月: 2025年11月

質問です：
あなたは今、どんなビジネスをしていて、なぜそれをしているのでしょうか？

何か行動を起こす前に、この質問を自分にしてみてはいかがでしょう。
もちろん、歯を磨いたり入浴したり食事をするといったことに、「なぜやるのか」など、理由を考える必要はありません。

ではビジネスではどうでしょう？調子よく流れに乗っている状態と、マンネリの差は、紙一重です。もう一度自分らしいリズムを取り戻すために、大きな変化は必要なく、小さな変化が、そのきっかけになることもあります。その鍵は、あなたが自分の「なぜ／WHY」、つまりECC（Emotionally Charged Connection／あなたの心を動かす理由）を見直すことにあります。

あなたが公認会計士であろうと、自動車整備士であろうと、不動産業者であろうと、失礼を承知で言えば、全く関心はありません。知りたいことは、なぜあなたが今朝ベッドから足を床に下ろし、そして立ち上がって仕事に行くと決めたのかということです。たくさんの理由があると思いますが、それを知っているのはあなただけです。トルあなた以外の人は、その理由を知りませんよね？　もし道に落ちている宝くじの券が当選くじだと分かっていたら、そのまま素通りしますか？もし私が、あなたが何の仕事をしているかだけではなく、なぜその仕事をしているかも知っていれば、声も掛けず通り過ぎるようなことをするでしょうか？人は、私たちがどんな仕事をしているのか、どのように仕事をしているのかについては、関心はありません。本当に知りたいのは、私たちがなぜ仕事をしているのかです。多くの専門家たちは、自分たちの仕事については話をしますが、なぜその仕事をしているのかを説明することはほとんどありません。

「なぜ／WHY」を最も大切にすべき5つの理由

1. 納得力を生む
   人の懐疑心はかつてないほど高まっています。私たちがメッセージを発信できる手段は数多くあり、さらに注目を奪い合う人や企業の数も膨大です。テレビ、スマートフォン、SNS、ラジオなど、情報があふれて誰でも混乱してしまうほどの量です。そんな情報の猛攻撃から身を守ろうとするのも、自然なことですし、納得できる理由が見つかるまでは、その人の言葉が信じられないのも当然です。
2. 人に好かれる
   あるネットワーキングイベントで「『商品』ではなく、『自分自身』を売り込みましょう」とトル聞いたことがあります。メリアム＝ウェブスター辞典では、「商品」を「大量生産され、特徴のない製品」と定義しています。なかなか痛いところを突いています！あなたと同じものを売っている人は、ほかにもいませんか？もし答えがイエスなら、あなたには、人に好かれる力が必要です。商品や価格がほぼ同じであれば、人はいつも好感を持っている相手から購入するものですから。

1. 親近感が生まれる
   あなたは、これまでにいつ、どのような失敗をしましたか？誰も自分を悪く見られたくありませんが、人から完璧に見えることが、かえって逆効果になることがあります。あなたの失敗や欠点についてのエピソードを、会話に織り交ぜてみましょう。もし、出会って間もない頃に飾らない人柄を少し示すことができれば、信頼関係が築かれるまでの時間を大幅に短縮できるでしょう。失敗談については、特にそれをどのように解決したかを併せて伝えるのであれば、人に話すことを恐れる必要はありません。
2. 繋がりが生まれる
   私たちには、どんな共通点があるでしょう？あるトレーニングに参加したとき、他の参加者が写真やサイクリング、料理、自然、ランニングなどを楽しんでいることを知りました。誰かと同じ趣味を持っていたり、相手の好きなことに興味を示したりすることで、人との絆や信頼関係が深まっていくものです。
3. 紹介したくなる
   ある電気技師が、自分のキャリア選択にまつわる心を打つエピソードをしてくれました。「私が11歳のとき、我が家の地下室で電気火災が発生しました。真夜中に家族全員で家を飛び出し、幸い全員無事でしたが、家とすべての財産を失いました。そのとき、二度と誰にもこんな経験をさせたくないと思ったのです。それが私が電気技師になった理由です」というものでした。あなたの話がこれほど劇的でなくても、構いません。それでも、私は、なぜあなたがその仕事をしているのかを知りたいのです。

あなたの「WHY」は、あなた自身が見つけ出すべき最も重要なものです。それこそが、あなたが情熱を注いで行っているトル理由だからです。その理由がわからなければ、あなたの夢を本当の意味で実現し、心から満たされることはありません。
あなたのメッセージを伝える方法が、テレビやラジオ、印刷広告、看板、Facebook、LinkedIn、Instagram、講演、あるいは対面ミーティングであろうと関係ありません。あなたのWHYがわかるまでは、あなたが何をしているのかは、重要ではないのです。あなたのWHYをネットワークの仲間と共有しましょう。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Sharing Your “Why”」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/sharing-your-why/
翻訳：川崎あゆみ

