月: 2025年7月

    ビジネスネットワーキングの話題になると、よくリファーラルのコンセプトが議論されます。しかし全てのリファーラルが等しく生み出されているわけではありません。、リアクティブリファーラルと呼ばれるものは、多くのビジネスパーソンにとって馴染みのあるものです。リアクティブリファーラルは、家族、友人、ビジネス関係者などとの日常的な会話の中で自然に発生するものです。必要としている手助けについて誰かが口にすると、あなたは「その手助けができる人を知っているぞ」と思うのです。これはいわゆる「口コミマーケティング」と言われるものです。ある状況に反応して、あなたの知り合いを彼らのサービスを必要としている人に紹介しているわけです。

ではプロアクティブリファーラルとは何でしょうか？口コミマーケティングとプロアクティブリファーラルは全くの別物です。プロアクティブリファーラルは、必要が生じるのを待つのではなく、機会を始めから積極的に作っていく行為なのです。あなたはコンタクトへ接触し、あなたのリファーラルパートナーと会話してみることに前向きかどうかを尋ねます。

プロアクティブリファーラルを成功させるための重要な要素をいくつかご紹介しましょう。

１．信頼と自信：　プロアクティブリファーラルの基盤は、あなたが共に働く人々に対して抱く強い信頼と自信です。あなたは、あなたのネットワークについてよく知り、彼らの能力を信じることが必要です。この信頼は、たとえ急な必要が生じていなくとも、あなたをコンタクトへアプローチさせ、可能性のあるコラボレーションの提案につながるのです。

２．関係構築：　プロアクティブリファーラルは強い関係を必要とします。理由もなくランダムに人を紹介することはできません。これらの紹介はあなたが信頼し、親しい関係を築いている人と人との間で交わされる必要があるのです。あなたの評判がかかっています。ですからどちらも信頼できプロフェッショナルであることを確認するのがとても大切です。

３．後押し：　プロアクティブリファーラルをお膳立てすることは、単なる紹介以上の意味を持ちます。ランチミーティングをアレンジするなどして最初の会話を後押ししましょう。こうすることで、あなたは両者を啓発し、彼らの強みを際立たせ、関係が花開くようなポジティブな環境を作ることができるのです。

４．リファーラルトライアングル：　プロアクティブリファーラルを、「あなた」「見込み客」「あなたのネットワークパートナー」が作るトライアングルのように考えてみてください。これら３点を近づけることで、あなたは全ての当事者を益する力強い動きを作ることができます。このアプローチは関連する個々を助けるだけでなく、あなた自身のネットワークも強くします。

５．アドバンストネットワーキング：　プロアクティブリファーラルはアドバンストネットワーキングの一つの形です。こうしたことに時間を割く余裕がないと思う人もいるかもしれません。しかし、コネクションを築くための時間投資はペイしますよ。他者を助けたとき、助けられた人はそのお礼にあなたを助けるでしょう。あなたの努力はあなたのビジネスをより効果的に成長させることになるのです。

６．模範を示す：　ネットワーキングにおいては、模範を示しながらリードしていくことが重要です。あなたが他者の利益のためにミーティングを設定しようと奔走すると、彼らもあなたに対して同じように行動しようとします。この相互的アプローチが、あなたのネットワークの中に与えてから受け取る文化を育むのです。これが行動におけるギバーズゲインの原則です。

７．柔軟な思考：　見込みのリファーラルパートナーを彼らの職業だけで判断してはいけません。彼らにどんな知り合いがいるか分からないからです。屋根職人にはカイロプラクターの兄弟がいるかもしれませんし、あなたのサービスを必要としているご近所さんがいるかもしれません。心をオープンに保ち、先入観なく関係を築いていきましょう。

プロアクティブリファーラルは、リファーラルが来るのを待つのではなく、自ら進んでネットワーキングパートナーにリファーラルの機会を提供することです。信頼を築き、紹介を後押しし、オープンマインドを保つことで、あなたはネットワーキングの努力を大いに高め、関係するすべての人を益するような強く支援的なネットワークを作ることができるでしょう。ビジネスネットワーキングの世界においては、あなたが誰を知っているかだけでなく、あなたと相手がお互いをどれだけ知っているかが大事なのです。

訳＝丹野裕道（株式会社ディアス）

携帯電話は手元にありますか？もしかすると、今まさにこのブログも携帯電話で読んでいるかもしれませんね。世界中の多くのビジネスパーソンは、インターネットに簡単にアクセスできて、ずいぶん簡単な疑問でも答えをオンラインで探すのに慣れてしまっています。

でも、なんとインターネットは、あなたのすべての質問に答えてくれるわけではありません。記事、ウェブサイト、SNSで話題の人物による動画から得られる情報には、限りがあります。あなたのビジネスの特定の状況における悩みや疑問に、それらが本当に役に立つこともあるでしょう。ですが、実はそれは、成功するビジネスパーソンがメンターから恩恵を受ける氷山の一角に過ぎません。

