月: 2025年3月

多くの人から「質の低いリファーラルと質の高いリファーラルの違いを見分けることは可能ですか」とよく聞かれます。私の答えはイエスです。 

ビジネスリファーラルにはさまざまなレベルがあり、最も低いものは、コールドリード（まだ接点のない潜在顧客）よりほんのわずか上の段階のものにすぎません。以下は、私がBNIの設立、運営、そして活動を通じて経験したリファーラルを、質の低いものから高いものの順にまとめたものです。1番目は、リファーラルを提供するにしても受け取るにしても最も低い（そして最も望ましくない）タイプのリファーラルで、8番目が最も高い（最も望ましい）リファーラルです。このリファーラルレベルの違いを知ることで、リファーラルの質を区別しやすくなります。

リファーラルのレベル

1. 名前と連絡先情報のみ：
   リファーラル提供者から見込み客の名前と連絡先をもらうだけでも、何もないよりは良いですが、そこに大きな違いはありません
2. リファーラル提供者の名前を出すことの承諾：
   このレベルでは、ネットワーキングパートナーと良好な信頼関係が築けていることを示しています。しかし、まだこの段階では、見込み客を潜在的な顧客に育てるプロセスは、あなたに委ねられています。」
3. 一般的な「推薦のことば」／紹介を添えた推薦状　：
   レベル３に達することは注目すべきです。ビジネスネットワーキングパートナーとの間に信頼の段階が築かれており、リファーラル提供者があなたを信頼し、リファーラルを提供するに値する存在であることを示しています。
4. 紹介の電話連絡：
   この段階では、リファーラル提供者がさらに一歩踏み込み、先方にあなたを個人的に紹介する電話をしてくれます。これによって、リファーラル先とのコミュニケーションがスムーズに始められるようになります。
5. 紹介文や紹介状、電話、推薦
   この段階は、リファーラル提供者による、さらに高い水準でのコミットメントを意味します。潜在顧客に対し、あなたの商品やサービスの特徴や利点を説明し、自信をもってあなたのビジネスを薦めるものです。
6. ミーティングの設定：
   このレベルでは、リファーラル提供者があなたのために調整役としてサポートします。ミーティングを設定することで、リファーラル提供者があなたのビジネスを認め、深い信頼を寄せていることを潜在顧客に示すものです。
7. 対面での紹介とサポート
   この段階では、リファーラル提供者が見込み客とあなたの3人での対面ミーティングをアレンジします。それによって、ミーティングをセッティングするだけの調整役ではなく、潜在顧客に対して積極的にあなたとあなたのビジネスのことを推薦する役割を果たします。
8. 取引成立：
   リファーラル提供者が、あなたとのビジネスにおける関係について相手に伝え、あなたのサービスや商品の特徴や優れた点を説明した時点で取引が成立したも同然です。紹介先があなたの顧客やクライアントになる可能性は極めて高いでしょう。これは、達成可能な最も高いレベルのリファーラルです。

質の低いリファーラルと質の高いリファーラルの違いを十分に理解できたと思います。そこで、最近あなたがビジネスネットワーキングパートナーに提供したリファーラルを振り返ってみましょう。それらは、上記リストの1番目に近いタイプでしょうか？それとも8番目ですか？

もしあなたのリファーラルが1番目に近い場合、どのようにすれば6番目、7番目あるいは8番目に近い、良質なリファーラルを出せるようになるか考えてみてください。その理由？それは人に質の高いリファーラルを一貫して提供することで、その相手もあなたに質の高いリファーラルを多く提供してくれる可能性が高まるからです。 

では、ここでお聞きします。「これから数週間で、あなたが提供するリファーラルの質を高めるために、どのような取り組みに注力しようと思いますか？」

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「The Difference Between a Weak Referral and a Quality Referral」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/the-difference-between-a-weak-referral-and-a-quality-referral/
翻訳：川崎あゆみ