マーケティングにおいて、ネットワーキングは気が重いと感じる人もいます。ネットワーキングはビジネスにおけるスピードデーティングのようなものですね。ソウルメイトの代わりにクライアント、パートナー、リファーラル、メンターなどを見つけるわけです。ネットワーキングをすべきということは分かっていても始めるのが難しい、という人もいるでしょう。

ビジネスネットワーキングの世界を上手くナビゲートするための実証されたテクニックを１０個ご紹介しましょう。

真の信頼関係を築く

ビジネスネットワーキングとは、お互いにとって有意義な関係性のことを指します。プロフェッショナルは、素早くセールスを上げることに集中するのではなく、出会う人々と長期的な関係を構築することに集中すべきです。ネットワーキングは狩猟よりも農耕に近く、取引をするというよりは関係構築をすることです。

真正である

ネットワーキングにおいて、ビジネスピープルは、自分自身と自分のビジネスについて偽らず真正であるべきです。あなたが本当であることで、正しい人々と正しい機会があなたのビジネスに惹きつけられるようになります。正しい人々とは、あなたの価値、そしてあなたがビジネスを行う方法に共鳴する人々のことです。イベントにおいて謙虚かつ本当であることは意味あるコネクションを構築するうえで不可欠です。

フォローアップ

これは成功する/成果につながるなネットワーキングのもっとも重要な側面の一つだと思います。ほとんどの人がその重要性を認識していますがあまり得意ではありません。ミーティングの後でコンタクトへフォローアップするのは極めて重要です。それが電話であれ、Eメールであれ、LinkedInであれ、フォローアップをすることで会話と関係構築を継続させることができます。私がお薦めするのは24時間365日フォローアップシステムです。

「サービス」を提供するものであれ

誰かとネットワーキングをする場合、その人に売り込みをするのではなく、その人を手助けする方法を見つけましょう。そのようにあることで、あなたは価値あるコネクションとして評判を築くことができます。そしてあなたの仲間のネットワーカーはあなたと仕事をしたいと思うようになるでしょう。ただし、利用されないようにしましょう。専門性やリソースを提供しつつ、しっかりと一線を引きましょう。

ネットワーキングイベントに参加しましょう

ビジネスネットワーキングはコンタクトスポーツです。ネットワーキングイベントに出かけるのは新しい人々と出会いコネクションを作るためのとても素晴らしい方法です。商工会議所の会議、ロータリークラブやライオンズのようなサービスクラブ、地域で開催される展示会などに出かけましょう。これらのイベントは、新しい人々に会い価値あるコネクションを築くための素晴らしい機会を提供してくれます。

ソーシャルメディアの活用

ネットワーキングにおいてソーシャルメディアは必須のツールになっています。LinkedIn、インスタグラム、フェイスブックなどのプラットフォームは他のプロフェッショナルと繋がり、互いの専門性を共有し、学び合う機会となります。役立つ情報を発信し、積極的に交流しましょう。オンラインでの存在感を構築することでネットワークを広げ認知度を上げることができます。

業界団体やネットワーキンググループに参加する

これはあなたのネットワークを広げ、あなたが従事している業界における最新のトレンド情報や状況を入手するのに効果的な方法です。職業別の協会や地域の商工会議所へ参加することで、あなたのネットワーキングに対する努力はもっと効果的になり、価値ある資源にアクセスすることが可能になるでしょう。

価値を提供する

ビジネスで人脈を築く際には、自社のサービスや企業秘密をすべて明かすことなく、新たな取引先に価値あるものを提供するように心がけましょう。この価値とは、例えば役立つツールであったり、あなたのネットワークの誰かとのコネクションであったりします。

リファーラルを活用する

リファーラルはネットワークを広げるための素晴らしい方法ですが、ネットワーキングイベントで評判を落とすのは避けたいものです。あなたのコンタクトのプライバシーに敬意を払い、状況と関係を考慮しつつ、適切な場合にのみ紹介をしましょう。

オープンマインドで参加する

あなたの産業や興味にフォーカスした集会に参加すると、気の合う人々やその分野のエキスパートから学ぶことができます。ニッチなイベントは新しいトレンドや技術に洞察を与えてくれます。その際、オープンマインドで参加するのが大切です。あなたよりも専門性の低い人を排除してはいけません。お互いから学ぶという意欲をもって会話を交わし、あなたの知識と洞察を共有しましょう。

