ビジネスネットワーキングにおいて、信頼はリファーラルを提供したり受け取ったりするうえで重要な要素です。大切なのは、何を知っているか、誰を知っているかではなく、お互いをどれだけ深く理解しているかです。現代のような移り変わりの速いデジタル時代においては、実際に人と直接会話をすることに、少しハードルの高さを感じることもあります（時には、どうやって会話すればいいのかさえ忘れてしまうこともあるかもしれません……）。他のネットワークの人々からの照会を期待する前に、自分が所属するネットワーク内で自分に関する情報を積極的に共有する必要があるということに多くの人が気づいていません。
そこで、ネットワーキングの基本の一つであり、そしてリファーラルパートナーになり得る人と信頼を築くための素晴らしい方法であるGAINSエクスチェンジについてあらためて振り返ってみたいと思います。ネットワークを通じて知り合った相手と1対1のミーティングを行う際、効果的かつ効率的に関係の土台を築くことが大切です。GAINSはそれを実現する最適な方法です。
GAINSは、Goals（目標）、Accomplishments（実績）、Interests（興味）、Networks（人脈）、Skills（スキル）の頭文字を取ったものです。GAINSを活用する際は、会話をスムーズにし、関係を築きやすくするために、ビジネスの話題だけでなく、プライベートな話題も含めることを推奨します。（仕事以外の共通の関心でつながることで、相手に親しみを感じてもらいやすくなり、単なる営業担当者ではなく、友人としてのつながりを築くことができるのです）。
GAINSの5つの要素
Goals（目標）:
あなたにとって重要な目標は何ですか？取り組みたい課題は何ですか？経済的な目標、あるいはビジネスの目標はもちろん、さらに、個人的な目標や学びに関する目標も含めることができます。
Accomplishments（実績）:
ビジネスや職場で、どのような重要なプロジェクトを達成しましたか？学生として、あるいは親として、どのようなことを達成しましたか？何か賞を受賞したり、公に表彰されたことはありますか？新しい言語を学んだり、自家製のパンを焼いた経験なども立派な実績です。
Interests（興味）:
あなたが本当に好きなことは何ですか？好きな音楽や趣味、自分で楽しむスポーツや観戦するのが好きなスポーツは？どのような社会貢献活動をしていますか？人は、一般的に同じ興味を持つ相手と、より一緒に時間を過ごしたいと思うものです。
Networks（人脈）:
私たち一人ひとり、そして私たちの知り合いも、さまざまなネットワークに属しています。専門分野の同業団体から、地域の市民グループ、近隣のコミュニティ、子どもの学校のPTAなど、私たちは多様なネットワークの一員です。
Skill（スキル）:
あなたが特に優れていることは何ですか？あなたが強みを持つ専門分野や、特化している分野は何ですか？その分野に関する資格を持っていますか？チームとのコミュニケーションは得意ですか？こうした情報を共有し、自分が所属するネットワーク内の人たちの才能や能力についても理解を深めましょう。
GAINSを活用する
まず相手の目標を聞き、その後、自分の目標について話しましょう。実績や他の項目についても同じように共有しましょう。また、今後のためにメモを取り、相手の役に立てる方法についてのアイデアを書き留めておくのもよいでしょう。
ネットワークの仲間と初めてGAINSを活用するときは、少しぎこちなく感じるかもしれません。しかし回数を重ねるうちに、だんだんと自然にできるようになります。まずは、親しい相手と試してみるのが良いでしょう。相手の新たな一面に驚くことがあるかもしれません！自分自身のことについて記入するときは、時間をかけてじっくり考えてみてください。もしかしたら自分自身について、思いがけない気づきがあるかもしれません。
GAINSの交換には、ネットワークの仲間があなたにリファーラルを提供する前に知っておくべき、5つの重要な要素が含まれています。同様に、あなたも仲間の5つの項目について理解することで、お互いにリファーラルパートナーとしての関係を築くことができます。ネットワークの仲間と目的を持った会話をし、情報を共有することは、信頼関係を築くための素晴らしい方法です。
あなたはGAINSの交換を活用したことがありますか？それはビジネスネットワーキングにどのように役立ちましたか？
訳＝川崎あゆみ