月: 2022年11月

ビジネスをしている人なら、みなさん、結果を出したいと思っています。成功している起業家とプロフェッショナルたちは、ビジネスを成長させるために欠かせない強いネットワークの重要性を理解しています。しかし、強いネットワークを築くためには、時間を投資する必要があります。あなたがどんなビジネスをし、あなたにとっての最上の顧客は、どういう人たちなのかをネットワーキング仲間たちに理解してもらうための関係を築く時間です。

さらに自分自身のための時間を投資することも必要です。つまりコンタクトサークルを特定するために、どんな人たちをターゲットにしたビジネスをしているのかを明確にし、パワーチームを戦略的に発展させていくための時間です。

ターゲットとする市場

あなたがターゲットとする市場はどこですか？ターゲットとする市場を最もシンプルに定義すると、あなたがやろうとしているビジネスに合致するようなニーズを持つ特定のクライアント層です。全ての人に売ろうとするのではなく、あなたの商品やサービスを必要とし、または望んでいる可能性が最も大きい人たちにフォーカスしましょう。全ての人の全てのニーズを満たそうとすると、結局誰にとっても少しのことしかできなくなります。

多くの人が、自分がターゲットとする市場を明確に特定するのに苦労しており、人に話すときも、具体性に欠けた内容になりがちです。まず、あなたの理想的な顧客は誰なのかということをはっきりと理解することから始めましょう。過去の販売実績を見て、あなたがやりたいことに一番マッチするお客様はどういう人たちなのか見極めます。多くの企業には、提供するサービスや商品にぴったりのターゲットとする市場がいくつかあります。

コンタクトサークル

コンタクトサークルは、顧客を共有し合えるプロフェッショナルのグループです。ビジネスの相性がよく、競合しない職業です。例えば、イベントプランナー、ケータリング、カメラマン、花屋、旅行代理店のグループです。以前、1996年からBNI®に関わってくれているトム・フレミング氏とコンタクトサークルとパワーチームについて話をしました。トムは、コンタクトサークルを次のように定義しています。

あなたがターゲットとする市場と全く同じ市場でビジネスをしながらも、競合関係にはない仲間たち。つまりその仲間が持つ顧客リストは、あなたにとっても潜在的な顧客リストになるということになります。

トムは、コンタクトサークルの概念は名詞であり、あなたのビジネスと競合せず同じ市場でビジネスをする経営者リストだと言います。パワーチームは、コンタクトサークルを実践したもので、パワーチームは動詞だと考えているそうです。

また、私はその関係を同心円として見ています。コンタクトサークルはあなたが共に仕事をする可能性のある全ての人であり、パワーチームは、実際に一緒に仕事をしている人たちです。

パワーチーム

パワーチームは、お互いに補完しあう職業の人たちの集まりです。お互いにビジネスを奪い合うことなく、共通の顧客と仕事をしています。

みなさんは、どのようにパワーチームを構築していますか？　まず、コンタクトサークルの中のメンバーについて、そしてその業界を理解することです。お互いに利益を得られる仲間との関係を築くことから始めましょう。潜在的なリファーラルパートナーについてできる限り理解することで、あなたがどんな種類のビジネスを求めているのかをパートナーたちにも伝えることができます。こちら（英語）から、パワーチームのパートナーに聞くべき10の質問を確認できます。

うまく機能しているパワーチームは、ミーティングの日時や場所があらかじめ決められており、少なくとも月に2回は、きちんとしたアジェンダが用意されているといった体系だった仕組みが必要であることを認識しています。メンバーは、アカウンタビリティ（責任ある行動をとること）とエンゲージメント（積極的に関わる）がある人たちです。 メンバーは、パワーチームのミーティングに出席し、参加していますか? 同じパワーチームで活動するメンバーにリファーラルを積極的に提供しているでしょうか。実際に機能しているパワーチームでは、チームメンバー全員がリーダーシップを取り、コミュニケーションがよく取れています。トムがこちら（英語）からパワーチームのミーティングでのアジェンダをシェアしてくれています。