成功する/成果につながるなビジネスネットワーキングとは、関係を構築し他者を助ける方法を見つけることに関するものです。自分らしく、傾聴し、意味のあるつながりを築きましょう。上に挙げたヒントは全て成功する/成果に繋がるなビジネスネットワーキングを構築するうえで効果的なテクニックです。キーになるのは一貫性を保ち、築いた関係を継続することです。「真正/本物」であることを投げかけ、一貫したフォローアップと真のサービスを提供することで、あなたはより優れたネットワーカーになることができます。楽しむことを忘れないでください。結局のところ、笑顔は最高のネットワーキングツールのひとつです。

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「10 Ways to Be a Better Networker」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/10-ways-to-be-a-better-networker/
翻訳：丹野裕道（株式会社ディアス）

時に、思いがけない相手から素晴らしいリファーラルが生まれることがあります。私が出会う多くのビジネスパーソンは、CEOや社長とだけつながりたいと考えています。そのため、トップの経営者がいないビジネスネットワーキンググループへの参加は望んでいません。もしあなた自身がCEOや経営幹部でもないのに、トップ層だけが所属するグループを見つけるのは、そう簡単ではありません。

たとえそのようなグループを見つけたとしても、あなたの期待通りにはいかないでしょう。彼らはあなたを必要としていないばかりか、むしろ避けようとしているからです。トップ経営者は、自分に対して商品やサービスを売り込んでくる可能性のある人々から距離を置こうとします。一方で、志を同じくする専門家と互いに有益な関係を築けば、あなたのビジネスは大きく拡がります。なぜなら、あなたに100人の知人がいて、その1人ひとりにもまた100人の知り合いがいて、その先にもまた100人のつながりがあるという風に人脈は広がっていくからです。あなたは自分のネットワークを超えた広大なネットワークにつながっており、その広大なネットワークの中にどんな人物がいるのかは誰にもわかりません。

ある窓用スクリーン・カーテンの販売を手掛けるオーナーが、受け取ったリファーラルについて話してくれました。彼の友人が、きっと彼なら助けてくれると思い、70代後半の女性を紹介してくれました。その女性は、自宅の裏口にある小さな窓に、通行人から家の中が見えないように、ブラインドを取り付けたいと思っていました。いつもなら息子を頼りにできるのですが、ちょうど長期の出張中で不在でした。同じ地域の何社かのカーテン会社に依頼するも、どこも応じてくれませんでした。小さなブラインドを取り付けるために出向くのは採算が合わないというのが、その理由でした。そのオーナーは、共通の友人からの紹介であり、その女性がとても不安に感じていることを理解し、依頼を引き受けることにしました。

約1か月後、そのオーナーが倉庫兼ショールームで仕事をしていると、高級リムジンが店の前に停まりました。気になって見ていると、運転手が降りてきて、高級スーツを着た男性のために車のドアを開けました。

その男性はショールームに入り、オーナーを呼びました。オーナーは名乗って、用件を尋ねたところ、男性は、以前小さなブラインドを取り付けた高齢の女性を覚えていますかと聞いてきました。オーナーはよく覚えていますと答えたところ、男性は利益にならない仕事だと分かっていながら、その仕事を引き受けたことに、感銘を受けたと言ったのです。

さらに男性は、こう続けました。あの時の女性は自分の母親で、誰も助けてくれなかったときに助けてくれたそのオーナーのことを大絶賛していた、と。母親は息子に、できる限りこの人のサービスを利用するようにと伝えていたのでした。そして、その息子は、海沿いに6000平方フィートの広さの家を建てたばかりだということを話し、その家のすべての窓にカーテンやブラインドを取り付けたいので、新居まで採寸しに来てほしいと依頼したのです。

そのオーナーは、これは自分がこれまで受けた仕事の中で最も大きな利益を得た案件だったと語ってくれました。そもそもこれは、裏口の小さなブラインドが必要だった一人の女性から始まったものでした。皮肉なことに、トル「素晴らしいリファーラル」はCEO本人からではなく、CEOを知っている誰かからもたらされるものなのです。

さらに、アメリカ・ネバダ州の建築家も、彼が所属するネットワーキンググループの一つで出会った窓拭き職人の話をしてくれました。彼は9か月以上にわたり毎週その窓拭き職人と顔を合わせ、最初のリファーラルを受け取ったのです。

小さなリファーラルが、思いがけないリファーラル提供者との出会いにつながることもあります。素晴らしいリファーラルがどこから来るのか、誰にも予測できません。それは、高齢者の方かもしれませんし、タクシー運転手や窓拭き職人かもしれません。だからこそ、他の人がすでに持っている、あるいはあなたのために作ってくれるご縁の可能性を疎かにしないでください。

皆さんは、思いもよらないところからやってきた忘れられないリファーラルの体験談をお持ちですか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Be Open to Unexpected Referral Sources」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/be-open-to-unexpected-referral-sources/
翻訳：川崎あゆみ

