ビジネスで成功するネットワーカーは、自分の商品やサービスの価値をリファーラルパ－トナーに知ってもらいたいと思うのであれば、自分自身が、まずパートナーたちの商品やサービスの価値を理解するために時間を費やす必要があるということをわかっています。そのための一番の方法は、１対１のミーティングです。ネットワーキングの達人たちは、お互いのビジネスをよりよく理解するために何度もミーティングを行います。

こう言えば、簡単にミーティングに誘うこともできます。「ジュアン、あなたにもっとリファーラルを提供できればと思うのですが、そのためにはあなたの会社の事業内容やビジネスのやり方をしっかりと理解する必要があります。だから来週お会いして、そのことについてお話ししませんか？」。

あなたが、はっきりとそう言わなくても、ジュアンは、そのミーティングであなたのビジネスについても知ることになるだろうということはわかるはずです。あなたの知り合いの人たちが、あなたのことをどれだけ自信を持って紹介してくれるかわかりません。でも、1対1のミーティングをすることで、あなたが相手のビジネスの成長を助けることに関心があることを示すことができます。そして「何かをしてもらったら、お返しする」という返報性の法則に基づいたギバーズゲイン®の精神において、先方もあなたのビジネスの拡大に一役買おうと思うでしょう。

お互いを信頼することは、大切な要因

ビジネス上のネットワーキングにおいて、信頼し、信頼されることは、リファーラルを提供しあうということにおいて、大切な要因になります。私がよく言っていることですが、あなたが知っていることは何か、あなたが誰を知っているかではなく、どれだけお互いのことをよく知っているかが大切です。現代は、デジタル化されたスピード社会です。誰かとリアルで会話をすることを少し難しく感じたり、ともすればそのやり方を忘れてしまったとさえ感じるかもしれません。

そのために、BNI®では、GAINSを交換します。これは仲間と、またリファーラルパートナーたちと、お互いに信頼を得るためのとても素晴らしい方法です。ネットワーキングで知り合った誰かと1to1ミーティングをするときは、ビジネスの基礎を効率よく築き始めることが大切です。GAINSは、とてもよくできた方法で、お互いにより深く強い関係を築き、実のあるリファーラルを出し合う関係に導くために、お互いの達成したい目標（Goals）、実績（ Accomplishments）、興味・関心（ Interests）、人脈（ Networks）とスキル（ Skills）など個人的なことからビジネス上のことまで理解し合うことができます。

仲間のことを知るために時間を割いていますか？

自分自身にこんな質問をしてみてください。

自分の職業に対して必要不可欠な信頼を得るためには、時間がかかることを理解していますか？

以下の質問は、自分の答えを決めるのに役立つかもしれません。

・ネットワーキング仲間に向けて、自分がクライアントに提供してる価値について理解してもらいやすく、興味がわくようなプレゼンテーションをしていますか？

・ネットワーキングの仲間たちとのビジネスは、心を動かすような「推薦のことば」を贈ることができたり、同じように私にも「推薦のことば」を贈ってもらえる可能性がありますか？

・定期的にネットワーキング仲間とお互いのビジネスについて理解し合うために会って、私の人脈をその仲間たちに自信を持って紹介できますか？

ネットワーキングパートナーが提供するサービスや製品にお墨付きを与えることで、他の人たちからの信頼度が高まれば、ネットワーキングパートナーは、あなたに対して好意的に応えてくれるはずです。あなたの商品やサービスのクオリティがわからない他のメンバーにとっては、他のメンバーからのあなたへの推薦の言葉は大きく価値のあるリファーラルにつながるかもしれません。

このような簡単な提案に従い、他の人を理解するための時間を投資することで、信頼関係を構築し、ネットワーキングパートナーからの紹介が得られるための道が開けるでしょう。仲間のことを知るために費やした「あなた」の時間は、あなたのビジネスのネットワーキングにおいてどのように役立ちましたか？

訳＝川崎あゆみ