今回のブログは私、そしてグレグ・デービス氏、ジュリアン・ルイス氏との共著「Infinite Legacy：人生に影響を与え続けるための7つの原則」の内容に基づいたものです。

無限のレガシーの７つの原則をご紹介します。これらの原則に従うことで、あなたが世界に残す贈り物は、あなたがこの世を去った後も存在し続けるでしょう。

１）あなたが残すレガシーを誇りに思いましょう

誰もがレガシーを残すものです。そのことを心に留め、あなた自身が誇れるレガシーを残しましょう。レガシーは意識的な選択です。偶然にではなく、意図をしてレガシーを残しましょう。

２）与えられる時に、与えられるものを与えましょう

カップからではなくソーサーから与えましょう。無限のレガシーを築く時、そしてそのために自分の資源を用いると決めた時、あなたの資源を賢明に活用しなければなりません。状況によっては、与えられるものが自分の時間しかない、というような場合もあるでしょう。これが次第に自分の才能を活かし、最終的には自分の大切なものを提供することへと進化していくのです。

３）あなたの情熱に従いましょう

あなたの「なぜ」を理解し、それに沿うようにレガシーを築きましょう。無限のレガシーを築き上げるには、数年、時には数十年かかることもあります。レガシーがひとり歩きを始め、永遠のものとなるには、努力、専心、そしてコミットメントが必要です。あなたの行動を裏打ちする強い「なぜ」を持つことは、あなたが苦境や困難を超えるための支えとなるでしょう。

４）あなたのコミュニティーと繋がりましょう

大切なのは「あなたの物語に誰が登場するか」ではなく、「誰の物語にあなたが関わっているか」です。私たちには自分の人生に何かしらの変化をもたらした人がいるものです。レガシーの意義深さを測るうえで本当に大切なのは「誰の物語にあなたがいるか」ということです。あなたは誰の人生をよい方向に変えましたか？

５）緊張感を持って行動しましょう

誰かに見られているかのように行動しましょう。私たちの人生がいつ終わるのかは誰にも分かりません。チャールズ・ディケンズ、ウィリアム・シェークスピア、ジェフリー・チョーサー、マーク・トウェインといった偉大な作家もデスクに未完の作品を残したままこの世を去りました。私たちは、意図したレガシーではなく、実際に残したレガシーによって評価されます。今すぐ、緊迫感をもって行動し、後悔なく生きましょう。

６）石工のような視点を持ちましょう

石工は、建物が形になる前に基礎を築かなければならないことを知っています。あなたのレガシーはあなたが生きている間には本当に完成しないかもしれないことを覚えておいてください。しかし、あなたが敷いた基礎は、あなたがこの世を去った後も世界のためになる素晴らしいものを築くために使われることでしょう。

７）無限のマインドセットを持ちましょう

あなたの手から離れてさえなお続く「無限のレガシー」を創造しましょう。究極の「無限のレガシー」は、その創始者が関わらなくなっても自律し、未来永劫続くものです。私たちは自分のマインドセットを選び、レガシーを未来に輝かせ、影響を永続させる方法を常に探し続けなければなりません。

無限のレガシーの7つの原則を理解し尊重することで、私たちが家族、友人、地域コミュニティなどに贈ろうとするものが、永続的なものになる可能性が大きく高まります。

これらの原則は無限のレガシーを築くうえでの概念的な側面を表したものです。これからの数週間にわたり、７つの原則の各項目をどのように実施するかについて、その戦略とともにより詳しくお伝えするつもりです。

無限のレガシーの７つの原則についてもっと学んでいきましょう。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「The 7 Principles of Infinite Legacy」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/the-7-principles-of-infinite-legacy/
翻訳：丹野裕道（株式会社ディアス）

私は最近、親友であり『Infinite Legacy』と『Infinite Giving』の共著者であるジュリアン・ルイスと、リファーラルを生み出すための「カスタマーケアチェックリスト」について話しました。ジュリアンは、BNI英国＆アイルランド・バークシャーリージョンのエグゼクティブディレクターであり、このチェックリストを、BNIのミッションである「確固たる組織構造を持つプロフェッショナルな口コミマーケティングプログラム」を通じて、ビジネスの成長を手助けするツールとして考案しました。

