月: 2024年11月

数年前、BNIのディレクターと興味深い話をしたことがあります。話題は、オペラ鑑賞とリファーラルマーケティングの活用法についての比較で、「オペラを楽しむ最高の方法は舞台で観ること、そして口コミを活用する最善の方法はリファーラルマーケティングプランを立てることです。どちらの場合も、初心者はどこから始めればよいか分からないかもしれません」というものでした。

私たちは、リファーラルを通じてビジネスを生み出すシステムについて話し始めました。オペラと同様に、リファーラルマーケティングにほとんど経験がない、あるいは全く経験がない場合、準備せずにすぐに行動を起こすのは間違いです。成功するためには準備が重要です。リファーラルマーケティングにおけるプロセスにおいて核となるのは、人にリファーラルを提供してもらうことです。そのためには、人々にあなたのビジネスを正確に理解してもらう必要があります。つまり、あなたがどのような商品を作りサービスを提供しているのか、どのように、またどのような条件で提供しているのか、また、競合他社と比べてどのような点で優れているのかしっかりと把握してもらう必要があります。

この情報をネットワーキングの相手に確実に伝えましょう。そして効果的に伝えるためには、まず自分自身がこれらの内容を理解しておく必要があります。ビジネスのプロフェッショナルは、リファーラルマーケティング戦略を立てる前に、自分のビジネスの現状を時間をかけて明確に把握する必要があります。

そのBNIディレクターは、オペラを学び始める人たちは、ジュゼッペ・ヴェルディやジャコモ・プッチーニなどの作曲家の基本的な作品から入り、リヒャルト・ワーグナーのようなより複雑な作品へと進んでいくと話してくれました。それと同じように、口コミによってビジネス活動を行う場合にも、ネットワークの人たちと直接会う前にやるべきことがあります。あなた自身とあなたのビジネスについて、これらの基本的な質問に対する答えを準備することから始めてください：

1. あなたはなぜビジネスをしているのか？
2. あなたは何を販売していますか？
3. あなたの顧客は誰ですか？
4. 競合に対して、あなたの競争力はどれくらいですか？

この情報をあなたにリファーラルを提供してくれる人や見込み客に伝える力量は、ネットワークを構築し、リファーラルという最も効果的な手法でより多くのビジネスを獲得するためのプランを立てるにあたってとても貴重なものとなります。

基本的な手段を身に付けたら、ネットワーキング成功のためのプロセスをより深く理解するために、次の段階へ移行しましょう。以下のことを実行してください：

1. 前向きかつ、人をサポートする姿勢で、他のビジネスパーソンに対して前向きでお互いに支援しあえる環境を提供しましょう。
2. 名刺や情報が記載された名札など、ネットワーキングツールを効果的に使用する方法を身に付け、人の名刺を保管するための名刺入れや名刺アプリを持ちましょう。
3. ネットワーキングは継続的な学習が必要な、後天的に身に付けるべきスキルです。ビジネスネットワーキングに関する動画を観たり、ポッドキャストを聴いたり、関連書籍や記事を読んだり、優れたネットワーカーのアドバイスを受けたり、そして学んだことを実践し練習しましょう。

私のウェブサイトに加え、BNI.comでもこのテーマに関する優れた情報が得られます。リファーラルマーケティングの基本的なツールに慣れ、それをビジネスで実行することを強くお勧めします。そうすることで、ビジネスの成長が見えてくるでしょう。オペラの鑑賞と同じように、基本を押さえなければ最適な結果を得ることはできません。

ネットワーキングの学習で特に価値があり、効果的な学びのリソースがあれば、ぜひ共有してください。他の皆さんにとても有益かもしれません。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Education Plus Preparation Equals the Best Results」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/education-plus-preparation-equals-the-best-results/
翻訳：川崎あゆみ

以前、ビジネスネットワーキングにおいて経験が浅いビジネスウーマンと話をしたときのことです。ネットワーキングは、積極的に人と接触し、戦略的に関係を築いていく実践型の活動だと話した私に彼女は、「具体的にはそれはどういうことですか？“積極的な”ネットワーキングとはどういう意味ですか？」と尋ねました。

これは実に素晴らしい質問で、この質問をきっかけに、積極的なネットワーカーと消極的なネットワーカーの違いについて議論が広がりました。

積極的なネットワーキング

人と積極的にネットワーキングするということは、その人たちを自分が所属する一つまたは、それ以上のネットワーキング組織に招待することを意味します。その人たちの名刺を常に数枚持ち歩き、何よりも機会があればその人たちを他の人に紹介するのです。積極的なネットワーキングは、ネットワーク内の人々との相互関係を築くことも意味します。