ターゲットとする市場を明確にすることから始めましょう。それによって、リファーラルパートナーにあなたが紹介してもらいたいベストな顧客のイメージを描いてもらうことができます。次にターゲット市場を共有しつつ、競合しない全ての職業と業界を特定し、コンタクトサークルを構築します。パワーチームは、コンタクトサークルを機能させる場所です。リファーラルを確認し、パワーチームのメンバーにつなげることで、お互いに助け合おうという意思と本気で関わる気持ちを持って協力しあいます。

あなたは、パワーチームのメンバーですか？あなたの成功談をぜひお聞きしたいです。

訳＝川崎あゆみ

ビジネスにおける人脈作りにおいて、「ラッキー」とは、粘り強く続けてきたことがチャンスに結び付くことをいいます。偶然に生まれるリファーラルなんてありません。紹介が生まれるのは、成功しているネットワーカーが、お互いに見込み客を紹介し合う強い関係を築くために常に活動しているからにほかなりません。電話営業で成功する確率のように簡単には測定できませんが、その成果は劇的であり、偶然の一致では決してありません。

リファーラルを生み出すにいたった仲間との関係ではなく、リファーラルを受け取ったことのみに焦点を当てると思い違いが生じます。リファーラルは、偶然生まれた結果だという間違った結論に至ることになります。人脈作りは、運がいいか、どうかではなく、リファーラルが生まれる関係を築いているかどうかが鍵になります。

企業においては、たった1人の人物が会社の業績を回復させたり、会社の成功に劇的な影響を与えたりすることは考えにくいことです。でも、BNIのようなさまざまなプロフェッショナルが集まるグループでは、メンバーどうしの関係を構築することで、徐々にその関係が一体となり、ビジネスの成功に大きな変化を作りだすことが可能になります。

この動画では、クリスという元BNIメンバーについてお話をしましょう。彼は、リファーラルは、チャプター内で仲間との関係を築いた結果、生まれたものだということを理解できておらず、仲間から受け取るリファーラルは、偶然の産物だと思っていたというのです。

関係に焦点を当てる

動画の中でもお話したように、クリスの課題は、「再現可能性」と「その理解」です。彼が一生懸命やっていたことは、年齢や所得、地域別にリスト化したものをもとに電話をかけ、特定の顧客にターゲットを絞って、より多くのビジネスにつなげるというものでした。獲得したビジネスが足りなければ、電話営業を増やす。彼が成約につなげた件数は、電話をかけた人数と比例していたので、目標を達成するには、あと何本の電話をかける必要があるのか、彼はわかっていました。彼が十分に理解していたのは、再現可能性の高い仕事のやり方でした。

一方、彼がリファーラルとして顧客を得るまでには、そのリファーラルが生み出されるに至る筋書きがあったのですが、リファーラルは、繰り返し生まれるということを、彼は理解していなかったのでしょう。サリーは以前からの知人であったジムのチャプターメンバーであったスーとたまたま出会い、サリーは、その彼女を同じチャプターで活動するクリスにスーを紹介しました。でもクリスは、このリファーラルは、偶然生まれたものであり、おそらく再び同じリファーラルが出されることはないだろうと結論付けました。

彼が、紹介が生まれる関係ではなくリファーラルだけに注意を向けたのは、彼が効果的に利益を生む関係を築くためのプロセスを理解していなかったからです。彼が所属するチャプターから得る全てのリファーラル、そしてその後、新しい顧客をメンバーから紹介してもらったことも、単に偶然だと結論づけたのです。

彼がそのように思ったこともこれに限っては、完全に的外れだったというわけではありません。もし、あなたがリファーラルを提供してくれた人のことを大切にし、ビジネスにつながることになったプロセスと人間関係に目が向いていなければ、結果として、その人脈からは継続的にさらなるビジネスを得ることはなかったでしょう。

