自分のビジネスのためにリファーラルを得る最善の方法は、昔ながらの方法で自分のことを売り込むこと、つまり自分の仕事について話すことだと考えている人がいます。

あなたもそう思いますか？しかしこの方法は、リファーラルを生み出すために決して有効な方法とはいえません。なぜならリファーラルを受け取るには、単に自分の仕事について話すだけでは十分ではなく、相手があなたのことを他の人にどのように紹介したらよいかを教える必要があるからです。

あなたが誰かに自分の仕事のことを説明すれば、相手は話を聴いてくれて、その後、その人があなたの商品やサービスを必要とする誰かと偶然会った時に、あなたのことを自然に思い出してくれるものだと思っていますよね。でも残念ながら、普通はそうはいきません。仲間には、あなたへのリファーラルを見つけてもらうための道筋を示す必要があります。「私の仕事はこれです。リファーラルとしてこういう方を求めています。私のことをこのようにご紹介ください」と伝えることが大切です。

リファーラルは至るところにある

私たちは、日々リファーラルの海の中にいます。つまり、リファーラルは至るところにあり、そして常に生まれているのです。しかし、私たち（および潜在的なリファーラル提供者）がリファーラルにつながる可能性に気づいたり、意識を向けたりすることに慣れていないと、何も気づかないまま終わってしまいます。

チャンスを逃さないための秘訣は、リファーラルに結び付くキーワードをキャッチできるように、自分でも意識し、リファーラル提供者にもそれを伝えておくことです。「誰かが『できない』『必要だ』『欲しい』『分からない』と言ったら、その内容は何であれ、私にとってリファーラルになる可能性が高い」と、リファーラル提供者に伝えてください。

例えば、「この芝刈り機のエンジンがうまく動かない」「どの納税申告書を使えばいいのかわからない」「リビングを改装したいけど、良い業者さんを知らない」など、リファーラルパートナーには、あなたのビジネスに関する具体的なニーズを表す言葉やフレーズを意識して聴くよう伝えましょう。こうした発言の中の一つが、あなたやあなたの知り合いへのリファーラルに変わる可能性があるのです。

リファーラルは、情報が双方向に行き来する仕組みの中から生まれます。最善のアプローチは、自分の売り込みに躍起にならず、まず他の人のビジネスについて知り、その人のためにビジネスを見つけることです。相手のビジネスについて聞いた後で、自分の仕事の話をすればいいのです。もし相手があなたのビジネスに興味を持っていればの話ですが。

自分自身について話す

自分自身や仕事について話すときは、具体的に話しましょう。あなたが提供しているビジネス全てについて長々と話すのではなく、トピックを一つか二つだけに絞ります。

あなたは専門家です。あなたほど自分のビジネスをよく知る人は他にいません。自分の専門知識、積み上げてきた経験に自信を持って話しましょう。そして次にビジネスへの情熱を伝えます。あなたが仕事をしている理由とその思いがつながっていることを相手に感じてもらえれば、より相手の印象に残りやすくなるでしょう。

ビジネスネットワーキングの取り組みにおいては、「自分にとってどんな得になるのか」という姿勢ではなく、「何かお手伝いできることはありますか？」と相手にたずね、まず与えることに重きを置くプロフェッショナルたちがより多くの成功を収めています。自らを売り込むときもGivers Gain®の理念に重きを置きつつバランスを保つことが、リファーラルマーケティングにおいて、より効果的で効率的に成功をもたらすことになります。

あなたのネットワークの中に、その人のビジネスについてもっと知りたいと思う人はいますか？お互いのビジネスについてより理解を深めるために、まずは今週その人と話し合いの場を設ける方法を考えてみましょう。

訳＝川崎あゆみ