ジュリアンによると、かつてはさまざまなツールが提供されていましたが、中には時代に合った改良が必要なものもあったとのこと。特に人からの要求に応えるだけではなく、私たちがリファーラルを生み出す人になれるようなツールが求められていたそうです。

このチェックリストは、ネットワーキングパートナーのためにリファーラルを生み出すことを目的とし、同時に顧客やクライアントを大切にする姿勢を示すツールでもあります。チェックリストは、使用者の業種によって少しずつ異なりますが、質問内容は自分のビジネスに関連し、クライアントの利益を重視したものである必要があります。

国や地域によって物の呼び方や表現に違いがあります。ここで紹介するサンプルはあくまで一例ですので、ご自身の状況に合わせてご活用ください。

また、チェックリストの質問に対応するサービスや商品を提供できる、信頼できる専門家をネットワーク内で見つけることが大切です。お客様が質問に対して「詳しく知りたい」と答えた場合は、その分野に精通したビジネスネットワーキングパートナーを紹介することで、お客様のニーズに応えることができます。

サンプル質問例：

• 株主間契約あるいはパートナーシップ契約を結んでいますか？
• 適切な事業保険に加入していますか？
• ビジネス用のメールアドレスとウェブサイトのURLをお持ちですか？
• 税金対策を積極的に行っていますか？

[カスタマーケアチェックリストのサンプルはこちらからご覧いただけます]

チェックリストの活用方法 3選

1. 営業プロセスの一環として
2. 新規顧客との関係構築の一環として
3. クライアントレビュー時において

見込み客との対面ミーティング時に、競合との差別化を図る有効な方法です。自己紹介の際には、「こちらが当社の提供するサービスです。当社では、お客様を大切にする姿勢を示すためのカスタマーケアチェックリストをご用意しております。もしお取引いただく場合は、その内容を一緒に確認しながら進めていきます。このリストはそのままお持ちいただいても構いません。サービスをご利用いただくかどうかに関わらず、ご自身のためにぜひご活用ください」と話してみてはいかがでしょう。

競合他社がこのような取り組みをしている可能性は低く、顧客をいかに大切にしているかを示す機会を逃しているかもしれません。

新規顧客を迎え入れる際には、「私たちはお客様の成功に情熱を注いでおり、全てのビジネスは護られ、成功への準備が整っているべきだと信じています」と伝え、チェックリストを共有しましょう。自社で行う通常のプロセスを終えた後に一緒に確認するのもいいでしょう。

定期的な顧客レビューの際にも、チェックリストを活用して顧客のニーズを再確認しましょう。ビジネスは変化し、顧客のニーズも変わります。質問内容を見直すことで、大切なお客様に、より高度なサービスを提供できるようになります。

効果的なツール

ジュリアンは、英国グロスター在住のBNIメンバーであるヴィッキーの事例をシェアしてくれました。彼女はクライアントとのレビューミーティングで、カスタマーケアチェックリストを活用し、シートの質問やその後の会話を通じて、ネットワーキングパートナーに2か月で69件のリファーラル提供につなげたそうです。

重要なのは、経営者や専門家がそれぞれ、自分のビジネスやお客様のニーズに合わせてこのチェックリストをカスタマイズする必要があるということです。カスタマーケアチェックリストとは、自分のクライアントに対して、そのビジネスや生活に良い影響を与えることができる専門家を紹介するためのツールなのです。

あなたが設定する質問は自分のビジネスの内容に適したものであるべきですし、あなたの顧客にとって関連する内容であるべきものですから、チェックリストは人によって異なります。仮に、あなたのネットワーキンググループにその専門知識を持つ人がいない場合は、クライアントの利益になると思う質問をチェックリストに加えてください。他のグループで信頼できる専門家を見つけて、紹介する方法を見つけましょう。

