あなたのネットワークから、リファーラルを確実に受け取るためには、ネットワークパートナーに確信を与えることが不可欠です。人は本能的に自分の評判を守ろうとし、よく知らない人にリファーラルを提供することに慎重になります。あなたが紹介者のクライアントや関係者、友人、家族に悪影響を与えないと示さない限り、彼らの信頼を得ることはできません。彼らは、あなたは彼らの大切な人々を痛い目に合わせない、という確信を必要としています。
職業によって変わる信頼の築き方
求められる信頼のレベルは、職業によって大きく異なります。例えば、もしあなたが花屋だった場合、紹介者の経験と他のネットワーキングメンバーからの推薦の言葉をもとにすれば、あなたのことを推薦してくれるのに数週間しかかからないことがあるかもしれません。重要なクライアントの大規模な結婚式のような特別なイベントでない限り、花屋を紹介するリスクは比較的低いでしょう。
一方、もしあなたがファイナンシャルアドバイザーだったら、必要とされる確信を抱いてもらうまでにのに6〜12か月かかることもあります。クライアントの財産がかかっているだけに、より高いレベルの確信が必要ですが、結果が良好であれば、相手が得るものもずっと多くなるでしょう。あなたの職業が何であれ、顧客に満足してもらうことが、信頼と確信を築く上で不可欠です。もしよい仕事ができなければ、リファーラル提供者はそれを察し、リファーラルの価値ある源を失うことになるでしょう。
ネットワークを教育する
あなたのビジネスや業界について、ネットワークの仲間が十分に理解しているとは限りません。あなたの製品やサービスについて仲間のネットワーカーを教育するのはあなたの責任です。BNI (Business Network International)のような強い繋がりをもつネットワーキンググループは理想的です。なぜなら、メンバーはグループに対して毎週のミーティングで発言する機会があるからです。
あなたの製品やサービスがどのように役立ち、課題を解決できるかを伝える魅力的なプレゼンテーションを行いましょう。毎回のプレゼンテーションで、あなたのビジネスの異なる側面を紹介しましょう。あなたの仲間のネットワーカーに、どのようにしてあなたの見込み客を識別するのかを教えましょう。あなたの専門性とリファーラルパートナーへの訴求力（売りこみではありません）が確信を呼び起こし、リファーラルの機会があればすぐにあなたの名前を思い出してくれるようになるのです。
継続的学習の重要性
ネットワークの仲間がキーワードに反応し、適切な場面であなたを紹介できるようにトレーニングしましょう。例えば、あなたがカイロプラクターだったとしたら「腰痛」または「首の痛み」というような言葉に反応するようにネットワークに教え込みましょう。これらはあなたを通して解決方法を提供できる機会となります。
あなたのネットワークへの教育は一度きりのイベントではありません。これは継続的なプロセスです。リファーラルパートナーに最新の実績や新しいサービス、成功事例を定期的に共有しましょう。情報を継続的に共有することで、ネットワークの仲間の信頼が深まり、あなたの存在が常に意識されるようになります。
リファーラルマインドセットを築く
あなたの中にリファーラルマインドセットを作ることも大切です。リファーラルは、誰からでも、どこででも、いつでも生まれる可能性があることを意識しましょう。あなたの全ての関りの中でリファーラルという言葉を使う習慣を育て、あなたのネットワーキングパートナーへあなたの知り合いを紹介する機会を探しましょう。人々に対して常日頃からリファーラルを提供していると、リファーラルを受けた人々は恩に報いようと一生懸命になるものです。
信頼を築くためのステップ
- 実績が大事：信用と信頼を築くために常に素晴らしい結果を届けましょう。
- 継続的教育：あなたのビジネス、実績、新規サービスについて定期的にあなたのネットワークへ情報提供しましょう。
- 興味づけと情報提供：プレゼンテーションを効果的に行い、一回の発表でビジネスの異なる側面を説明しましょう。
- あなたのネットワークをトレーニングする：特定のキーワードやシチュエーションを聞いてもらうことで、ネットワーキングパートナーにリファーラル提供の機会を認識できるように教えましょう。
- 恩に報いる：相互成功のために積極的にリファーラルを提供し、信頼関係を築きましょう。
これらの提案に沿った行動をとることで、あなたはあなたのネットワークに信頼を抱かせ上手にリファーラルを受け取ることができるようになるでしょう。リファーラルは自動的に受け取ることができるものではありません。リファーラルを受け取るためには、ネットワーキングパートナーとの関わりの中で努力、情報共有、そして継続的な関係構築が不可欠です。ネットワーキングパートナーに、あなたに対する確信を抱いてもらえたのなら、あなたのネットワークはあなたのビジネスを成長させる力強い源となることでしょう。
訳＝丹野裕道（株式会社ディアス）