「ネットワーキング」という言葉について考えてみましょう。この言葉は、今では使われすぎて、ビジネスプロフェッショナルたちも定義ができないほどです。多くの人が、ネットワーキングとは、ビジネス交流会や仕事終わりのビジネスイベントで、握手を交わし、名刺を集め、自分の名刺を配る、そんなイメージを持っています。残念ながら、多くの人はそれがネットワーキングのすべてだと本気で思っています。たしかに、そうした活動を「ソーシャルネットワーキング」と呼ぶことはできます。しかし、それをビジネスネットワーキングと決して混同すべきではありません。
ＢＮＩの創立者兼チーフ・ビジョナリー・オフィサーとして、私は、この38年間、ビジネスネットワーキングの定義が変化し、進化する様子を見てきました。私の考えるネットワーキングの定義は、こうです：「ネットワーキングとは、ビジネスを生み、知識を深め、影響力の範囲を広げて、社会に貢献するためのプロセスである」。
キーワードは、「関係性」
どんな種類のネットワーキングも、ビジネスを与え、受け取るための関係性を心から築きたいと望むことが成功への出発点です。ビジネスを得るためではなく、与えるためのネットワーキングでなければ、成功することは決してありません。
関係構築は、ビジネスにおける、最も重要な要素のひとつであるべきです。そして、その最善の方法は、狩猟ではなく、農耕です。すべては、関係性を耕すことに尽きます。つまり、関係性を花を咲かせるように育てようと時間とエネルギーを注ぐのです。優れた農夫は、いつ作物に手をかけ、いつ収穫するべきかをよく知っています。収穫しすぎたり、収穫を早まると、手元に何も残りません。しかし、農作物（あるいは、あなたのビジネスにおける関係性）に手をかけ続けることで、豊かに実り、大きな恵みをもたらしてくれます。
農耕型のネットワーキングを行うビジネスプロフェッショナルたちは、新しい人たちとの出会いを求めてネットワーキングイベントに参加します。そのイベントを、飛び込み営業の機会にはしません。誰かと出会い、関係を育てていくことの重要性を理解しています。連絡先リストに名前をひとつ加えるためだけに人に会う、「狩猟型」のネットワーキングとは、根本的に違います。
深い関係を築く
長年、私が言い続けてきたことがあります。人脈が1マイルほど横に広いものでも、深さが1インチしかなければ、強い人脈とはいえません。ビジネスの関係性を最大限に活かすためには、相手の名前や仕事内容、勤め先を知っているだけでは不十分です。深いネットワークとは、あなたがよく知っている人脈と、あなたのことをよく知っている人脈の両方を含むネットワークのことです。その人たちの家族、興味のあること、趣味や人生の目標なども知ることこそが、深い人脈を築く方法です。
ソーシャルキャピタル（社会関係資本）もまた、強い関係性を築くために重要な要素です。社会関係資本は金融資本に似ています。金融資本を増やすためには、投資をして資産を育てる必要があります。銀行口座からお金を引き出すためには、先に預けておく必要があります。人との関係性も、これとまったく同じです。特にリファーラルの関係においては、相手に助けを求める前に、まず自分が相手のビジネスを支援し、力になることが大切です。
ビジネスネットワーキングに対する２つの考え方
ビジネスパーソンのネットワーキングに対する考え方は、２つのタイプに分かれると思っています。多くの人が、現在の考え方としては、ネットワーキングは受け身のビジネス戦略であって、攻めるマーケティングツールではないと思っています。そのような姿勢では、ネットワーキングへの取り組みは、散漫で、効果も上がらず、時間とお金の浪費になってしまいます。時間とお金を浪費していると感じるのであれば、ネットワーキングを続けたいと思わなくなるのも無理はありません。
一方で、自分のビジネスにとって、ネットワーキングを攻めのマーケティングツールだと捉えている人たちもいます。その違いは？ ネットワーキングをマーケティングやビジネスプランの重要な一部として位置づけ、目標を定めています。予算さえ確保しているでしょう。もっと大切なことは、毎日実践し、生き方にしていることです。自分のネットワーキングチームが、潜在顧客を見つけるために常に目を光らせてくれることがわかっています。どのような顧客を求めているのかを明確に絞り込む「ターゲットトーク」を実践することで、仲間たちから得られるリファーラルは、より質の高いものになります。
あなたが、積極的な姿勢と態度でネットワーキングに臨み、強くて、相互にベネフィットのある、志を同じくする人たちと関係性を築くことに集中すること。それこそが、あなたのビジネスネットワーキングを成功へと導く道です。
この記事は、Dr.アイヴァン・マイズナーによる「Successful Business Networking」を翻訳したものです。
原文：https://ivanmisner.com/successful-business-networking/
翻訳：川崎あゆみ