数年前にカリフォルニアで開催されたBNIコンベンションでUSエグゼクティブディレクターのドウン・リオン氏と会話をしたときのことです。リファーラルマーケティングにおいて人々が頻繁に直面する葛藤について彼女と話し合いました。不一致、リファーラルの品質レベル、いいかげんなリファーラルの出所、人々が時々感じる不確実性など、様々なリファーラルマーケティングの課題について意見を交わしましたが、その中で彼女が口にした「リファーラルマーケティングは1人ではできない！」というフレーズが心に響きました。「ワオ、シンプルだけど本質を突いている言葉だな」と感じました。本当にパワフルな言葉です。
起業家としてドウンも私も知っているのは、ほとんどの起業家や多くのプロフェッショナルがいかに制御指向であるかということです。私たちは物事を自分自身で成し遂げることを好み、物事が来るのを待つよりも、自ら行動を起こして結果を出そうとする傾向があります。
残念なことですが、この起業家的傾向は、ドウンが共有してくれた大切なセオリーによると、リファーラルマーケティングとは相性がよくないのです。「リファーラルはどこから来るのでしょう？それは他の人々からです！」とは彼女の言葉ですが、本当にその通りです。これについては議論の余地がありません。ドウンのキャッチフレーズが力強いのは、彼女の言葉が事実だからです。リファーラルは、私たちのことを信頼している人、そして私たちが提供するサービスに価値を認めた人からもたらされるのです。リファーラルは、自分本位な考え方からは決して生まれません。
ドウンが言うように、私たちが個人的に出かけていき、自分のビジネスのためにリファーラルを発生させようとするのは愚かなことです。なぜなら私たちは1人でリファーラル活動を行うことなどできないのですから。リファーラルでビジネスを発生させようとする時、キーファクターとなるのは「他の人々」です。
もしあなたがあなた自身のビジネスのためにネットワーキングをしているのであれば、この事を理解し受け入れることがとても重要です。互いに助け合おうとするメンバーが在籍するポジティブでプロフェッショナルなネットワーキンググループを見つけ、そのグループの中で相互に有益な関係を築くことに時間を割き努力しましょう。
忘れないでください。セルフスターターであること、起業家精神を持っていることは、あなたにとって大きな強みです。しかし、リファーラルマーケティングは「1人ではできない！」のです。
訳＝丹野裕道（株式会社ディアス）