ビジネスネットワーキングやリファーラルの受け渡しについては、誰が誰に何を与えるという話ではありません。「あなたがリファーラルを与えたら、全てのリファーラルに見返りが期待できる」というルールはありません。つまり、あなたがより多くのリファーラルを渡したとしても、自動的にビジネスの相手が同じようにしてくれるわけではありません。リファーラルマーケティングは、そんな風に機能するものではないのです。

もし、リファーラルパートナーにマッチしそうな、ビジネスの話を耳にしたら、それは「おまけの仕事」だと考えてみましょう。リファーラルパートナーは、競合相手ではないので、リファーラルという形で、相手に合いそうだなと思うビジネスを渡してあげれば、それによって、あなたと一緒に仕事がしたいという見込み客をより多く引き寄せることになります。

海にはたくさんの魚がいるのです。ほとんどの漁師は、100ヤード先にいる漁船の漁師と自分が競っているとは思っていません。彼らは、みんなにとって十分な魚がいることを知っていますから。実際に、彼らは港に戻る途中でも他の漁船とすれ違えば、お互いに手を振って、うまくいったかとか、どのくらい獲れたなどと言葉を交わしているはずです。

相手のために良いことをする

「種まきと刈り取り」の原則は、他人に良い行いをすれば、その良い行いは、思いもよらないところからあなたに返ってくるというものです。たとえ、自分が出したリファーラル先から直接恩恵を受けていないように思えても、「期せずして」自分のところにやって来るすべてのビジネスに注目しておきましょう。

あなたがSNSに投稿したブログを友人がシェアし、それを見た人があなたのウェブサイトをチェックして電話を掛けてくる。
数か月も音沙汰がなかった古い見込み客から、突然ランチの誘いがある。
ずっと取引が止まっていたクライアントから、契約更新を希望する旨の連絡がある。

それは、偶然の出来事のようにも思えますが、あなたがリファーラルという形で、相手のためにビジネスを提供したことで引き寄せた新たなビジネスのうちの一部か全てである可能性が高いのです。あなたは、人脈作りのプロセスを通じて新たなビジネスを引き寄せ、ネットワークの中で、日ごろからこのような変化を起こす人になるために頑張れるはずです。

私は点数をつけることはお勧めしません。その代わりに、ビジネスは十分過ぎるほど行きわたっているということを意識し、「豊かな心持ち」でリファーラルを出すようにしましょう。

より多くのものを与えた後に、より多く受け取った経験はありますか？

訳＝川崎あゆみ