別の見方をしてみましょう。サリーは、ジムのことを前から知っていて、スーと出会い、最終的に彼女をクリスに紹介したことが全く同じように再び起こることはおそらくないでしょう。でも、一歩引いて、「どなたか私のサービスを求めている方がいらしたら、私にその方を紹介していただける可能性はありますか?」と尋ねてみるとしたら話は変わってきます。特に、自分の人脈の中に、常にあなたのこと、そしてあなたがどのようなビジネスをしているのかを理解している「誰か」がいるような関係の構築が重要と考えた場合は、なおさらです。

ネットを使った人脈作り

リファーラルネットワーキングは、魚を捕まえるときの投網に非常によく似ています。全ての魚がさまざまな方向からやってきて網にかかるわけですが、捕まった魚には、それぞれにまた繰り返されることのない筋書きがあります。あなたは、特定の魚を狙って、網をしかけるわけではありません。むしろあなたは、網をどのように仕掛けるかということに集中します。魚がどこからやってくるのかなんて考えることもなく、継続的に網を仕掛けていれば魚を捕まえることができることは、おわかりですよね

リファーラルを得ることも同じです。人と会い、連絡を取り合い、仲間のビジネスのために何ができるのか尋ねることは、何度でもできることです。あなたは、網を仕掛けるときのプロセスは理解しているわけですから、特定のリファーラルがどのようにして自分にもたらされたのかについては心配する必要はありません。

ここが大切なところです。釣りと同じように、あなたの網、つまりネットワークも常にあなたのために機能します。あなたの知人があなたの商品を利用する可能性のある人に出会うところに、あなた自身が常にいる必要はありません。つまり、それが同時にいくつもの異なる池に網を仕掛ける「釣り」であり、継続的に新しいビジネスの紹介を受け取るという報酬を得ることなのです。

漁師のみなさんは、それぞれの魚がどのようにして網までやってきたのかということではなく、投網をすることに意識を集中させます。なんでもいいので一匹の魚が獲れたことを成功とするならば、それは偶然として結論づけて良いでしょう。

成功を収めているビジネスの人脈から得られるリファーラルは、偶然から生まれるのではありません。あなたの人脈作りを行ってきた成果が出ているとしたら、それは関係構築のために日々重ねてきた蓄積の結果であり、そのシステムが機能していることを示しています。お互いに有益で、プロフェッショナルな関係を通して、築かれた基礎があるからこそ、質、頻度ともに一定のリファーラルが生まれるのです。

訳＝川崎あゆみ

ビジネスにおけるネットワーキングは、単に練習するだけでは十分な成果につながるものではありません。効果的に訓練することが必要です。会合に出席したり、あるいは形だけ真似をしても、ネットワーキングのスキルを向上させたり、あなたのビジネスを強化したりすることはできません。

人脈作りが苦手な人たちにとって、そのスキルを完璧なものにするための努力を続けることは必要不可欠。ただし、「習うより慣れろ」という諺がありますが、現実には半分にしかあてはまらないので、あたなが期待するほど、練習すれば完璧な成果が得られるということにはならないかもしれません。

実際のところ、質の良い練習を重ねることによってのみ、申し分のない結果が得られるので。

以前、音楽の教師が、生徒たちに対して、「質の悪い練習をしても、質の悪い音楽家にしかなれません」と言ったのを聞いたことがあります。ビジネスにおけるネットワーキングにおいても同じことが言えます。明けても暮れても、間違った方法で練習をしてしまったら、間違ったネットワーキングの仕方が非常に得意な人になってしまうでしょう。