カスタマーケアチェックリストはクライアントに付加価値のあるサービスを提供するための効果的なツールです。お客様のお役に立ちながら、一方であなたのビジネスネットワーキンググループの仲間にリファーラルを生み出す機会にもなります。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「The Customer Care Checklist」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/the-customer-care-checklist/
翻訳：川崎あゆみ

ビジネスネットワーキング活動について少し考えてみましょう。ネットワーキングイベントに参加している時、最もリターンが得られそうな人とだけ話しをしていませんか？ リファーラルをたくさんくれそうな人とだけ名刺を交換していませんか？ お返しにリファーラルをくれそうな人にだけリファーラルを出していませんか？

もしそうだったなら、あなたのネットワーキングに対するアプローチは完全に間違っています。ネットワーキングは、自動販売機のようにコインを入れればすぐにチョコレートバーが出てくる、というようなものではありません。

このような考え方は「取引指向型ネットワーキング」として知られており、リファーラルネットワーキングの世界では成功にはつながりません。「これをあげるからあれをちょうだい」という考え方は、失望を招くだけです。代わりに、「関係重視型」の考え方を採用することをお勧めします。「お手伝いさせてください。アイデアがあります。あなたに差し上げたいリファーラルがあります。」

このような考え方は「関係重視型ネットワーキング」と呼ばれます。

時間はかかるかもしれません。しかし、人というのは時が来れば恩に報いるものです。まだリターンを得ていないからといって、それ以上のリファーラルを提供するのをためらうのは効果的ではありません。得る前に与えることを基本にして、ビジネスの評判を築いていくことが鍵です。

詳しく見ていきましょう。数字に敏感な方は、リファーラルを2件提供したのにお返しに1件しかもらえないと、少しがっかりするかもしれません。しかし、大切なのはリファーラルの価値です。単純に数量で判断することはできません。花屋さんへの２つのリファーラルと不動産屋さんへの２つのリファーラルとでは全く価値が違います。同様に、あなたが誰かに1,000ドルのリファーラルを出したからといってその相手から同じ金額のリファーラルを期待するのは現実的でありません。

関係重視型ネットワーキングの力

ギバーズゲインの理念を適用することで、あなたはリファーラル関係を取引指向型から関係型に転換し、成功を遂げることができるでしょう。あまりよく知らないが、もっと深く知り合い、リファーラルをかわし合う関係を築きたいと思う人が周りにいるとしましょう。あなたは、彼らがあなたを助けてくれるかもしれない、あるいはあなたが彼らを助けることができると信じているのです。そのような場合、相互リファーラルの契約書にサインを求めることからリファーラル関係を始めてはいけません。リファーラルのプロセスは与えることから始まります。

あまりよく知らない人にリファーラルを提供するのをためらう気持ちは理解できます。しかし、リファーラルを与えることから始める必要はありません。まずは会話から始めましょう。もしリファーラルパートナー候補と会話をしていて、彼らが課題を口にしたとしたら、「最近、それに関する素晴らしい記事を読みましたので、後でメールを送りますね」と言えるでしょう。そして、あなたは自分のメールアドレスが記載された名刺を手渡し、相手からも名刺を受け取ります。このようなシンプルな行動で、つながりが生まれるのです。

「相互依存の法則」は、社会資本に関する理論であり、「全体は個々の部分の総和以上の価値を持つ」という考え方です。協力し合って働く人々は、より成功します。ウェイン・ベーカー博士は、その著書『Achieving Success Through Social Capital』（社会資本によって成功へ導く）の中で、「相互依存の法則」は取引指向ではなく関係指向でなければならないと強調しています。

取引指向型ネットワーキング、つまり「自動販売機型ネットワーキング」は、「あなたを助けるので、何かお返しをください」と言っているようなものです。このアプローチはうまくいきません。