考えてみてください。私たちは、自分と一緒にビジネスをしてくれる人と取引することを好みます。お返しをする気がない人に、なぜ自分のビジネスを依頼するでしょう。あなたがいる地域には、あらゆる商品やサービスを提供することができて、信頼できるビジネスの専門家が数百人、もしくは数千人はいるでしょう。そのお返しとして、彼らが何かをあなたから購入する必要はありません。彼らはあなたのネットワーキンググループに参加し、あなたの名刺を持ち歩いて商品やサービスを求めている人にあなたを紹介することもできるのです。

消極的なネットワーキング

人との消極的なネットワーキングとは、時折彼らに手助けを求めるものの、なんらかの理由で積極的にネットワーキングできないことを意味します。彼らが、あなたが役に立てる術がない限られたマーケットにいるからかもしれません。彼らがネットワーキング組織への参加にあまり興味がないと言っている場合や、彼らが遠方に住んでいて、定期的に紹介することが難しい場合もあります。

積極的なネットワーキングと消極的なネットワーキングの違いを理解した上で、次の2つの方法でネットワーキング戦略を強化することができます。

1. あなたが連絡先を知っている人たち、あなたがサポートしている人たち、そしてあなたのリファーラルネットワークの構成者である人たちを特定する。
2. あなたのネットワークの弱点や不足している点を見つけ、それを改善し有益な人材で補強する。

これで、積極的なネットワーキングと消極的なネットワーキングの違いが理解できたことと思います。あなたのネットワーキング戦略を強固なものにするために、今週、一人を選んで積極的かつ戦略的に強固なプロフェッショナル関係を築くことをお勧めします。

人脈作りを始めるために何をしますか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「What is an Active Networker vs. a Passive Networker?」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/what-is-an-active-networker-vs-a-passive-networker/
翻訳：川崎あゆみ

ビジネスの相手に対するフォローアップの重要性についてお伝えしましょう。大切なのは、フォローアップのタイミングと理由の両方です。あなたが何をするか、何をしないかが、ビジネスの成功に影響を与えることがあります。

以前、同僚があるリファーラル元から受けたクレームに驚いたという興味深い会話を思い出しました。彼女は、そのリファーラル元から紹介された見込み客へのフォローアップを5日間行わずにいたのだそうです。見込み客に自分があまり熱心すぎると思われたくなくて、4、5日はフォローアップを控えていたとのことでした。

私は、彼女にそのフォローアップ戦略には同意しかねると伝えました。そして、その理由を以下のように共有しました。

フォローアップのタイミング

人間関係を築く際には、最初の連絡を取るまでに時間を空けすぎないことが重要です。24時間から48時間以内に、見込み客にメッセージを送り、連絡を取り合えることができて嬉しく思っていることを伝えましょう。ただし、ビジネスに関する資料を送ったり、売り込みのアクションを起こしたりするには時期尚早です。

見込み客が不快だと感じない程度で、早めにフォローアップを行いましょう。見込み客があなたの商品やサービスに興味を示したら、押し付けがましくならないよう情報提供します。強引な売り込みを避け、商品やサービスを継続的に案内し、一方で見込み客のニーズと関心に応えることに集中しましょう。あなたの目的は、見込み客に煩わしさを感じさせず、あなたのビジネスを理解してもらうことにあります。

見込み客が長期的にあなたに好意を持ち続け、彼らに実際の顧客になってもらうためには、まず人間関係を構築することが不可欠です。そして、その関係性は認知（Visibility）、信頼（Credibility）、利益（Profitability）という各段階を経て深まります。時間がかかるかもしれませんが、リファーラル元を適切に選び、そして教育を行えば、そのプロセスは加速するでしょう。

いつも、どんな時も、どんな状況でも、必ず72時間以内にはフォローアップすることを忘れないでください。「富はフォローアップにある」とよく言われるのには理由があります。迅速にフォローアップを行うことで、あなたの評判が高まり、ビジネスも成長し、最終的には銀行口座も潤うことになるのです。

あなたが着実に成功を収めることに役立った、ユニークで効果的なフォローアップ方法はありますか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Your Follow-up Can Help OR Hurt You」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/your-follow-up-can-help-or-hurt-you/
翻訳：川崎あゆみ