武道からの学び

武道において、「最高の結果は、徹底した練習によって生まれる」と先生は教えます。ただ先生や先輩の真似をするだけでは、学んでいることにはなりませんし、また成長もできません。武道の型（空手で基本的な姿勢と動きの練習）を行う度に、試合に出場しているかのごとく、あるいは、先生があなたの練習するところを見ているかのように手を抜かず、真剣勝負で臨むことが大切です。集中力を持って練習することのみが、成長につながるのです。あなたのネットワーキングについても同じことが当てはまります。中途半端な気持ちでテクニックを取り入れても、結局は、あまり良い結果は得られません。 

ネットワーキングのために必要なスキルを磨くのは大切なことです。でも通り一遍のやり方で、そして覚悟を決めて取り組むことをせず、努力を重ねなければ、ネットワーキングの達人にはなれません。

毎週参加するチャプターミーティングやさまざまな団体で行う短いプレゼンテーションについて考えてみましょう。多くのメンバーが、何について話すのか曖昧なイメージしか持たないまま、準備も練習もせずに参加しています。しかも準備をしていない人は、他のメンバーのプレゼンテーションを聴いていません。そういう人は、自分の番が回ってきたときに、自分が話したいことをどのように言うかで頭がいっぱい。いよいよ順番が回ってきたら、プロフェッショナルとはいえない、最低限度のプレゼンテーションをすることになります。そういった人たちは、一応練習はしたとしても、それは十分な練習ではなかったということを結果が証明しています。

教師からの学び

教師たちは、準備をしないで授業に望むと思いますか？　優れた教師なら、生徒たちに学んで欲しい内容をゴールに設定し、目標を掲げます。そして、授業の中で話す内容について一言一句まで念入りに準備することに時間を費やします。授業で学ぶ内容への理解をさらに深めるため、また授業内容での学びをより深めるための視覚教材や配布物を準備します。

ビジネスパーソンとして、教師たちが行っていることと似たようなゴール、目的を持つことをお勧めします。自分自身に聞いてみてください。あなたに対して見込み客を紹介してもらうためには、あなたのビジネスについてのプレゼンテーションを聴いた人たちに、そもそもどのようなことを知って欲しいですか？

あなたの伝えたいことを相手に届けるためには練習が必要です。立ち上がって、準備もなしにプレゼンテーションをしたところで、あなたが望むものを手に入れることはできません。あなたが人脈作りにおいて目標としているものを達成するためには、これ以上できないというくらいの練習を重ねるべきです。

もしあなたの説明プランが曖昧で、人前に立ってプレゼンテーションをする準備ができていないのであれば、リファーラル・パートナーたちは、あなたへのリファーラルとして、知りあいをどのように紹介したら良いのか明確に描けないまま、ミーティングが終わってしまうことになります。

ビジネスにおいて成功するためには、時間もかかりますし、効果的な準備が必要です。ミーティングやイベントの後には、自分で、またはビジネスで親しくしている仲間と、自分のネットワーキングで試みたことやプレゼンテーションを振り返ることもできるでしょう。どんな戦略を用いましたか？　あなたが交流を持った人たちに、心に残る印象を与えられましたか？何がうまくいき、改善が必要なのはどんなことでしょう？　徹底的に練習するということは、あなた自身とあなたのビジネスに対していかに責任を持って関わるのかということなのです。

訳＝川崎あゆみ

「何を話すのかより、どのように話すのかが大事だ」という言葉を、多くの方が聞いたことがあるのではないでしょうか。実は私は、この言葉の意味を痛感したことがあります。それは、話している相手が憤慨しているときは、普通に会話をする時以上に、伝え方が難しいと思った出来事でした。

私がBNIを創設した1980年代半ばは、まだ組織自体も初期の頃でチャプター数も少なく、私が直接チャプターミーティングに訪問できるくらいの規模でした。ある日、とあるチャプターのプレジデントから次回のミーティングに来て欲しいとの連絡が入りました。というのも、彼が所属するチャプターの運営がスムーズかつ効率的に行えておらず、苦労しているので、改善すべき点について「アドバイスをもらいたい」ということでした。