代わりに、「私はあなたを助けたいのです。あなたを助けるために最善を尽くしますので、あなたも私を助けるために最善を尽くしてくれるとうれしいです」という考え方を持ちましょう。BNIチャプターのようなグループでは、あなたが誰かにリファーラルを提供し、その人が別の人にリファーラルを提供し、最終的にあなたにリファーラルが戻ってくることがあります。

「自動販売機型」のような取引指向型ネットワーキングは、絶対にうまくいきません。ネットワーキングの成果を最大化するために、ギバーズゲインの理念を積極的に取り入れましょう。あなたのネットワークのメンバーをサポートしたりアシストしたりする方法を一生懸命探り、彼らがゴールに到達するのを助けましょう。これを始める方法として優れているのは、彼らに何か役立つものを与えることです。そうすることで、見返りを求めずにビジネス関係の扉を開くことができます。忘れないでください。ネットワーキングは狩猟ではなく、農耕なのです。

他者との調和や信頼を築くために、あなたの時間をしっかりと投資して強く相互利益のある関係を築きましょう。関係重視型ネットワーキングとギバーズゲインの理念に注力することで、信頼、調和、そして相互成功に基づくネットワークを築くことができます。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Avoid “Coin-Operated” Networking」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/avoid-coin-operated-networking/
翻訳：丹野裕道（株式会社ディアス）

今回のブログは私、そしてグレグ・デービス氏、ジュリアン・ルイス氏との共著「Infinite Legacy：あなたの人生に永続的な影響を与える7つの原則」の内容に基づいています。

最高の時

こんな言葉を聞いたことがあるかもしれません。

「木を植えるのに最適な時期は20年前だった。そして次に最適なのは今である」－中国のことわざ

このことわざは行動を促すものですが、つまりは、先延ばし・躊躇・回避に打ち克ち、人々がタスクを完遂しゴールへ到達するために集中して取り組むためのスローガン、といえます。

多くの場合、木を植えることはレガシーを残すための最も簡単な方法の一つです。そしてそれは、あなたが困難を乗り越えるのを助け、未来の世代に価値を与えるものなのです。

最高の場所

ここで質問です。もし場所を自由に選べるなら、あなたはどこに木を植えますか？

日当たりの良い野原の真ん中に、一本だけ、競争がなく、思う存分に成長できるような野原の真ん中に植えるでしょうか。または、既に根を張った強く大きな木々に囲まれ、共通の資源を奪い合うような古くてうっそうとした森の中に植えるでしょうか。

好みはあるでしょう。しかし正解はきっと驚きですよ。

生態学者によると、古くて力強い木々が生い茂る場所に植えられた苗木の方が生き残りやすいそうです。

なぜでしょう？ 「母樹」とは老齢の木のことですが、その根系は菌類のネットワークを介して何百という他の木々に繋がっているのです。これらの菌類が木々の間で資源や情報を共有する手助けをしているのだそうです。母樹は他の木々に回復力や再生力を与えますが、近頃の気候変動などの危機に対してはその力が特に大きいのだそうです。

若木が強風や豪雨、日照りなどの過酷な環境にさらされている様子を想像してみてください。若木は、成長するために硬く強固な土の中に根を伸ばしながら栄養を求めていかなければなりません。

次に、同じ若木が、年長の仲間が古代より作り上げてきた地中の根系の中に自身の根を張り進め、母樹に守られつつ成長する様子を想像してみてください。時が流れる中で、年長の木（または母樹）と若木とが絡み合い、接ぎ木のように一体となりながら、自然界の自然界の相互依存ネットワークを築いているのです。支援の土台は地中に隠されています。そこでは古き者が若き者を養い、森全体の利益のために資源が共有されているのです。

先人たちが後に続く人々へ何かを与え、豊かな環境を創り出すこと。これがレガシーなのです。

レガシーとは、自分が去った後に何か価値のあるものを残すことであり、あなたがかつて経験した喜びや感動を、未来の世代が同じように経験できるよう、大切なものを守ることです。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「What is Legacy?」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/what-is-legacy/
翻訳：丹野裕道（株式会社ディアス）