法になります。

6) タイミングを逃さないフォローアップ

は、関係を進展させる上で非常に重要です。リファーラルパートナーからの連絡があったときにフォローアップをしなかったり、あなたが人に提供したリファーラルをフォローアップしなければ、ビジネスを失うだけではなく、あなたへの信頼を失うリスクもあります。あなたがどのようにフォローアップを行ったのかは、相手に長く印象が残りますから、必ず好意的な印象を残せるようにしましょう。

あなたの人脈の中の人たちに対して一歩踏み込んで努力を重ねることは、あなたの誠実さを示すだけでなく、返報性の法則によってあなたとあなたのビジネスにもたらす恩恵を受け入れる扉を開くことにもなります。ネットワーキングをうまく活用している人は、自分の人脈の中の人たちと深い関係を築くために時間を投資します。それがビジネスネットワーキング活動における小さな一歩が成功への一歩となることを知っているのです。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Go the Extra Mile for Networking Success」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/go-the-extra-mile-for-networking-success/
翻訳：川崎あゆみ

ネットワーキングについて知っておくべき最も重要なことのひとつは何でしょうか。

それは、もし、あなたがより多くのビジネスを得たいのであれば、他のビジネス仲間にすすんでビジネスを与えることです。

だからこそ私は、Givers Gain®、つまり他者にベネフィットを与えるという主要な指針となる理念に基づき、ネットワーキング組織であるBNIを設立しました。これは、「自分がしてほしいように他の人に接する」という、すべての宗教や文化に共通する倫理的なテーマです。 

この真理の根底にあるのは、良い行いは良い結果を生むという概念です。いえ、もっと複雑なものです。ネットワーキングとは人間関係を構築することです。過去40年を超える経験の中で、誰かと迅速に人間関係を構築する最善の方法は、まずその人の役に立つことだということがわかりました。もし、リファーラルを得たいのであれば、あなたがどのように他の人にリファーラルを提供することができるかに意識を集中することです。

今からお伝えするのは、以前あるBNIディレクターから聞いた話ですが、効果的なビジネスネットワーキングとはどういうものかについての素晴らしいたとえ話です。

トウモロコシの話

アメリカ・ネブラスカ州のトウモロコシ農家が、州主催の品評会で4年連続で優勝しました。いまだかつて誰もそのようなことを達成したことがなかったので、新聞社からインタビューを受けることになりました。

記者は、「優勝の秘密は何ですか？特別なトウモロコシの種を使っているのでしょうか？」と聞きました。

その農場主は、「もちろんです。独自の種を開発したのです。これは重要な点ですね」と答えました。

そこで記者は、言いました。「なるほど、それが秘密なのですね。近隣の農場とは違う種類のトウモロコシを植えているのですね」。

農場主は、答えました。「いえいえ、ご近所の農場にもその種を配っているのです」。

「近所の農場にも種を配った？」と、疑うように記者はいい、続けました。「世界のどこに、受賞したトウモロコシの種を他の農場に配る人がいるのですか」

農場主は言いました。「そうですね、この話をするには、トウモロコシがどのように受粉するのか理解していただく必要があります。トウモロコシは、近隣の畑から花粉が風にのって飛んできて、受粉するのです。つまり、周囲の畑で最高品質のトウモロコシが育っていなければ、自分の畑でも最高品質のトウモロコシは育ちません。周囲の農場で、本当に質の高いトウモロコシが育っていれば、私の畑のトウモロコシも最高の品質のものになるというわけです。これが、私がネブラスカ州の品評会で4年連続で優勝した理由です」。

考えてみてください。これはまさに、ビジネスネットワーキングを成功させるための重要なコンセプトです。端的に言うと、ネットワーカーとして成功するためには、周囲の人の役に立つことにコミットして、ネットワーキングに取り組む必要があるということです。そうすることで、今度はあなたが、そのお返しに助けられるというわけです。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Networking Lessons from Prize-Winning Corn」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/networking-lessons-from-prize-winning-corn/
翻訳：川崎あゆみ

ネットワーキングで成功するためには、ビジネスネットワーキンググループのメンバーに対して直接売り込むよりも、あなたが望むリファーラルについて教育することの方が、はるかに重要です。

そう、これはあなたのネットワーキングパートナーに対する考え方を転換する必要があることを意味します。あなたのビジネスについてリファーラルパートナーを教育することの重要性を理解しましょう。メンバーは、クライアントではありません。あなたのためにリファーラルを探そうとしている人たちなので、あなたのビジネスやあなた自身について知っている必要があるのです。メンバーは、実質的にはあなたの営業チームです。セールスチームにトレーニングをするとしたら、あなたの商品やサービスのメリットをチームメンバーが十分に理解できるように、どのように説明しますか？　それこそが、あなたがネットワーキングミーティングで行うべきことではありませんか？

誰もグループのメンバーが、実際のセールスパーソンになることは期待していません。しかし、リファーラルを提供してもらいたいのであれば、他のメンバーが、あなたのビジネスにとっての潜在顧客を見つけられるような教育が必要です。