出来る限りお役に立てれば嬉しいと思い、呼ばれたミーティングに出かけ、会の進行中は会場の後ろの方の椅子に腰かけて、その様子を観察していました。チャプターのプレジデントからメンバーの前に出て来て、フィードバックをして欲しいと言われたので、私はみんなの前で、この会の運営がより効果を生むために、改善できる提案や変更した方がいい点を伝えました。

すると突然、メンバーの女性が手を挙げて、こう言ったのです。「気取って出てきたと思ったら、あなたが思う、私たちの間違ったやり方をあげつらうなんて、あなたは一体何者なんですか？　私たちのこと何も知らないでしょ！」と。

返答する？　反応する？

彼女の発言に対して、私は、どのように返答したでしょう？　それは返答ではなく、反応でした。反射的に「私は、この組織の創設者ですから」と言って自分を守ろうとしたのです。私が指摘した内容には根拠があり、もしチャプター運営の現状を改善したいのであれば、私が話すことに耳を傾けるべきだというような議論を試みましたが無駄に終わりました。私の対応は、完全に裏目に出ました。なぜなら、話している相手が明らかにひどく憤慨し、すでに私を敵だとみなしている状況において、前向きかつ解決に向けた会話に導く戦略を持ち合わせていなかったからです。

その日、私はそのミーティングから家に帰る途中、最初の20分間は、私に対して失礼な態度を取った女性に対して、強い憤りを感じていました。朝早く起きて、わざわざ車を運転してミーティングに行き、彼らのために私のその日のほとんどを使ったのに！と。自分しかいない車内で、腹が立っていた私は、怒りに任せた激しい言葉を（ここでは、具体的には控えますが）ぶつぶつ言いながら、彼らのその恩知らずな態度を言葉で罵り、鼻の穴を膨らませながら渋滞の中を走り抜けました。

時間が経つにつれて落ち着きを取り戻し始めたときに、カスタマーサポートと顧客からのクレームへの対応に関するBNIの方針を思い出して、さっきまで怒り狂っていた同じ車内で、もっとよい収め方があったかもしれないと考え始めました。以下は、BNIのポリシーから抜粋したものです。

重要なポイント

• 人は、あなたがどれだけ相手のことを気にかけているのかを知るまでは、あなたがどれだけのことを知っているのか、全く気にしていないことを覚えておきましょう。
• 相手の話を聴いて、相手に話してもらいます。そして、聴いて、聴いて、聴く。
• 質問をしましょう。そして、また聴きます！
• 情報を確認する
• 相手の不満に理解を示し、どんな風に役に立てるのかを尋ねる
• 問題の解決方法を確認する
• 相手に感謝する
• 駆け引きは、相手を自分の土俵に引き込むための技術です。駆け引き上手になりましょう。

それから数年後、「Crucial Conversations」という本に出会いました。意見が対立するような状況にどのように備えるのかを説いた本で、怒りや傷ついた感情を説得力のある対話に変換し、何について話しても安全な状況を創り、喧嘩腰ではなく、説得性を持って話せる状況を作り出す方法が書かれています。

この本で書かれた戦術、戦略のいくつかは、緊張が高まる状況にあった場合の対処について、私が概要をまとめたBNIの方針と一致していました。また、あなたが置かれたどのような状況においても、あなたが言いたいことがなんであれ、関係する人全員にとって、最良の結果を導き出す方法（つまり話し方）を提示するための戦術が付け加えられており、非常に役に立つ内容です。

一度口にしたことは取り戻せませんし、間違ったことを言ってしまったことがとんでもなく悪い影響を及ぼすこともあります。全ての会話において、話す相手が誰であれ、どのように伝えるのかが重要です。リファーラルグループの仲間、仕事関係者、あるいはあなたに一番近い愛する人たちと話すときも、自分が口にする前に自分が何を言いたくて、どのように伝えたいのかをきちんと理解しておきましょう。

この身をもって、この辛い体験をした者から学んでください。

訳＝川崎あゆみ