このトピックについては、毎週のBNIチャプターミーティングを通して考えはじめました。でも、効果的で成功するネットワーキングについて話すときは、大抵の場合、まずは他の人の役に立つことに話が行き着きます。事業拡大や販売促進のためには自分のことを後回しにして他の人の役に立とうという考え方は、多くの専門家や事業家には直観的に相当理解し難いようです。一方、ビジネスネットワーキングには、他者の手助けをする時間と自分自身のためにリファーラルを依頼する時間があるのです。
与えるとき
ギバーズゲインとは、まず他者に与え、助けることを基本とする考え方です。このアプローチでは、与える側は自らの行動に対して、すぐに見返りを期待しません。注目すべきは、十分な労力と時間を費やす中で、あなたの惜しみない行動があなたのネットワークの関係先や友人、同僚、ネットワーキング仲間から、何度もさまざまな形で返ってくるという考え方です。
私は39年前に、ギバーズゲインの理念をBNIに導入しました。と言うのも、多くのネットワーキンググループがあまりにも利益追求のアプローチであったのを目にしたからなのです。彼らは、対面でのネットワーキングを対面型のコールドコール（勧誘）の機会としていました。でも私は、当時からネットワーキングの本質は人間関係を築くことがすべてであり、その関係構築の最良の方法の一つがまず他の人の役に立つことであると信じており、今もその考えは変わりません。ビジネスやネットワーキングのイベントで誰かに出会った際に、「何かお手伝いできることはありますか？」と尋ねるような、ほんの小さな行動から始められます。
与えることで、私たちは実にさまざまな、そして時に予期せぬ形で利益を得ることができます。
受け取るとき
相手の信頼を得て、強固なビジネス関係を築いたあとは、リファーラルを依頼することが重要です。これは簡単そうに思えますが、一方で多くのビジネスパーソンは関係を構築した相手にリファーラルを依頼することを忘れがちです。私は、クライアントにリファーラルを求めることを習慣にするのは非常に有益だと考えています。リファーラルを依頼する際は、「誰に紹介してほしいのか」「なぜその人なのか」を明確に伝えましょう。一見、直観に反しているように思えるかもしれませんが、実際には、より具体的であるほど顧客はあなたを知人に紹介しやすくなります。
リファーラルを受けとった際は、そのネットワーキングパートナーに進捗状況をこまめに報告しましょう（ただし、業界の守秘義務や法律を尊重することは忘れずに）。リファーラルに関するコミュニケーションを大切にし、リファーラルが成約に至った際には、ネットワーキングパートナーに感謝の気持ちを示すことが重要です。こうした姿勢が、パートナーからの信頼をさらに強固なものにし、将来的により多くの人を紹介してもらえるきっかけとなるでしょう
人とのつながりを築き、関係性を深めながらネットワーキングを進めることで、相手にはより多くのビジネスを、そしてあなたにとってはリファーラルを求める機会をより多く生み出せるようになります。ビジネスネットワーキングにおいては、与えれば与えるほど、受け取れるものはより大きくなります。
訳＝川崎あゆみ