ビジネスコンタクトから新しいリファーラルをもらった場合、それは見込み客があなたの商品やサービスについてプレゼンテーションを聞く用意ができているということでしょうか？ 私のあとに繰り返してください……「ノー」です。思い込みは禁物です。

ネットワーキングパートナーがリファーラルをくれたら「ありがとう」と伝えた後に、より詳しい情報を聞き出しましょう。その見込み客は具体的に何をしているのでしょうか？ 彼らがあなたに求めている商品やサービスは何でしょうか？ あなたの商品・サービスは彼らのニーズを満たすことができるでしょうか？ 彼らの行動特性はどのようなものでしょうか？ 彼らのビジネスの目標は何でしょうか？ 彼らの会社はどれくらいの規模でしょうか？

営業プロセスの各ステップを飛ばさないようにしましょう。見込み客にアプローチする前に、その見込み客に関する情報を基にして、戦略を決定しなければなりません。これは普段の営業活動に向けて準備するのと同じです。リファーラルを受け取ったからといって、それで成約したわけではありません。実際にあなたが得たのは、好意的な紹介を通じて見込み客にアプローチする機会にすぎません。彼らがあなたのクライアントになるかどうかは、あなたが提示する価格や条件で、どれだけニーズに応えられるかにかかっています。

リファーラルのレベル

最低限リファーラルとして認められる紹介と、しっかりと照会された詳細をリサーチ済みの紹介とでは違いがあります。また、多くのレベルの違いがあります。あなたが得たリファーラルのレベルが、このリストで、価値が低いものから高いものまでのどこに当たるのかを考えてみましょう。

• 名前とコンタクト情報だけ

あなたが最初に「リファーラル」と口にした時、多くの人が思うのがこれかもしれません。一定レベルのあなたへの信頼を示すことになるかもしれませんが、このタイプのリファーラルはネットワーキングの結果としての価値は低いものです。何もないよりはましですが、価値の高いものではありません。

• 名前を使う許可

例えばリファーラル提供者であるジョーさんが「ジョーからの紹介だと伝えてください」と言ったとしたら、ジョーとの信頼関係がある程度しっかり築けている証拠だと言えるでしょう。これはある程度の信用を後ろ盾にできますが、見込み客との関係を発展させていく作業はあなたの頑張り次第です。

• 推薦のことばまたは紹介状

もしあなたを紹介してくれた人があなたのことを充分に信頼していて、あなたのことを褒めてくれている場合、この人に紹介状や推薦状を書いてもらえるように頼んでみましょう。紹介元が書く手紙にはあなた自身の経歴や、商品・サービスに関する説明が含まれていると良いでしょう。

• 紹介の電話

リファーラル提供者があなたのために個人的に紹介先へ電話をかけ、紹介先があなたからの連絡に備えて心構えができるようにします。このような準備を行うためには多くの時間と努力が必要になります。

• 紹介状と電話によるプロモーション

リファーラル提供者が手紙の後に電話でフォローアップしてあなたのビジネスを薦めることは、リファーラル提供者があなたのビジネスに高いレベルの信頼と協力を示すことになり、見込み客にとっては非常に大きな影響を与えます。

• ミーティング

あなたと見込み客との間のミーティングを丁寧にアレンジし実行することで、リファーラル提供者はプロモーターの役を超えてファシリテーター、あるいはビジネスエージェントとして動くことになるのです。これはリファーラル提供者があなたに寄せる信頼の深さを、見込み客に印象付けることになります。

• 対面での紹介とプロモーション

直接の紹介とプロモーションを組み合わせることで、あなたのリファーラル提供者は、単にあなたの営業努力を後押しするのではなく、あなたの製品またはサービスを売ることに深く関与していることを示すことになります。

• クローズドディール（成約）

リファーラル提供者があなたの商品またはサービスの特徴や利点を説明し、あなたがそのリファーラル先にコンタクトする前にセールスを成約させます。あなたがやるべきことは、商品を提供して代金を受け取るだけです。このレベルのリファーラルを得るためには、ビジネスネットワーキングパートナーと関係を構築し、リファーラル提供者と共に働き、彼らから何を求めているのかを伝える必要があります。これには時間と教育が必要になります。

リファーラル提供者があなたを深く理解するほど、彼らはあなたの個性とビジネスに確信を持ちます。そしてあなたは、より多くのより高いレベルのリファーラルを得られるようになるでしょう。あなた自身も、リファーラル提供者に対して高レベルのリファーラルを提供する必要があることを忘れないでください。本当にその通りです。良いことをすれば、巡り巡って自分に返ってきます。

さて、あなたのリファーラル資源から高いレベルのリファーラルを得るため、今週は何ができるでしょうか？

この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Getting a New Referral Is NOT a Done Deal」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/getting-a-new-referral-is-not-a-done-deal/
翻訳：丹野裕道（株式会社ディアス）