多くの人から「質の低いリファーラルと質の高いリファーラルの違いを見分けることは可能ですか」とよく聞かれます。私の答えはイエスです。
ビジネスリファーラルにはさまざまなレベルがあり、最も低いものは、コールドリード（まだ接点のない潜在顧客）よりほんのわずか上の段階のものにすぎません。以下は、私がBNIの設立、運営、そして活動を通じて経験したリファーラルを、質の低いものから高いものの順にまとめたものです。1番目は、リファーラルを提供するにしても受け取るにしても最も低い（そして最も望ましくない）タイプのリファーラルで、8番目が最も高い（最も望ましい）リファーラルです。このリファーラルレベルの違いを知ることで、リファーラルの質を区別しやすくなります。
リファーラルのレベル
- 名前と連絡先情報のみ：
リファーラル提供者から見込み客の名前と連絡先をもらうだけでも、何もないよりは良いですが、そこに大きな違いはありません - リファーラル提供者の名前を出すことの承諾：
このレベルでは、ネットワーキングパートナーと良好な信頼関係が築けていることを示しています。しかし、まだこの段階では、見込み客を潜在的な顧客に育てるプロセスは、あなたに委ねられています。」 - 一般的な「推薦のことば」／紹介を添えた推薦状 ：
レベル３に達することは注目すべきです。ビジネスネットワーキングパートナーとの間に信頼の段階が築かれており、リファーラル提供者があなたを信頼し、リファーラルを提供するに値する存在であることを示しています。 - 紹介の電話連絡：
この段階では、リファーラル提供者がさらに一歩踏み込み、先方にあなたを個人的に紹介する電話をしてくれます。これによって、リファーラル先とのコミュニケーションがスムーズに始められるようになります。 - 紹介文や紹介状、電話、推薦
この段階は、リファーラル提供者による、さらに高い水準でのコミットメントを意味します。潜在顧客に対し、あなたの商品やサービスの特徴や利点を説明し、自信をもってあなたのビジネスを薦めるものです。 - ミーティングの設定：
このレベルでは、リファーラル提供者があなたのために調整役としてサポートします。ミーティングを設定することで、リファーラル提供者があなたのビジネスを認め、深い信頼を寄せていることを潜在顧客に示すものです。 - 対面での紹介とサポート
この段階では、リファーラル提供者が見込み客とあなたの3人での対面ミーティングをアレンジします。それによって、ミーティングをセッティングするだけの調整役ではなく、潜在顧客に対して積極的にあなたとあなたのビジネスのことを推薦する役割を果たします。 - 取引成立：
リファーラル提供者が、あなたとのビジネスにおける関係について相手に伝え、あなたのサービスや商品の特徴や優れた点を説明した時点で取引が成立したも同然です。紹介先があなたの顧客やクライアントになる可能性は極めて高いでしょう。これは、達成可能な最も高いレベルのリファーラルです。
質の低いリファーラルと質の高いリファーラルの違いを十分に理解できたと思います。そこで、最近あなたがビジネスネットワーキングパートナーに提供したリファーラルを振り返ってみましょう。それらは、上記リストの1番目に近いタイプでしょうか？それとも8番目ですか？
もしあなたのリファーラルが1番目に近い場合、どのようにすれば6番目、7番目あるいは8番目に近い、良質なリファーラルを出せるようになるか考えてみてください。その理由？それは人に質の高いリファーラルを一貫して提供することで、その相手もあなたに質の高いリファーラルを多く提供してくれる可能性が高まるからです。
では、ここでお聞きします。「これから数週間で、あなたが提供するリファーラルの質を高めるために、どのような取り組みに注力しようと思いますか？」あなたのお考えをぜひお聞かせください。ありがとうございます！
訳＝川崎あゆみ