メンターがあなたのビジネスを手助けできる3つの方法

1.自分の専門性を磨く

あなたのメンターは、おそらくあなたの専門分野において長年の経験を積んできた人物でしょう。彼らは、あなたがまだ理解していないかもしれない仕事の進め方や、目標の達成方法を知っています。さらにあなたとあなたの成功に心から関心を寄せている存在として、より効果的なコミュニケーションの取り方、ビジネスネットワーキングイベントで成功する方法、有意義で、現実的かつ力を引き出してくれる目標の設定方法を教えてくれるでしょう。どんな障害があっても、メンターはそれを乗り越えるための手助けをしてくれます

2.人脈へのアクセス

私たちは、自分自身のネットワーキング活動を通じて知り合った人々が持つネットワークの力を忘れがちです。今あなたがネットワーキングに励み、ビジネスを成長させるために努力しているように、かつてあなたのメンターも自身のビジネスのために同じようにネットワークを築いていたのです。メンターの持つネットワークは、あなたにとって強力なリソースとなりますし、必要が生じたときには喜んで人脈の中の人とあなたをつないでくれるでしょう。

3.自信を築く

メンターは、さまざまな方法であなたの自信を築く手助けをしてくれます。例えば、あなたが信頼し、尊敬する、たとえば業界で信頼と実績のある人物があなたを支えてくれていることで、自分が正しい判断をしているのだと確信できるようになります。さらに、メンターがキャリアにおいて同じ岐路に立ったときの経験談を聞くことで、あなたは、自身が置かれた状況を別の視点から明確にとらえることができ、心強く感じるでしょう。

メンターのサポートを受け入れることで、あなたの成長は加速し、有意義な人脈や見識を通じてキャリアをより豊実りあるものにしてくれます。メンターは、あなたに合ったアドバイスを提供し、新たな機会への扉を開き、経験と知恵を共有することであなたの自信を支えてくれます。

メンターを持つことは、あなたのキャリアの旅路において、最も価値のある資産の一つになり得ます。自分の目標や価値観に共鳴してくれるメンターを見つけることで、あなたのビジネスも個人の成長も花開いていくでしょう。あなたにはメンターがいますか？その人は、あなたにとって、どのような点で大いに助けとなっているでしょうか。ぜひ、コメント欄であなたの体験を聞かせてください。

訳＝川崎あゆみ

私は、BNIの創始者として、リファーラルマーケティングが正しく適用されたならばいかにパワフルであるかをこの目で見てきました。リファーラルマーケティングの核には、ひとつのシンプルな事実があるのです。それは、ビジネスの成功は人との関係によって築かれるという事実です。強い影響の領域を築くことが、効果的なリファーラルマーケティング戦略を作るための基礎となります。

あなたの影響の領域は、あなたが知っている全ての人によって成り立っています。彼らがあなたにとって近しい仲間かちょっとした知り合いかは関係ありません。あなたが現在誰と繋がっているのか、そしてどのようにして関係を強められるかを評価することが不可欠です。人は既存ネットワークの力を見過ごしがちです。既に持っているネットワークを発展させ育てていくことを忘れ、新しいコネクションを築くことに集中してしまいがちなのです。

棚卸から始める。あなた自身に問いかけてみてください。「私は誰を知っていますか？」 そして「誰が私を知っていますか？」 このリストには、あなたのクライアントまたは顧客、取引先、仕入先、債権者、従業員、隣人、友達、家族など、あなたが個人的あるいは職業的に関わっている全ての人が含まれます。これらの人々の名前は、データベース、メール、スマートフォン、SNS、名刺の中に見つけられます。

コンタクトの識別が済んだら分類をはじめましょう。私はこの人をどれくらい知っているだろうか、とあなた自身に尋ねてみてください。あなたがよく知っている人、定期的にコミュニケーションを交わし相互に信頼している人は、あなたにとって強いコンタクトです。このようなコンタクトは、あなたが活発にネットワーク活動すべき人々です。ミーティング、電話、日常的なやり取りの中で定期的に関わっていきましょう。彼らの生活やビジネスに深い興味を示しましょう。彼らを助ける方法を探し、彼らからのサポートを求めましょう。この相互関係が信頼を築き、あなたのコネクションを強くします。

一方、カジュアルコンタクトとは、それほど頻繁に関わっていない知り合いや人々のことです。カジュアルコンタクトにも価値はありますが、どちらかといえば受け身のネットワークになるでしょう。おそらく、あなたはカジュアルコンタクトの人々に対してもリファーラルを申し出たり、あなたの影響の領域の中にいる誰かに紹介したりすることになります。時折のメッセージやソーシャルメディアのやり取りを通じて彼らと繋がりを保ちましょう。彼らと会えるようなイベントに参加しましょう。これらのやり取りが、場合によっては、予想もしなかったような機会に繋がります。

強い関係であれカジュアルな関係であれ、あなたが関係を養うとき、あなたはビジネスリファーラルへのより大きな機会のドアを開けるのです。人々があなたを信頼しあなたの専門性を知れば、彼らはあなたのことをもっと他者へ推薦するようになるでしょう。常に価値を提供し、ポジティブな評判を維持できるように努めましょう。これが、あなたのコンタクトが、そのネットワークの誰かにあなたを紹介する力へと繋がるのです。