何年か前のこと、私はカリブ海に浮かぶネッカー島で20人のビジネスリーダーたちと共にリラックスした時間を過ごしていました。そこにはヴァージン・アトランティック航空の創設者であり、その島のオーナーであるリチャード・ブランソン卿がいました。 私がその島に辿り着いた旅路は、「ネットワーキングのバタフライ効果」、つまり、ある場所での小さな行動が別の場所で劇的な影響を生み出す波及効果についての理論の例になります。それは池に石を投げこんだときに水面に波紋が広がる様子に似ています。ネットワーキングにおいても、一見小さなつながりや会話が、時間が経つにつれてネットワーク全体に波紋を広げ、最終的には劇的なつながりを生むことがあるということです。

これがそのストーリーです…

そのカリブ海の旅行の数年前になりますが、私はまったく知らない女性から電話を受けました。彼女の名前は、キム。用件は、オンラインネットワーキングとソーシャルキャピタル（人と人との信頼関係を元にした結びつき）のコミュニティを作るために手を貸してほしいという依頼でした。これを形にするのは少し手間がかかりましたが、この時は、このキムからの依頼が、その後の私の人生にどれほどの波及効果をもたらすかなど全く想像もしていませんでしたが、その依頼内容が、私が掲げる会社の価値観や方向性に合っていたため、協力を承諾しました。その瞬間から波紋が広がり始めたのです。

この関係は戦略的提携へと発展し、その後、講演の仕事に繋がり、ジャック・キャンフィールド氏（『こころのチキンスープ』Chicken Soup for the Soulの共著者）と出会うことができました。そしてジャックからは、トランスフォーメーショナル・リーダーシップ・カウンシル（TLC）という国際的な組織に招待され、そこで倫理研修を提供する会社オーナーのナンシーという女性と出会いました。ナンシーとの親交が深まったことで、息を飲むほど美しいネッカー島で5日間過ごす招待を受けました。そこでビジネスや金融の達人たちや映画プロデューサー、リチャード・ブランソン卿のような成功したビジネスリーダーたちと出会うことができたのです。

ネッカー島を初めて訪れて以来、私は何度も再訪する機会に恵まれました。その中で気づいたことは、私がネットワーキングを効果的かつ有意義に行えた大きな理由の一つは、ネットワーキングについての私の考え方と、そしてそれに基づいた行動に関係しているということです。

つまり、それはどういうことかというと……。

ネットワーキングにおいて取るべき正しい行動を知ることが大切ですが、それと同じくらい重要なことは、ネットワーキングの取り組みを可能な限り成功させ、活気あるものにするために正しい思考を持つことです。そのためには、マインドセットを変える必要があります。ここでは、ネットワーキングを確実に成功させるために持つべきマインドセットの要素について詳しく見ていきましょう。

成功するマインドセットのヒント

１．返報性の法則、またはGivers Gain®のアプローチ

ネットワーキングにおいて、「私はこれをあなたのためにしました。あなたは私のために何をしてくれますか？」という思考でネットワーキングに取り組まないでください。代わりに「与えよ、さらば与えられん」という古い格言を思い出してください。返報性の法則は、ネットワーキングの関係において自分が得るものに焦点を当てるのではなく、信頼と友情に基づいた絆を築くものです。ぜひ試してみてください。その結果に驚くことでしょう。

２．ネットワーキングの多様性

強力なネットワークを持つためには、人脈を広げることが重要です。年齢、背景、職業が異なる多様なプロフェッショナル同士のネットワークを築きましょう。自分と見た目も、話し方も、興味や趣味が異なる人は、あなたが出会いたいと思う人たちに繋がっている可能性が高いのです。自分と似た人たちばかりが集まるグループを探さないようにしましょう。そうすることで、リファーラルの機会を広げるための網をさらに広げることができるでしょう。

３．農業的なメンタリティを維持する

畑に種を蒔いてから収穫するまでには長い時間がかかり、すぐに成果が得られるわけではありません。しかし、新しい関係を築くために時間をかけて大切に育むことで、あなたのネットワーキング活動は驚くべき結果を生むでしょう。ビジネスネットワーキングには、リファーラルを育てるプロセスに注力するようなマインドセットを持って取り組みましょう。リファーラルを「狩る」のではなく、農業のように育てるというマインドセットが成功への道を開きます。

 ネットワーキングの過程で生じた波紋は、小石が水に落ちて波紋ができた時は、はっきり見えてないかもしれません。でも、波紋が生まれていることは確かです。その波紋を追い、その旅路の各段階で出会ったつながりを最大限に活用することで、その旅路の始まりを振り返ったときに、自分でも驚くような人脈形成や人間関係が構築されていることに気づくでしょう。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Tips to Make the Butterfly Effect of Networking Work」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/tips-to-make-the-butterfly-effect-of-networking-work/
翻訳：川崎あゆみ