売り込みたい衝動を抑える

私は、ビジネスパーソンが、出会った相手に「売り込む」傾向があることに気づきました。メンバー間でのリファーラル提供を目的としたネットワーキンググループに参加している人たちは、多くの場合、メンバーに自分の商品を試してもらうよう勧めたり、商談を成立させることで、自分にも同じようなリファーラルがもっとたくさん舞い込んでくると考えているようです。ネットワーキンググループのメンバーが、あなたにリファーラルを効果的に提供するためには、あなたの商品やサービスを熟知しなければならないということについては賛成です。でも大切なことは、目の前のメンバーに対して売り込みたい衝動を抑えることです！メンバーは、あなたが何をしているのか、あなたのターゲットマーケットはどういう人たちなのかについて、一貫して教育されることで、あなたのサービスや商品について詳しくなっていきます。

ネットワーキングに「教育」を取り入れるためのヒント

１．あなたのビジネスをキーワードで表す

ネットワーキングミーティングでは、「当社は、XYZ会社と申しまして、幅広くサービスを提供しております」と自己紹介を始めたくなるかもしれません。でもその気持ちは抑えましょう！ミーティングでは、年間を通じて50回以上、あなたの提供する商品やサービスについて、毎回キーワードを変えて紹介する機会があります。もしビジネスの全体像を一度に伝えてしまうと具体性に欠けてしまい、せっかくの機会を活用できません。一つのポイントに焦点をあてるチャンスを無駄にしないでください。詳細について話しましょう。具体的なキーワードを使い、ネットワーキングパートナーを毎週教育しましょう。

毎週のプレゼンテーションでは、あなたのビジネスにおけるポイントを毎週変えてメンバーに伝え、そのポイントに合った理想的なクライアントがどんな人かを伝えましょう。

2．「どなたか、誰かをご存じでないですか？」を避ける

ネットワーキンググループのメンバーが、「〇〇を必要としている誰でも」や「〇〇を探している誰か」あるいは、「車を持っている方なら誰でも」などと言うのをよく耳にします。たいていの場合、「誰でも」とか「何かを探している人」と聞くと、私は興味を失ってしまいます。なぜなら、私はあまりにも多くの「誰でも」や「誰か」を知っているため、結局誰も紹介することができないからです。面白いことに、この原因は、情報が多すぎることにあると思っています。具体的なビジネスリファーラルを求める場合は、ネットワーキングパートナーに対しての依頼も具体的であるべきです！あまりに漠然とした一般的なキャッチフレーズを使うと、得られる成果が限定されてしまいます。

３．「理想のリファーラル」をネットワーキングメンバーに伝える

もし、あなたが次のビジネスネットワーキングミーティングに、理想的なリファーラルとなる人を実際に連れて参加するとしたら、その人はどのような人でしょうか？理想のリファーラルについてネットワーキングパートナーに話すときは、その人についてできるだけ具体的に説明しましょう。まるでその人がその場にいるかのように詳しく描写してください。詳しく説明すればするほど、仲間たちがそのミーティング以外の場で、リファーラルとなる人に出会ったときに気づく可能性が高まります！その人の名前や具体的な企業における役職を伝えることも役に立ちます。

４．カスタマージャーニーをパートナーたちに共有する

これは、新しい顧客として求める人物や特徴について、ネットワーキングパートナーを教育するのに極めて効果的な方法です。あなたの現在の顧客の特性や特徴を共有することで、パートナーたちにビジネスの全体像を明確にすることで、あなたが描いているイメージを理解してもらうことができます。適切なタイミングで、顧客やクライアントをミーティングに招いて、あなたやあなたの会社がどのように彼らの役に立ったかについて話してもらうのもいいですね。このようなやり取りは、あなたが紹介してもらいたい人の特徴についてグループに伝えるのに大いに役立ちます。

成功するネットワーカーは、プレゼンテーションの時間を「売り込み活動」のためではなく、「営業チームを教育する」ために使っていることを覚えておきましょう。グループの中での活動の意図を売り込みから教育に変えることで、リファーラルの質も変わることに気づくでしょう。あなたが商談を成立させるのは、リファーラル先の人と会ったときです。あなたがどのようなタイプのリファーラルを求めているのかについて、ネットワーキングパートナーに教育することに注力し続けることで、あなたの商品やサービスを仲間に売り込もうとするよりも、得られるリファーラルの質が向上し、それが商談成立につながる可能性が高くなることに気づくでしょう。会員制の交流会に参加するということは、要するにあなたの営業チームとなる人たちとパートナーになるということです。彼らを手助けし、手助けしてもらうためには、教育、教育そして教育が必要なのです。

あなたが提供する製品やサービスについて、パートナーを教育するためにどのような表現を使っていますか？あなたが試してみたけれど、全くうまくいかない戦術はありますか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Educating Your Networking Partners Instead of Selling to Them」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/educating-your-networking-partners-instead-of-selling-to-them/
翻訳：川崎あゆみ