覚えていてください。リファーラルマーケティングの秘密は、あなたのネットワークの人々との一貫した本当の関わり合いの中にあるのです。あなたの関係が強ければ強いほど、あなたの影響はもっと力強くなり、より多くのリファーラル、ビジネス、そして究極的にはより大きな成功へとつながるのです。

今日、あなたの影響の領域を評価し広げるために、時間をとりましょう。それこそが、あなたのビジネスにおいてあなたができる最も重要な投資の一つです。

訳＝丹野裕道（株式会社ディアス）

今や多くの人が、何らかの健康やフィットネスの習慣を取り入れているようです。ランニング、サイクリング、ヨガ、エアロビクスなど、選べるプログラムは実に多彩です。そんな流れにちなんで、私がおすすめしたいのが「ネットワーキング・エクササイズ」です。このエクササイズを地道に続けていくことで、ネットワーキング力が自然と鍛えられ、そしてあなたのビジネスに新たな契約をもたらすような人脈が育つかもしれません。それでは、あなたのビジネスを引き締め、ネットワーキングの勢いを加速させるための“エクササイズ”をご紹介していきましょう。

レッグリフト（一歩踏み出す）

立ち上がって、椅子から離れ、ネットワーキングイベントに参加しましょう。引きこもりがちになって、オフィスから一歩も出ずに仕事をずっとしたくなることもあるかもしれません。でも、それではビジネスを広げることはできませんし、健全なリファーラル・マーケティングの土台を築くことも難しいのです。

ハンズエクステンション（握手を交わす）

ネットワーキングイベントで新しい人と出会ったら、肩からしっかりと右手を差し出し、握手をしましょう。握手は、新しい人間関係を築くうえで大切なステップです。手を差し出さないと、よそよそしく冷たい印象を与えてしまい、相手との距離を感じさせることになりかねません。常に礼儀正しく、温かい態度で人に接しましょう。どんな握手であっても、きっと好印象を与えるはずです。

ジョーフレックス（「話す」「聞く」を切り替える）

握手を交わしたら、すぐに自己紹介をしましょう。新しく出会った相手に、自分が何者で、どんな仕事をしているのかを伝えます。その際には、具体的に話し、あなたの提供する商品やサービスが相手にどんなメリットをもたらすのかも伝えましょう。そして、忘れてはいけないのが「優れたネットワーカーは、2つの耳と1つの口があるということです。つまり、話すよりも人の話を聞くことを大切にすべきだということです。
自己紹介を終えたら、相手のビジネスについて質問をしてみましょう。その際は、相手の話にしっかりと耳を傾け、自分のあごを一休みさせましょう。

スプリット（輪に加わる）

ネットワーキングイベントで、2〜3人のグループが会話しているのを見かけたら、その輪に加わって、自己紹介をしてみましょう。ただし、そのときに意識したいのが、そのグループが「オープン2」「オープン3」あるいは「クローズド2」「クローズド3」かどうかという点です。オープンなグループは、メンバー同士の間に少しスペースがあり、誰かが中に入りやすい雰囲気を作っています。こうしたグループは、新しい人を歓迎する姿勢があるので、自然に加わりやすいでしょう。一方で、クローズドなグループは、内輪の話に夢中になっており、外部の人が入り込む余地がほとんどありません。

ドロップ＆キャリー（名刺を受け取り管理する）

新しく知り合った人に名刺をもらいましょう。受け取った名刺は左ポケットに入れて、オフィスに持ち帰ります。私は通常、自分の名刺は右ポケットに入れて持ち歩き、左ポケットには受け取った人の名刺を入れます。こうすることで、自分の名刺を渡そうとしてポケットの中をごそごそ探し、間違えて他人の名刺を渡してしまうという恥ずかしい状況を避けることができます。もらった名刺をポケットにしまう前に、裏面に相手のことをメモしておくと、後日その人について思い出すのに役立ちます（ただし、相手の目の前でメモ書きする場合は、許可を得てからにしましょう）。

アームカール（フォローアップする）

ネットワーキングイベントの後は、肘を曲げて電話を手に取り、出会った相手にフォローアップの電話をかけましょう。その後、さらに腕をひと動きさせて、メールを送ったり、手紙を郵送することで、あなたの存在を、相手の記憶にしっかりと刻むことができます。

クールダウン（振り返る）

ビジネスネットワーキングイベントに参加した後は、クールダウンのエクササイズが必要です。イベントを通して出会った人たちの情報は、手帳やスプレッドシートに記録しておきましょう。イベントでどのようなネットワーキングを行ったのか、その記録を後から振り返ることで、出会った人たちとの関係を深め、将来的にリファーラルへとつながる豊かな人脈を育てるための大きな助けになります。

ビジネスを広めるためにさまざまなネットワーキングイベントに参加する際は、これらのエクササイズのことを意識しましょう。そして、自分から一歩踏み出すことが大切です。ビジネスにつながるリファーラルネットワークを育てるには、時間と労力を惜しまないことが求められます。

訳＝川崎あゆみ